컴퓨터학과 조순호 유통산업 및 기구

차례 2 도매상 도매상의 성격과 기능 도매상의 유형 소매상 소매상의 성격과 기능 소매상의 유형 수직적 마케팅 시스템 수직적 마케팅의 성격과 기능 수직적 마케팅의 유형

1. 도매상 제품을 구입하여 소매상, 다른 도매상, 산업 재 생산자 에게 재판매 하는 개인이나 조직체 상인도매상대리도매상 제조업자 영업점 3

1-1 도매상의 기능 4 집하 분산 기능 수송, 보관 재고, 상품구색 등 정보 전달 기능 정보의 제공 소매점에 대한 프로모션 등 소매 지원 기능 금융, 위험부담 판매대행 등 상품 개발 기능 제품기획 프라이빗 브랜드 (PB) 등 도매업의 기본적 기능

1-2 도매상의 유형 5

제조업자 영업점 6 제조업자가 소유, 운영하는 도매상 자신들이 직접 재고를 보유하여 소매점, 기타 도매 상들에게 판매 자동차정비, 농기구, 자동차, 건설자재분야

상인도매상 7 완전기능도매상 재고유지, 신용제공, 배달, 촉진 등 다양한 마케팅 기 능을 제공 한정기능도매상 한정하는 이유 : ①유통부분에 대한 통제력을 높임, ②소매상은 제조업자와 직접 거래하는 이점, ③소비자도 협동조합을 결성하여 제조업자와 직접 의사 소통할 수 있는 방식 현금판매도매상, 직송도매상, 트럭도매상, 선반도매상

대리도매상 8 브로커 구매자와 판매자 간의 상품매매가 원활히 이루어지 도록 중개기능을 수행 부동산, 보험 및 증권, 식료품 등의 분야 대리인 구매자와 판매자 중 한쪽을 대표하며, 이들과 지속적 인 관계를 유지 제조업자대리인 판매대리인 구매대리인 수수료상인

2. 소매상 9 재화나 서비스를 개인적 혹은 비영리적 목적으로 사용하려는 최종 소비자에게 직접 판매하는 것에 관련된 모든 활동

2-1 소매상의 유형 10 점포유무에 따른 분류점포믹스전략에 의한 분류 점포 소매상 편의점 할인점 (D/C) 슈퍼마켓 전문점 회원제창고형 도 · 소매점 백화점 아울렛 대중양판점 (GMS) 카테고리킬러 재래시장 수퍼스토아 연금매장 하이퍼마켓 무점포 소매상 자동판매기 방문판매 통신판매 직접 우편 판매 카다로그 판매 텔레마케팅 TV 홈쇼핑 사이버쇼핑 ( 인터넷쇼핑몰 )

점포형 소매상 - 전문점 11 취급되는 상품계열의 수 는 한정되어 있으나 각 계열 내에서 매우 다양 한 상품구색을 갖추고 있는 소매점 고품질의 제품, 편리한 위치, 친절한 서비스 제공

점포형 소매상 - 백화점 12 의류, 가정용품, 잡화 등의 각종 상품을 부문별로 구성하여 일 괄 구매할 수 있음 다양한 제품, 편리한 입지, 쾌적한 쇼핑환경, 일괄구매의 용이성 등의 장점

구 분개념 및 특징비고 할인점 Low cost 경영 : 저렴한 지가 / 셀프 서비스 / 적정제고 JIT 일용잡화, 가정용품 등 실용적이면서도 대중적인 제품 취급 체인화로 대량구매 실현 - 저가격 대량판매 구현 이마트 하나로마트 하이퍼마켓 대형수퍼와 할인점을 접목. 유럽에서 발달 식품, 비식품 취급. 창고형태로 저가격, 저마진 운영 주로 도시 ( 인구밀집지역 ) 근교에 입지 홈플러스 회원제 창고형 회원제로 정기적이고 안정적인 고객확보 및 대량구입, 대량묶음판매 할인점보다 식품 비중이 높고 (30~40%) 가격은 더 저럼 고회전 품목중심으로 구색의 한정 코스트코 양판점 저가형 백화점임 PB 브랜드와 다점포화로 백화점보다 낮은 가격대 유지 2001 아울렛 전문양판점 일정상품만을 전문적으로 판매 ( 가전, 완구, 의류, 장난감 등 ) 할인점보다도 낮은 가격대로 판매. 체인화로 저마진, 저가격 실현 전자랜드, 하이마트 편의점 24 시간 영업. 편리한 입지. 시간적 편익 제공으로 프랜차이즈 확산 공공요금, 예약서비스 등 고객 편의성 서비스 실시 7-Eleven GS25 점포형 소매상

구 분개념 및 특징비고 TV 홈쇼핑 구매 편리성의 최대 이점 ( 집에서 주문, 시간절약, 상세한 정보 입수 등 ) 케이블 및 위성방송 본격 시행으로 가시청가구 대폭 증가 상품의 다양화로 이전 ( 건강, 주방, 가전, 건강식품, 의류, 보석, 생활용품 등 ) 주타겟 (30-50 대 ) 매출추이 : 2001(1 조 7 천억 )-2002(2 조 3 천억 )-2003 예상 (3 조 5 천억 ) 엘지 홈쇼핑 씨제이 39 쇼핑 방문판매 과거 화장품, 유제품에서 탈피 가전, 욕실, 건강생활용품 등으로 확산 화장품 시장 재신장, 웅진코웨이 ( 정수기, 연수기, 공기청정기, 비데 등 ) 다단계판매 등 화장품업체 웅진코웨이 암웨이 인터넷마케팅 상세한 정보제공 저비용으로 쌍방향 커뮤니케이션으로 DB 확보 실시간적인 마케팅 및 프로모션 가능. 구매행태분석으로 CRM 구현 인터파크 삼성몰 통신판매 카다로그, 전화, DM 등 꾸준한 매출신장 DB 마케팅으로 제 2 의 전성기 한솔 CSN 무점포형 소매상

유통산업에서의 유통 경로 구조 통제, 전문성 및 복잡성 문제 → 경로의 갈등 발생 15

3. 수직적 마케팅 시스템 (VMS : vertical marketing system) 16 제품이 제조업자로부터 소비자에게 흐르는 과정의 수직적 유통단계를 전문적으로 관리하고 집중적으 로 계획한 유통망 제조회사 도매상 소매상 간의 연계 촉진 시스템 전체 이익의 극대화

3-1 수직적 마케팅 시스템의 주요 유형 17 수직적 마케팅 시스템 관리형 VMS 계약형 VMS 소매상 협동조 합 도매상 주관 자 발적 연쇄점 프랜차이즈 시 스템 기업형 VMS

관리형 VMS(administrative VMS) 18 규모와 명성으로나 리더의 위치에 있는 기업의 조정 내지 관리를 통하여 생산 및 유통의 수직적 단계가 통합화 리더의 규모 및 세력이 유통 효율을 달성하는 데 가장 핵심적인 효인

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계약형 VMS(contractual VMS) 20 독립적 기관들이 상호이익을 위하여 계약을 체결하 고 그 계약에 따라 수직적 계열화를 꾀하는 것. 대표적 유형 - 프랜차이즈 그 밖 – 소매상 협동조합, 자발적 연쇄점

21 자발적 연쇄점 (wholesaler sponsored voluntary chain) 대규모 기업형 체인에 효과적으로 대응하기 위하여 도매상의 주도하에 다수의 소매상들이 연합하여 수 직적 통합을 이룬 유통망 소매상 협동조합 (retailer cooperative) 중소 소매상들이 도매기능을 가진 공동 소유의 조직 체를 결성하여 이를 공동으로 운영하는 경로조직 -> 공동구매와 공동촉진 등에 의해 규모 경제를 달성

프랜차이즈 22 사업자가 가맹점 사이에 계약을 체결 사업자 -> 일정기간 동안 상표, 상호 등을 사용하여 제 품이나 서비스를 판매할 수 있는 권한 허가 가맹점 -> 그 대가로 일정비율에 대한 사용료를 지급 가맹점 자본 인적자원 회사 영업시스템 이미지

프랜차이즈 조직의 유형 23 서비스기업 – 소매상 제조업자 - 소매상 제조업자 - 도매상

기업형 VMS 24 한 구성원이 다른 구성원을 소유하여 하나의 회사 형태로 유통경로를 수직적으로 통합 통합의 유형 전방 통합 제조회사가 자사의 유통센터나 소매상을 가짐 후방 통합 소매상이나 도매상이 제조회사를 소유

전방통합의 예 - 현대자동차 25 판매업체 원재료 / 철강회사 기업의 시장지배력을 강화시키기 위한 전략

후방통합의 예 - 현대자동차 26 판매업체 원재료 / 철강회사

후방통합 27 공급자에 대한 영향력을 강화하기 위한 전략 회사는 제품의 원재료 등의 재고수준을 적절하게 유지할 수 있음 원자재를 자체 생산함으로써 이익 원자재와 제품의 생산에 일관성을 높임으로써 제품 의 질적 향상

수직적 통합의 단점 28 환경변화에 대응이 느릴 수 있다. 조직의 유연성 저하 핵심분야 내부화에 의한 관리비용 증가 대규모 생산이 안될 경우 원가 상승 가능성 상이한 사업의 효율적 관리가 어렵다

감사합니다 29