1. 사업계획서의 구성 요소  사업계획서 요약문 (Executive Summary)  사업개념 (Business Concept)  구체적인 기회 및 전략  목표시장 및 시장추이  경쟁우위, 경제성, 수익성, 수확 잠재력  창업팀 구성  투자요청내역 (Offering) [ 필요시 ]  산업, 기업 및 제품  산업, 기업 및 사업개념  제품 및 서비스  시장 진입 / 성장 전략

 사업계획서 요약문 (Executive Summary)  사업개념 (Business Concept)  구체적인 기회 및 전략  목표시장 및 시장추이  경쟁우위, 경제성, 수익성, 수확 잠재력  창업팀 구성  투자요청내역 (Offering) [ 필요시 ]  산업, 기업 및 제품  산업, 기업 및 사업개념  제품 및 서비스  시장 진입 / 성장 전략

 시장조사 및 분석  수요자 : 목표시장, 시장 세분화, 수요자특성 등  시장 규모  시장 성장성  경쟁정도 및 경쟁력  예상 시장점유율 및 예상 매출규모  지속적인 시장조사 / 평가  사업채산성 분석  예상수익 : 총이익 및 경상이익 규모  수익 잠재력  비용구조 : 고정비용 및 변동비용  손익분기점 : 현금지출보다 현금수입이 많아지는 시기  현금흐름 (Cash Flow)

 마케팅 계획  전반적인 마케팅 전략  제품 (Product) : 제품 CBP 부각, 서비스 및 제품보증 정책  가격 ( Price) : 가격정책  유통 (Place) : 판매망 및 판매전술  촉진 (Promotion) : 광고 및 판촉활동  설계 및 개발계획  제품개발 현황 및 관련업무  기술개발 위험도 분석 : 해결해야 할 사항 및 및 위험요인  기술공급원천 및 네트워킹 가능성  개발인력 및 개발비용  특허권 등에 관한 사항

 공장입지 및 생산계획  운영주기 (Operating Cycle)  공장입지 또는 Outsourcing 방안  설비 및 필요기자재  생산전략  법적인 규제  경영팀 구성 및 조직운영계획  경영조직  핵심창업인력  경영능력 및 경영권  인사정책 / 계획 : 고용계약, 주식 / 보너스 관련정책  이사진 구성 및 외부 자문 / 지원인력  기타 투자자, 주주 및 권리 / 제약조건에 관한 사항

 전반적인 사업추진일정  향후 주요활동 및 일정  주요활동 별 Milestone 제시  위험도 및 특수고려사항  당면문제  예상되는 위험요인 및 이에 대한 대응방안  기본전제 / 가정  기본가정이 달라질 경우의 대응방안  재무계획  영업실적 : 손익계산서 및 대차대조표 [ 실적이 있는 경우 ]  추정 손익계산서 (Pro Forma Income Statements)  추정 대차대조표 (Pro Forma Balance Sheets)  추정 현금흐름표 (Pro Forma Cash Flow statements)  손익분기점 계산  비용관리 등

 투자조건  조달하고자 하는 자금 규모  투자요청내역 및 투자조건  투자 회수와 예상수입 (IRR)  부록  본문에 소개된 내용의 참고자료  세부적인 분석 내용  기타 인증서 등 참고자료

2. 사업계획서에서 답변해야 할 핵심 질문  귀하의 제품은 무엇인가 ? (What is your product?)  답변 : 우리 회사의 제품은...  예시 : A multimedia home PC for under $500  누가 고객인가 ? (Who is the customer?)  답변 : 우리 제품의 고객은...  지하철역 옆의 꽃가게와 고급주택가의 꽃가게는 고객특성이 서로 다름.  고객 설정은 구체적이어야 함. ( 예 ) 홈쇼핑 채널 시청자 > TV 시청자  누가 이것을 팔 것인가 ? (Who will sell it?)  답변 : 우리 제품의 판매자는...  벤처기업은 기존기업 판매망에 침투하거나 신시장을 창출해야 하므로 유 통채널의 확보가 아킬레스건이 될 수 있음.  새로운 기회 : Can you sell your product on the web? ( 인터넷상거래 )  얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살 것인가 ? (How many people will buy it?)  답변 : 총 시장규모 (x $) 의 y %( 목표시장점유율 ) 인 z $ 판매 목표  벤처기업은 제품사양이 확정되기 전이라도 잠재주요고객 ( 대량구매자 ) 에 게 접근하여 자사 제품을 홍보할 기회를 만드는 노력이 필요함.

 이 제품을 설계 / 생산하는데 얼마의 자본이 필요한가 ? (How much will it cost to design and build?)  상세 재무분석 이전에 주요비용을 개략적으로 산출할 수 있어야 함.  예시 : R&D 비용 ( 기술자 연봉, 필요기술자수, 장비구매비 ), 일반관리비 등  현금흐름분석이 매우 중요함. ( 예 ) 수요는 많아도 채산성이 낮을 수 있음.  제품의 가격은 어떠해야 하나 ? (What is the sales price?)  가격결정은 마케팅의 4P(Product, Price, Place, Promotion) 의 하나임.  자사제품의 시장진입 시에는 경쟁 등으로 인해 가격이 더 내려갈 수 있음을 감안 하여 현 경쟁자 가격의 70% 정도를 목표가격 (Normal Pricing) 으로 삼아 사업계 획을 하는 것이 타당함.  아울러 신규 진입 시 현재 경쟁자 가격의 50% 수준까지 가격이 내려가더라도 버 틸 수 있는 수준이면, 저가 전략을 취할 수도 있음.  언제 손익분기점에 도달할 수 있을 것인가 ? (When will you break even?)  총수입과 총비용을 개략적으로 분석하여, 3 년 이내에 손익분기점 달성하는 것이 바람직함. ( 의약품, Bio-tech 제품의 경우에는 기간이 더 길어짐.)  NEVER RUN OUT OF CASH.

3. 사업계획서 작성의 원칙 1. 투자자의 평가기준에 맞는 사업계획서 사업계획서 객관성 논리성 장래성 안전성 명료성 탄력성 포용성 단순성

 비논리적인 추정은 피할 것  구체적 자료를 제시하고 이를 분석하여 좀더 객관적인 근거 제시  향후 예상 매출실적 ( 예 )  국내외 시장분석 전문기관의 자료 예시  국내외 경쟁업체 분석하며 이를 토대로 회사의 경쟁력 및 시장 점유율을 분석하여 구체적 매출치 제시 2. 예측치의 신뢰성

 하드웨어 개발업체 : 자금조달 계획, 생산용이성, 공장신설 등에 구체성 제시  소프트웨어 개발업체 : 연구인력 등에 대한 확보 및 유지 방안에 더 큰 비중  인터넷 비즈니스 중심의 벤처기업 국내외 시장분석 전문기관의 자료 예시  국내외 경쟁업체 분석하며 이를 토대로 회사의 경쟁력 및 시장 점유율을 분석하여 구체적 매출치 제시 3. 업종, 기업간 차별적 수행계획서

 개발자 중심이 아니라 이를 이해하려는 피교육자 중심의 내용기술 필요  하나의 기술을 제시하더라도 이 기술이 어떤 기술이며 어디에 쓰이는지 그리고 주변 유사기술의 동향 등 제시 또한 기술용어나 약자의 경우도 따로 제시 4. 기술적 시항은 단순, 보편적 설명

5. 경쟁 제품과의 차별성 강조 품 질 가 격 납 기 제품 우수성 차별성강조차별성강조

 위협적인 대체 기술의 출현 등의 기술변화, 국내의 시장환경, 환경라운드 등과 같은 국제적인 제약 변화에 대한 사업계획 변화 필요  변화에 대응할 수 있는 시나리오 및 대응 전략 등을 사업계획서에 제시 필요 6. 사업계획서는 계속 변화

 단순히 자금 조달 규모 등만 나열할 것이 아니라 언제, 어느 정도의 자금이 무엇 때문에 필요한지 제시  어떤 방법으로 필요 자금을 조달할 것인지도 제시  투자자입장에서의 투자자금의 회수에 대한 구체적인 계획도 제시 7. 자금 조달 목적 및 방법의 명확화

 외부 발표를 통해 객관화가 어려운 CEO 의 철학, 비젼, 열의 등을 살펴볼 수 있으며 이는 벤처기업을 평가하는데 보이지 않는 상당히 중요한 요인으로 작동 ⊙ VC 가 벤처기업을 평가할 때 가장 중요한 평가요인으로 보는 것이 CEO 의 자질이라고 함.  화려하진 않지만 깔끔한 형식의 발표 자료 필요 8. 프레젠테이션

 제시한 예측 ( 예상 ) 치에 대한 객관화의 경우도 관련 자료의 솔직한 제시가 필요함  지나치거나 과장된 회사 발전 비젼 제시는 역효과 초래 9. 솔직한 비젼 제시

4. 사업계획서의 일반적인 문제점과 개선방안  사업계획서의 문제점 ( 잘못된 방식 )  최단시간에 최고의 사업계획서를 만들려는 생각  사장 / 창업자와 몇 사람의 착상으로 작성  기술 - 객관적인 검증이 없음  마케팅 - 탁상에서 조사 및 처리  추정 재무제표 - 탁상에서 계수 조정  숫자에 대한 신용이 없음 ( 정직성 부재 )  이러한 문제점을 극복하기 위해서는 …  대표이사, 창업자, 기술보유자 등 사업주체가 충분한 시간을 가지고 사업계획서 작성과정에서 주도적 역할 수행 필요

 성공적인 사업계획서 작성 방안  사업계획서 작성에 충분한 시간 절대적 필요  필요한 부문에 대해서는 전문가와 함께 작성 ( 아웃소싱 )  기술은 전문가 또는 전문기관에 객관적인 검증 필요  마케팅 부문은 전문가에 의뢰하거나 전문가와 함께 조사  회계 부문에 대해서는 반드시 전문가 확인을 받거나 함께 작성할 것  IR 현장에서 느끼는 한국 기업들의 공통적인 실수  “ 우리 기술이 최고다.” “ 세계 최초다.”  “ 우리와 똑같은 것을 만드는 경쟁사는 없다.”  “ 우리 회사 연혁은 … 하고 … 표창도 받았고 …”  “ 시장은 매우 크다고 판단된다 ” ( 근거 제시 없이 주장 )  시장에 대한 정의 및 세분화가 명확하지 않음.  발표자료, 회사소개자료 등에 오자 ( 특히 영어 ) 등이 나타남.  투자가들에게 언제 어느 정도의 수익을 올릴 수 있을 지 윤곽을 주지 못함.  투자를 얼마를 받으면 무엇을 할 것인지, 어느 수준까지 하는 지 불명확함.  투자회수전략 (Exit Strategy) 이 명확하지 않음.  고려할 수 있는 제반 위험요인에 대한 언급이나 대응방안 모색이 미흡함.

부록  기업가정신, 벤처경영과 관련된 유용한 Websites  국내 Websites 예시 중소기업청 : 벤처기업협회 : KAIST 신기술창업지원단 : htvc.kaist.ac.kr 매일경제 : Sky Venture: 예스벤처 : 벤처경영컨설팅센터 : KTB World: 대학벤처포럼 : Venture 및 e-Business Consulting 회사 홈페이지 각 신문사 및 대학의 홈페이지

 기업가정신, 벤처경영과 관련된 유용한 Websites  외국 Websites 예시 Inc: Red Herring: EntreWorld: Upside: National Business Incubation Association: SBA ( 미국 중소기업청 ): National Venture Capital Association: The Silicon Valley Gateway: Stanford Business School: MIT: entrepreneurship.mit.edu Harvard Business School: Babson College: www2.babson.edu MoneyTree:

 사업계획서의 Sample 이 들어 있는 유용한 Website  국내 Websites 예시 htvc.kaist.ac.kr  외국 Websites 예시  starting your business  business plans