미국 정부조달시장 현황 및 진출 전략 정 지 원 (KIEP 부연구위원) 양 준 석 (가톨릭대학교 교수)

>>[중국경제연보] 판매증진 마케팅방안 연구내용 미국 정부조달시장 현황 파악 관세 상당치를 이용한 시장 장벽 추정 미국 정부조달시장 진출 전략 및 지원 방안 발굴 기업 인터뷰를 통한 진출 사례 분석 기업의 진출 전략 및 정부의 지원 방안 제시 >>[중국경제연보] 판매증진 마케팅방안

미국 정부조달시장 현황 연방정부 조달시장 규모(GSA 자료) 2005년: $3,822억, 1,087만 건 연방정부 전체 조달의 약 70%가 국방부 조달 국외조달 규모: $276억(8.1%) 우리나라로부터의 조달 금액: $9억(0.3%)

미국 정부조달시장 현황(계속) 연방정부 주요 조달 분야 건설 및 서비스 업종이 전체의 47% 가량 점유 물품 조달에서 서비스 조달로 전환하는 추세 품목별로는 비행기 부품이 전체 조달의 15% 차지 서비스의 경우, 지원 서비스, ADP 및 통신서비스 등이 주요 조달 분야

미국 정부조달시장 현황(계속) 주정부 조달시장 규모 공식적인 통계는 없음. 미국 인구조사(Census)의 주정부 재정통계를 이용하여 추정한 금액은 2004년: $5,967억 GPA에 가입한 37개 주들의 조달규모는 $4,589억으로 전체의 약 77% 공기업 시장크기는 구할 수가 없었음. (통계를 구할 수 없었음) 그러나 미국 정부가 양허하는 공기업의 숫자는 그다지 많지 않음: Tennessee Valley Authority Power Marketing Administrations of the Department of Energy - Bonneville Power Administration - Western Area Power Administration - Southeastern Power Administration - Southwestern Power Administration - St. Lawrence Seaway Development Corporation The Port Authority of New York and New Jersey with the following exceptions:   - Maintenance, repair and operating materials and supplies (e.g., hardware, tools, lamps/lighting, plumbing); - In exceptional cases, individual procurements may require certain regional production of goods if authorized by the Board of Directors; - Procurements pursuant to multi-jurisdictional agreement (i.e., for contracts which have initially been awarded by other jurisdictions). The Port of Baltimore (subject to the conditions specified for the state of New York in Annex 2) The New York Power Authority (subject to the conditions specified for the state of New York in Annex 2) Rural Utilities Service Financing: (1) waiver of Buy American restriction on financing for all power generation projects (restrictions on financing for telecommunication projects are excluded from the Agreement); (2) application of Code-equivalent procurement procedures and national treatment to funded projects exceeding the thresholds specified above. (미국에서 전력, 통신 등 서비스는 민간업체가 공급) 이 외로 미국 거시경제 통계로 미국 총 정부조달 시장(연방정부+주정부)의 규모를 추정하였음. 국민계정 통계로 추정한 수치는 <표 4> 에 정리하였으며, 이는 OECD 방법론을 사용한 추정치라고 보아야 함.(2004년: 7830억); 재정통계로 추정한 수치는 표 5에 정리하였으며, 2004년 $1398억 정도로 계산되었음. 추정치를 사용한 이유는 여기에 여타 국가들의 정부조달 시장규모를 측정하기 위한 준비작업임.

미국 정부조달시장 현황(계속) 총 정부(연방정부+주정부) 조달시장 규모 공식적인 통계는 없음. OECD와 IMF 재정통계를 이용하여 추정 OECD: $7,830억 IMF: $1조 3,976억

미국 정부조달 관련 법령 연방정부의 조달 관련 법령 Buy American Act Berry Amendment 미국 본토 내에서 소비되는 물품과 서비스에 한해 미국업체에 가격특혜 부여 FAR25와 DFAR25를 통하여 집행 일반적으로 6~12% 가격특혜, 단 국방부 조달에 있어서는 50% 가격특혜 Berry Amendment 국방부의 음식, 의류, 특수 철강 등의 조달에 있어서 외국산 구매를 제한 법령 자체에서는 가격특혜율이 정해있지 않았음. 즉, 법이 아니라 규제(시행령)에 따라서 특혜가 정해짐. 또한 국제협정에 대한 예외사항도 (국방 MOU)만 제외하면 장관의 지시로 인하여 예외가 되었음. 미국 본토 외에서 소비되는 물품과 서비스에 대해서는 정부조달 관련 장벽이 없음.

미국 정부조달 관련 법령(계속) 주정부의 조달 관련 법령 연방정부와는 독립적으로 물품과 서비스 조달 각 주정부의 조달절차를 규정하는 통일된 법령은 없음. 따라서 각 주의 조달관련 법령과 절차를 습득해야 함. 법령 자체에서는 가격특혜율이 정해있지 않았음. 즉, 법이 아니라 규제(시행령)에 따라서 특혜가 정해짐. 또한 국제협정에 대한 예외사항도 (국방 MOU)만 제외하면 장관의 지시로 인하여 예외가 되었음. 미국 본토 외에서 소비되는 물품과 서비스에 대해서는 정부조달 관련 장벽이 없음.

미국 정부조달 관련 소규모 기업 보호 제도 미국 소규모 기업청(Small Business Administration)을 중심으로 다수의 소규모 기업 및 약자 소유기업 관련 프로그램 운영 계약수행능력증명서, 소규모 기업 할당제도, Section 8(a) program, 멘토 프로그램, vendor identification 프로그램 등 미국의 SBA의 주요 역할 중 하나는 중소기업의 정부조달 시장진출을 도와주는 것이며, 일부 관계자료에 의하면 $10만 이하의 조달은 아예 중소기업에게 유리하도록 운영되고 있음. 프로그램 내용 Certificate of Competency 소규모기업의 생산여력이나 신용이 부족하여 입찰에 실패하는 경우, SBA가 여력이나 신용을 보증해 주는 제도 Set-Asides 연방정부 총지출의 일정 비율을 중소기업으로부터 조달되도록 보장하는 제도 Section 8(a) Program Small Business Act 8(a)항에서 명시된 중소기업에 대한 자금, 컨설팅, 연수, 마케팅, 조달 등의 종합적인 지원 제도 Mentor Protégé Program 대기업과 Small Business Act 8(a)항 졸업 기업 등이 8(a) 중소기업의 mentor이 되어 조달참여 역량을 강화시키도록 유도하는 제도 Goals for Small Disadvantaged Businesses 약자(소수민족, 장애자, 여성)가 소유하는 소규모 기업에 대하여 총 조달의 일정 비율을 할당하는 제도 Small Business Modernization 소규모 업체가 제조용 장비를 구매하거나 리스하는 경우 정부가 소규모 업체를 배려하여 보증하는 제도 Small Business Innovation Research Program 3단계 연구개발 프로그램으로 정부가 자금을 단계별로 제공하는 제도 Cooperative Research and Development 100억 달러 이상의 R&D 예산을 배정받은 부처가 이 중 0.15%를 소규모 기업과의 공동 R&D에 할당하는 제도 Government Investment Funding 소규모 업체에 투자하고, 일부 증권을 SBA가 보증할 수 있도록 하는 제도 Small Disadvantaged Business Certification 사회적, 경제적으로 불리한 조건을 가진 기업에게 인증서를 발급하여 조달참여시 혜택을 부여하는 제도 Women-Owned Business Assistance 여성소유 중소기업이 조달 참여시 혜택을 부여하는 제도 HUBZone Program 인디언 보호구역 등 역사적으로 저개발지역에 속해 있는 기업의 조달참여시 혜택을 부여하는 제도 Veteran-Owned Business 토역군인 및 상이용사 기업 조달참여시 혜택을 부여하는 제도 Very Small Business 매출액 1백만 달러. 종업원 15명 이하의 소기업에게 일정규모 조달계약에 우선참여 기회를 부여하는 제도 Vendor Indentification Program 국방관련 제품을 주계약업체에게 납품하는 하청기업에게 해당제품의 구매기관 정보를 제공하여 직접 납품할 수 있도록 지원하는 제도 Surety Bonds Guarantee 민간 보증회사를 통하여 입찰보증서를 발급받을 수 없는 기업에게 SBA가 민간보증회사의 보증서를 재보증(guarantee)하여 주는 제도 한국도 최근 미국식 중소기업간 경쟁제도를 도입하고자 함. 사회적 약자에 대한 특혜는 미국 내에서도 정치적으로 민감. 대기업이나 연구기관과 소기업간의 관계를 맺어주려는 역할도 보임.

소규모 기업 할당 제도 총 조달 금액 중 일정 비율을 소규모 기업으로부터 조달하도록 규정 Small Businesses (23%) Small Disadvantaged Businesses (5%) Women Owned Businesses (5%) HUBZone Small Businesses (3%) Service-disabled Veteran-owned Businesses (3%) 할당은 법으로 규정, 매년 보고서로 결과를 보고,. 의회가 확인 Buy American Act도 보고서로 매년 의회가 확인

미국 정부조달시장 장벽 관세 상당치를 이용하여 미국 정부조달 시장장벽 추정 관세 상당치: 비관세장벽으로 인한 수입억제효과를 관세로 환산한 추정치 비관세장벽: 관세 이외의 모든 무역장벽, 수입 금지조치, 수입수량 제한, 엄격한 수입기준, 관례의 차이, 법령 및 제도의 불투명성 <표 8> p.16과 <표9> ㅔ.19

정부조달의 관세 상당치 농산품 경공업품 중공업품 서비스 건설서비스 한국 12.78 15.21 -9.02 29.67 30.08 미국 3.82 6.22 -0.53 -5.63 27.88 미국의 농산품, 경공업품, 건설서비스 조달의 관세 상당치는 크게 나타난 반면, 중공업품과 서비스 조달에 있어서 시장장벽은 없는 것으로 나타남. 그럼에도 불구하고 우리 기업의 미국 조달시장 진출은 매우 부진함 (미국 총 조달금액 0.3% 차지). <표 8> p.16과 <표9> ㅔ.19

미국 정부조달시장 진출 애로사항 현지 시장상황 및 문화에 대한 이해 부족 New Comer로서 제품에 대한 신뢰성 확보의 어려움 미국 내 과거 실적 요구 품질에 대한 까다로운 요구 Security clearance 현금거래 요구 자사 브랜드의 중요성 규격 인증 미국산 부품 사용 요구 대행업체 활용의 한계

미국 정부조달시장 진출 성공요인 차별화된 기술력과 품질 및 디자인 활발한 연구개발과 투자 철저한 A/S와 고객서비스 전시회, 세미나 및 미국 조달시장 설명회 적극 참가 소규모 기업 및 소수 민족 우대 프로그램 활용 주한미군 납품을 통한 진출 GSA Schedule에 벤더 등록 효율적인 마케팅 승산이 있는 부문으로의 진출 현지 법인 설립 미 국방부 FCT 프로그램 이용 미국 문화 이해

기업의 미국 정부조달시장 진출방안 정부조달 부문으로의 진출이 적합한지에 대한 고려 꾸준한 진출 준비작업 현지 대표나 지사 설립 문화의 차이 고려 변호사 적극적 활용 미국 정부 예산 추세 파악 업종의 전략적 선택 주한미군 납품을 미국 정부조달시장 진출 계기로 구매자인 정부를 위한 마케팅 국제협정에 대한 명확한 이해 미국 소규모 기업과 파트너쉽 형성

미국 정부조달시장 진출 유망분야 수출품의 시장현시비교우위지수(MCA)와 GSA가 발표하는 연방정부 최다 구매 품목 통계를 이용하여 유망 조달 품목을 구함. 유망품목: 도로 주행차량, 원동기기 및 설비, 통신 및 녹음기기, 산업용 일반기계 및 장비, 전기 기계장치와 기기, 특수 산업용 기계 등 서비스의 경우, 전문가, 과학 및 기술서비스, 행정지원 서비스, 통신 및 인터넷 서비스 등이 유망함.

미국 정부조달시장 진출을 위한 정부의 지원방안 미국 정부조달시장 진출을 위한 정부의 지원방안 기존 지원 유지 장기지원 제공 범정부적 종합적 지원체제 확립 우수 업체 품질 및 신용 인증 미국내 중개업체 장려 미국 기업과 파트너쉽 장려 중소기업간의 협력 및 파트너쉽 장려 국방 MOU 체결을 위한 노력

미국 정부조달시장 진출을 위한 조달청의 지원방안 미국 정부조달시장 진출을 위한 조달청의 지원방안 입찰 정보, 조달시장 동향, 조달정책 등에 대한 객관적인 정보 제공 해외 구매관 등을 통해 미국 정부조달시장 진출의 애로사항 파악 및 진입장벽 완화를 위한 노력 경주 우리업체의 진출 애로사항을 수시로 파악할 수 있는 시스템 구축 조달청 홈페이지의 고객의 소리 및 call center를 활용하여 상시로 애로사항 접수 KOTRA 등 유관 기관과의 협력체계 구축 GSA Expo 참관 등 다양한 방식으로의 지원