PARK YOUNG PUBLISHING COMPANY 4th EDITION CHINA MARKETING KIM YONG JUNE PARK YOUNG PUBLISHING COMPANY

PART 3 07 중국 제품과 브랜드 08 중국가격 09 중국 유통

09 중국 유통

China Marketing Framework Change Consumer Company Competitor China Market STP Positioning Segmentation Targeting 5P Place Price Product People Promotion 1단계(중국시장 분석) 2단계(중국 마케팅 전략수립) 3단계(중국마케팅 전술운용)

CONTENTS 중국 유통 현황과 특수성 중국 유통기업의 전략 중국 유통관리 한ㆍ중기업의 중국 유통지역별 전략 1절 2절 3절 4절

CONTENTS 중국 유통 현황과 특수성 중국 유통기업의 전략 중국 유통관리 한ㆍ중기업의 중국 유통지역별 전략 1절 2절 3절 4절

중국 유통관리 중국의 유통구조

중국 유통관리 중국의 유통구조 경소상 : 자기 자금으로 물품을 구매하여 판매함으로써 이윤을 창출 물류비, 재고비 절감 오리온 초코파이: 중국 내 매출의 97%(3%: 월마크, 메트로)가 경소상 통해서 발생 대리상 : 위탁판매자로 판매대금의 일부를 커미션 형태로 수취 구분 대리상(代理商) 경소상(經銷商, Vender) 조직 독립경영 or 사무소 독립경영 상품거래 상품 소유권 無 물품/서비스 대리 위탁판매 상품 소유권 有 물품/서비스의 직접 구입 후 판매 상품군 품목제한 다품종 경영 수익 위탁판매 수수료, 커미션 상품판매수익 공급상과의 관계 공금상의 권한이 큼 (공급상의 지도 or 제약이 큼) 공급상의 대등한 관계 (공급상의 제약이 없거나 매우 적음)

중국 유통관리 중국 유통판매망 구축 전략 직접 진출 시 판매망 구축방안

중국 유통관리 프랜차이즈 유형 마스터 프랜차이즈(主體特許經營: master Franchise) 지역 개발 프랜차이즈(地域開發特許經營: area development Franchise) 대리 프랜차이즈(代理特許經營: Agency Franchise) 직접 프랜차이즈(單店特許經營: Direct Franchise) 합자 프랜차이즈(合資特許經營: Joint venture Franchise)

중국 유통관리 직영체제(예: 이랜드)

중국 유통관리 대리상 관리체계 <다층(多層)구역 대리상 구조>

중국 유통관리 대리상 관리체계 <구역 총경소상 구조>

CONTENTS 중국 유통 현황과 특수성 중국 유통기업의 전략 중국 유통관리 한ㆍ중기업의 중국 유통지역별 전략 1절 2절 3절 4절

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 지역별 Clustering 전략 중국 내수시장 진출의 3가지 전략적 대안 1.장제스 전략 (Spread 전략) 2.마오쩌둥 전략 (점-선-면 전략) 3.덩샤오핑 전략 (Clustering 전략)

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 지역별 Clustering 전략 전략 산업 1.장제스 전략 (Spread) 2.마오쩌둥 전략 중국 내수시장 진출의 3가지 전략적 대안과 그 사례 전략 산업 1.장제스 전략 (Spread) 2.마오쩌둥 전략 (점,선,면) 3.덩샤오핑 전략 (Clustering) 1.식품 CJ 농심 오리온 2.유통/화장품 롯데 이마트 아모레퍼시픽

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 “내 마음에 부끄럽지 않으면 못 할 일이 없다” 장제스 전략 1887년 저장성 펑화현 출생 1906년 바오딩 군관학교 입학 1907년 일본 유학 1911년 신해혁명 참가 1918년 쑨원 휘하, 군사면에서 활약 1923년 소련 방문, 적군 연구 1924년 황푸군관학교 교장 1926년 국민혁명군 총사령 취임, 북벌 개시 1927년 상하이 쿠데타, 쑹메이링과 결혼 1928년 베이징 점령 1930년 광둥, 광시, 펑위샹, 옌시산 중국공산당 포위전 수행 1936년 시안에서 장쉐량 군대에 감금 1937년 국공합작, 항일전 개시 1946년 중국내전 개시 1949년 패퇴 후 타이완 망명 1975년 만 88세 별세

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 쑹 메이링 : 송씨 가문의 3자매 1897년 상해 출생 1910년 미국 유학 쑹 메이링 宋美龄 (1897-2003) 1897년 상해 출생 1910년 미국 유학 1917년 웨슬리안 대학 영문학 전공 졸업 후 귀국 1927년 장계속과 결혼 1936년 타임지의 “세계에서 가장 잘 알려진 여성 선정” 1943년 미국 국회에서 연설한 첫 번째 중국인 1949년 미국예술가협회 선정 “세계 10대 미인” 1950년 대만부녀반공항소연합회 회장 역임 1975년 장계석 사망 이후 미국에 거주 2003년 106세에 뉴욕에서 별세

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 CJ의 중국진출 지역전략 지역전략 1978년 홍콩사무소 설립, 1994년 중국 진출을 시작으로 2000년 초 4대 산업군 진출: Food & Food Service, Entertainment & Media, Bio Technology, New Distribution 지역전략 Food&Food Service: - 2015년 기준 뚜레주르(78), 비비고(6), 투썸(14), 빕스(2) 상륙 - 글로벌 사업에 더욱 가속화, 2017년까지 중국 매장 3,500개 오픈 계획 Entertainment & Media: - CGV 중국 23개 성시에 50개 영화관 진출 New Distribution: - CJ O Shopping: 동방 CJ- SMG와 합자법인 설립 - CJ Korea Express: 중국 내 총 15개 법인, 6개 지역 진출 식품, 외식, 사료, 생명공학 홈쇼핑, 유통, 물류 ENT, CGV, 인터넷게임

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 롯데의 중국진출 지역전략 지역전략 롯데제과 - 1993년 베이징에 사무소를 내고, 첫 TV 광고를 진행 후 베이징에서 티베트까지 이르는 중국 전역으로 판매량을 늘림 - 현지 인력이 본사 파견 인력 1명과 현지인 3명에 그치는 등 현지 유통점 관리에 매우 소극적인 전략 진출 초기 여러 업체들과 합작하면서 컨트롤타워가 없었고 대형 중간 유통상에 의존하면서 영업망 롯데백화점이 베이징에 인타임롯데를, 롯데마트가 베이징과 톈진, 칭다오에 할인점을 운영중 롯데마트 분포지역 롯데제과 분포지역 롯데마중국 100점인 룽왕차오점 (출처: 롯데마트)

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 롯데의 중국진출 지역전략 마오쩌둥의 모순론 마오쩌둥 전략 1893년 후난성 샹탄현 사오산 출생 1907년 이웃 마을 뤄(羅) 씨 가문의 여인과 결혼(2-3년 후 사망) 1909년 둥산고등소학 입학, 창사샹샤중학 1911년 신해혁명, 혁명군 입대 1912년 양창지 만남, 사범대 생활, 교사 생활에 영향 1920년 상하이에서 천두슈 만남 1921년 중국공산당 창립대회 참가(후난성 대표), 정신적 아버지였던 양창지 교수의 딸 양카이후이와 동거 1924년 국공합작 후 공산당 중앙위원, 중앙집행위원 등 겸임 1926년 장제스 숙청위한 군벌 시작 1930년 부인 양카이후 처형, 허지첸과 결혼 1931년 장시성 중화 소비에트 정부 중앙집행위원회/인민위원회 주석 1934년 산시성~옌안까지 대서천 시작, 당 지도권 장악, 국공합작 성공 후 항일 민족통일전선 수립 1937년 영화배우 장칭과 동거 & 결혼 1945년 중앙위원회 주석 1945년 충칭에서 장제스와 회담 1949년 내전 승리 후 중화인민공화국 수립, 국가 주석∙혁명 군사위원회 주석 1976년 만 83세 별세

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 장 칭 : 문화혁명의 주역 장 칭 江青 (1914-1991) 1914년 산동성 출생 1914년 산동성 출생 1933년 공산당 입당 1934년 상해 연극 활동 1938년 마오쩌둥과 결혼 1966년 중앙문혁소조 중국공산군 문화공작 고문 1969년 중공중앙정치국 위원 1976년 '4인방(四人幫)사건'으로 체포 1980년 반혁명집단'의 주범으로 재판에 회부 1991년 만 77세로 별세

기업문화: 가장 한국 적인 맛이 가장 세계적인 맛 한·중기업의 중국 유통기업별 전략 농심의 중국진출 지역전략 1995년 상해를 시작으로 중국사업 진출 지역전략 대도시 중심 공격적 유통 확대 및 내륙/외곽지역 적극 개척 4개의 생산법인(연변/심양/청도/상해), 2개 영업본부(상해/심양), 5개 분공사 (광주/청도/북경/천진/연변) 운영 - 해안지역 중심의 영업 → 내륙지역(중경/서안/성도/무한/장사) 판매확대 심양영업본부 북경분공사 광주분공사 성도 서안 기존 판매조직 신규 판매 강화 지역 천진분공사 무한 장사 중경 기업문화: 가장 한국 적인 맛이 가장 세계적인 맛

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 이마트의 중국진출 지역전략 1997년 상하이에 첫 출점 이후, 현지화 실패… 17년만에 철수 가속 지역전략 상하이, 톈진 등 핵심 지역에 점포를 세운 뒤 주변지역으로 점포망을 확대해가는 기존의 ‘도미넌트식 출점 전략＇에서 중국 전역에 동시다발로 점포망을 확대해가는 전략으로 전환 실패요인 중국상권분석 부족, 중국인의 식자재 구매방식 분석 부족 현지화 실패 구매협상력 부족 임차매장 형식 운영

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 덩샤오핑 전략 개혁개방의 총설계사 “오뚜기” 1904년 쓰촨성 출생 1928년 모스크바 중산대학 동기 장시유안과 결혼 (난산으로 인해 사망) 1933년 마오쩌둥의 일파로 몰려 실각, 둘째 부인 진웨이잉과 이혼 1939년 야난에 있는 마오쩌둥의 동굴 앞에서 줘린과 결혼식 1997년 만 93세 별세 2남 3녀의 자녀. 4대가 한집에서 살며 죽을 때 까지 계모, 아들, 딸, 손자, 손녀와 함께 거주 1989년 11월 공산당 중앙군사위 주석직도 내놓고 모든 공직에서 은퇴할 때, "내가 바라는 것은 우리나라를 위해 당연히 해야 할 일을 다 한 뒤 일반인이 되어 집에서 가정의 즐거움을 만끽하는 천륜지복을 누리는 것이다. 당 중앙이 나의 은퇴를 허락해 주기 바란다”

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 줘 린 : 덩샤오핑의 평생 혁명동지 1916년 운남성 출생 1936년 북경대학 물리과 입학 줘 린 卓琳 (1916—2009） 1916년 운남성 출생 1936년 북경대학 물리과 입학 1938년 중국공산당 가입 1939년 덩샤오핑과 결혼 1943년 중공중앙북방국비서처 보도재료실 팀장 역임 1950년 중국중앙 서남국 인민소학교 교장 1952년 서처 기밀비서 역임 1969년 문화대혁명 시기 덩사오칭과 함께 연루 1978년 중앙군위판공청 자문직 역임 2009년 만 93세 별세

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 오리온의 중국진출 지역 전략 지역전략 1995년에 북경 현지법인을 설립, 상해와 광주에 차례로 진출하면서 커버리지를 확대 2013년 기준 2,000여개의 시∙도∙읍∙면 단위의 유통 체계 2015년 말 베이툰 공장 설립 중서부 진출 확대, 전통 유통채널 강화 계획 오리온의 중국 매출액 추이 (단위: 억 원)

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 Amorepacific의 중국진출 지역전략 Sulhwasoo Mamonde Lanegie 1. 1993년 동북3성 진출, <마몽드> 출시 2. 2000년 상하이 법인 설립, <라네즈> 출시 3. 2011년 베이징 진출 <설화수> 출시 Sulhwasoo Lanegie Mamonde

한·중기업의 중국 유통기업별 전략 Amorepacific의 중국진출 지역전략

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