1. 사회적 증거 법칙 2. 상호성 법칙 3. 일관성 법칙 4. 호감 법칙 5. 희귀성 법칙 6. 권위 법칙 설득의 심리학 1. 사회적 증거 법칙 2. 상호성 법칙 3. 일관성 법칙 4. 호감 법칙 5. 희귀성 법칙 6. 권위 법칙
사회적 증거의 중요성 모두 비슷하게 생각할때는 아무도 깊이 생각하지 않는다. 수건을 다시 한번 사용해 주실래요(Х) → 이방에 묶었던 대다수가 수건을 다시 사용 합니다.(0) 공공도서관 : 조용히 공부한다. 맥도날드 : 수십억명이 먹는다.(당신도 먹는다) 전기사용량(평균값) 게시 : 가구당 300㎾H ‘평균의 자석’에 따라, 많이 사용하던 고객은 사용량을 줄이고, 덜 사용하던 고객은 사용량을 늘림
상호성의 법칙 인간관계는 주고 받음이다. 커피숍 도장 8개 모으면 1잔 공짜일때 미리 도장 두개를 찍어주면(Give) 다시 찾을 확률이 15%이상 향상됨(Take) 음식점 계산대에 사탕을 두고 계산서만 준 경우보다 계산서와 사탕 1개 줄 때 팁확율 3.3% 계산서와 사탕 2개 줄 때 팁확율 14.1%
일관성의 법칙 작은 것에서 부터 시작하여 공감대를 형성한 후 큰 것을 요구하면 쉽게 공감대를 형성할 수 있다. 처음 Yes, No를 표명한 것은, 끝까지 유지할려는 마음을 지니고 있다. 투표할 예정이시죠 (예) 참여율25.2%↑ 프로젝트 지지의사 (예) 세부내용 설명→내용에 대한 공감대↑ 보험회사 고객카드 기록 요청시 고객카드를 적은 고객이 보험가입율 높음
호감의 법칙 같은 것끼리 끌리는 유사성 있음(같은 고향, 학교, 성씨 등) 서빙 직원이 주문받은 고객의 말 되풀이 단점을 부각하는 것도 호감을 유도함 - 못생긴게 더 진국입니다.(폭스바겐의 비틀) - 우린 좀 비싸요. 하지만 당신은 소중하잖아요 (로레알) 똑똑한 사람, 조직은 잘못을 인정한다. - 실패의 원인을 외부보다 내부 실수로 돌리는 것이 대중에게 좋은 이미지와 오히려 높은 수익율을 가 져온다
희귀성의 법칙 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다. 마감시간, 한정판매는 조바심나게 한다. 20% 할인된 가격으로 신제품을 체험할 수 있는 기회를 놓치지 마세요 금지하면 더 하고 싶다. 로미오 & 줄리엣 효과 : 금지된 자유에 대한 강한 심리적 저항(자유회복=자살)
권위의 법칙 본인 자신보다, 다른 사람이 당신을 자랑하면, 사람들은 믿는다. 책을 쓸때 추천사를 받는다. 의사들이 환자들이 잘 보이는 곳에 자격증명서를 붙여 놓는다. 사람들은 거울에 자신의 모습이 비춰지면 나쁜 짓을 하지 않는다.