2013년도 1학기 『비즈니스 협상 컨설팅』 제5강 참고자료 : 협상의 4-6원칙 2013. 04 나도성

목 차 4원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 2 5원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 10 목 차 4원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 ………… 2 5원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 ………… 10 6원칙 : Win-Win 협상이 되도록 하라 ………… 21 < 협상 NPT 작성 및 실제 연습 ………… 25

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 개 요 ▶ 상대 Position의 융통성을 극대화 ▶ 파레토 개선 (Pareto Improvement) 모색 Pareto Improvement 어떤 협상에 쟁점 하나가 추가되었을 때 양측 모두가 어떻게 나아질 수 있는 지를 보여주는 협상 조정

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 이번 여름휴가 바캉스 장소는? 결혼 20주년 기념 남 편 아 내 북해도로 가자! 하와이로 가요! 이 어려운 협상에 어떻게 접근 할 것인가?

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 이번 여름휴가 바캉스 장소는? 아내의 Interest 변화 원래 Interest 숨은 Interest 결혼 20주년 기념 - 하와이에 대한 동경 - 열대 해변 - 미에 대한 욕구 : 온천 → 피부미용 - 자녀의 미래 : 수험생 - 효도: 장인,장모를 온천에 모시기 - 여행 경비 미/자녀/효에 대한 Interest를 자극

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 욕구의 두 가지 원천 가 치 본 능 공정 부 명예 인간관계 박애 출세 정직 신뢰 ... 인정 받고 싶다 사랑 받고 싶다 두려움을 없애고 싶다 위험을 줄이고 싶다 ... 가치와 본능을 공략하라!!

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 나의 POSITION POSITION INTEREST INTEREST INTEREST INTEREST INTEREST INTEREST INTEREST

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 설득의 2가지 기본전략 1 C. Approach → Creative Option 개발 2 H. Approach → 숨은(Hidden) Interest 자극

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 어떤 Approach를 사용할 것인가 동료 여직원과 점심식사를 하러 나갔다. 그녀는 햄버거 가게를 가자고 하지만 나는 냉면이 먹고 싶다. 이 협상을 어떻게 타결할 것인가? C. Approach? H. Approach?

1원칙 : 상대의 숨은 INTEREST를 찾아라 ▶ 상대방의 이해 관심사를 파악하기 위한 체크리스트 ▶ 의사결정은 누가 하는가? ▶ 상대방의 이해관계가 당신의 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는가? ▶ 상대방이 왜 ‘아니오’ 라고 말하는가? ▶ 상대방의 반대를 낮은 비용으로 물리칠 수 있는 선택 대안은 무엇인가?

Positional Bargaining Principled negotiation 2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 개 요 Positional Bargaining 흥정 ( High - Low game ) Principled negotiation 원칙에 근거한 협상 Negotiation

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 원칙화된 협상의 문제 제기 1 2 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 객관적 기준 개발 (공정한 기준) ○ 합의의 근거로 이용할 수 있는 한가지 이상 객관적 기준을 발견 (가치, 문화, 경험) ○ 양측의 의지와 무관, 정당성, 실용성 2 객관적 기준 적용 ( 사 용 ) ○ 실질적인 문제에 공정한 기준 사용 (사용되는 기준, 시간, 장소 그리고 환경 고려)

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [1/6] 2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [1/6] ▶ 예) 차가 망가져 보험회사에 보험구 청구 가정 (보험사정인과 협상) 기준 없는 협상 기준이 있는 협상 차주인 : 1000만원 보험회사 : 500만원 기준에 근거하여 협상한다 가능한 기준 시장 가격 : 같은 모델 중고차 시세 (미국 = 블루 북등) 제 3자의 결정 : 감정 평가 기관(공인), 법원 산정가격 관 례 : 보험회사 차량 보험금 지급 가능 액 전 례 : 타인이 지급받았던 보험금 자산 가치 기준 : 구입가격 - 감가상각비등

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [2/6] ▶ K사의 비상장 회사 인수 협상 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [2/6] ▶ K사의 비상장 회사 인수 협상 기준 없는 협상 기준이 있는 협상 A사 : 100억 원 K사 : 50억 원 기준에 근거하여 협상한다 가능한 기준 1) 동일 업종 유사규모의 상장기업 주가 2) 장부상 총 자산가치 3) 총 투하자본 4) 동종 업계 인수 사례 5) 미래의 현금 흐름에 기초한 산정법

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [3/6] 기준 없는 협상 기준이 있는 협상 흥정 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [3/6] 기준 없는 협상 기준이 있는 협상 흥정 타결 가능성 희박 결과에 대한 수용이 힘들고 만족하기 어렵다 비합리적 논리 게임이 어렵다 원칙에 근거한 협상이 됨 협상타결 가능성이 높다. 쌍방이 결과에 승복하기 쉬워진다 합리적이다 논리적 게임이 된다 Premium / Discount 를 활용하여 최종 합의점 도출 협상의 만족도는 객관적 기준에 따라 달라진다. 효과적으로 협상할 것이며, 협상 후에도 성과에 만족 Position 논쟁 불필요

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [4/6] ▶ M&A 사례 가 나 다 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [4/6] ▶ M&A 사례 추진배경 가 한라 펄프제지(자산 양수도) 와 Bowater사 합병 다국 자본 유입 - 경영정상화 가능 예상 은행은 부실기업 조기정리 및 채권 회수 (M&A) 은행 채권 원금 65%만 인정 35% 탕감 제시 (Bowater사) 거래방식 나 대출 채권 매각 ( Bowater사 ) → 대출 채권 유동화 자산 양수도 계약 체결 ( 한라 펄프제지와 Bowater사 ) : 대출 채권을 자산 양수대금과 상계 협상과정 다 현금 흐름 할인법 평가(자산) - 미래 수익 반영 Bowater사 70% (원금대비) 은행 측 80% 최종조건 Bowater사 최종 76%제시 매수자간 경쟁유도 ( 유럽 제지업체 VSI와 ENSO사 예상 매수처 접촉 ) 최종 합의 Bowater사 85% 조건 수용

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [5/6] ▶ M&A 사례 라 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [5/6] ▶ M&A 사례 성공요인 라 1. 적절한 법률 구조의 선택 ( 대출 채권 양도 계약체결 및 기존 화의 조건을 M&A내용 포함 변경 제시 ) 2. 기존 경영진이 M&A거래 진행 유도 ( Proxy problem 해결 ) - Moral hazard 방지노력 3. 정확한 가치 평가 능력 ( 현금흐름 할인법, 수익 가치법 ) 4. 인수 후보자들 간의 적정한 경쟁 유도

2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 시장 가격 선 례 관 례 과학적 판단 효율성 비용 법원이 결정할 가격 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 1. 객관적 기준 개발 [6/6] ▶ 객관적 기준의 예 시장 가격 선 례 관 례 과학적 판단 효율성 비용 법원이 결정할 가격 도덕적 기준 동등한 대우 전통적 기준 상호성 기타

“객관적 기준에 단호하게, 그러나 융통성 있게 초점을 맞추어라” 2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 2. 객관적 기준 적용 [1/3] 기본적 요점 1. 현안문제를 객관적 기준을 찾는 공동 탐색 작업으로 만들라 2. 논리적으로 설득하고, 논리에 승복하라 3. 압력에 절대로 굴복하지 말라. ( 정의는 힘이다 ) “객관적 기준에 단호하게, 그러나 융통성 있게 초점을 맞추어라”

예) 두 아이가 케이크를 나누는 방법을 생각해 보라 2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 2. 객관적 기준 적용 [2/3] ▶ 객관적 기준(공정한) 절차 사용 예) 두 아이가 케이크를 나누는 방법을 생각해 보라 차례로 하기 (동산 상속) 제비 뽑기 동전 던지기 제 3자에게 결정하도록 하기 (프로야구 연봉)

▶ 적용할 수 있는 기준과 규범을 조사하고, 상대방이 적합하다고 인정할 만한 기준을 찾아내라 2원칙 : 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 Ⅱ. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 2. 객관적 기준 적용 [4/4] ▶ 객관적 기준 평가 체크리스트 ▶ 적용할 수 있는 기준과 규범을 조사하고, 상대방이 적합하다고 인정할 만한 기준을 찾아내라 ▶ 지지할 수 있는 증거 자료와 논리를 준비하라 ▶ 상대방이 펼칠 주장과 논리를 예상해보라 ▶ 협상의 주제 설정을 잘하고, 또한 상대방의 협상 주제를 예측하라 ▶ 필요하다면 당신에게 동조해줄 수 있는 청중 앞에서 당신의 주장을 펴는 방법도 고려하라

3원칙 : Win-Win 협상이 되도록 하라 개 요 Logrolling 자신이 더 소중하다고 생각하는 무언가를 받는 대가로 공동의 이해 관계를 확인하라 1 1. 상호 존중 2. 미래 지향 3. 우 호 서로 다른 이해 관계들을 끼워 맞추어라 < Logrolling → 가치창출 > 2 무엇을 선호하는지 물으라 3 Logrolling (통나무 굴리기) 자신이 더 소중하다고 생각하는 무언가를 받는 대가로 상대방에게 그들이 상대적으로 더 가치 있게 생각하는 것을 주는 행위(내가 도운 만큼 상대방도 나를 돕는다는 것,교차교환,말 거래) 21

Positive-Sum Game으로 변환시키는 기술이다 3원칙 : Win-Win 협상이 되도록 하라 Ⅲ. Win-Win 협상이 되도록 하라 Win-Win 협상의 예 CHESS ∑=0 Positive -Sum 협상은 Zero-Sum Game을 Positive-Sum Game으로 변환시키는 기술이다 22

파이 나누기 3원칙 : Win-Win 협상이 되도록 하라 공평한 합의 불공평한 합의 고정된 파이 협상 베타의 가치 오메가의 가치 베타의 가치 공평한 합의 불공평한 합의

파이 나누기 파이 키우기 3원칙 : Win-Win 협상이 되도록 하라 효율적 경제 곡선 공평한 합의 비효율적 합의 파이 키우기 현상 오메가의 가치 베타의 가치 파이 나누기 불공평한 합의 파이 키우기 비효율적 합의 공평한 합의 효율적 경제 곡선 ▶ Pareto-efficient agreement : Table에 남은 돈이 없다

< 협상 NPT 작성연습 및 협상연습 지난주 협상사례 NPT 연습 ▶ Ⅲ. 한국의 협상력 이 명 퇴 이 임 차 Position Interest Creative option 숨은 욕구 협상의 기준 합리적 논거 BANTA Relation (질문하기) (준비하기)

4. 협상연습 협상연습 ▶ 다음의 협상사례 NPT작성하고 협상연습 Ⅲ. 한국의 협상력 협상연습 ▶ 다음의 협상사례 NPT작성하고 협상연습 최강북에 살고 있는 고3에 올라갈 수험생을 두고 있는 학부모이다. one-shot 사회인 한국에서 소위 일류대학에 입학하기 위해서는 강남의 교육환경을 활용하는 것이 귀중한 자산이라는 주변의 권유가 있어서 이번에는 강남으로 전세를 옮겨야 할 것같다. 둘째도 고1이어서 반드시 이번에는 반드시 대치동 근방에 아파트에 들어가기로 결심했다. 문제는 집안사정이다. 3억원 가량의 보유자금인데 아버지의 직장도 변변치 못해 빛을 내 살아가기는 어려움이 많다. 강남가면 교육비 등 생활비 상승도 고려해야 한다. 그런데 부동산중개소를 통해 얻은 정보에 의하면 대치동 32평 아파트 전세가 4억원 정도에 나왔단다. 집 주인이 기존 세입자가 어린애들이 많고 애완견까지 키우기에 빨리 내보내려고 시세보다 5천만원 정도 내려서 내놓았단다. 이러한 애기를 듣고 부부가 함께 그 아파트를 둘러보고 부동산 중개사무실에서 협상에 들어갔다. 이러한 상황에서 세입자, 주인의 입장에서 아파트 입주협상을 해보시기 바랍니다.

- 日新 又日新 -