경쟁에서 이기는 유일한 방법은 경쟁자를 이기려는 노력을 그만두는 것이다 1

Cirque du Soleil (태양의 서커스) 시르크 뒤 솔레이유(태양의 서커스단)은 세계 90여 개 도시에서 공연을 하면서 4천만 명의 관람객을 끌어들였으며 연간 5억 달러 이상의 수입을 올리고 있다. 현재 이 서커스단에는 17명의 전 올림픽 체조 금메달리스트들과 각 분야 최고의 전문가들 600여 명이 공연멤버로 활약하고 있다. 까만 화면을 클릭하면 동영상이 나옵니다. 사운드를 켜고 차례차례 눌러보세요 2

Cirque du Soleil 성공 요인 다른 업체와의 경쟁 배제 대폭적인 비용 축소 스토리가 있는 구성 뮤지컬 같은 구성 기본 서커스단과의 경쟁은 더 이상 무의미하다는 사실 인식 참신한 아이디어로 일반 서커스와는 차원이 다른 예술로 승화 다른 업체와의 경쟁 배제 대폭적인 비용 축소 서커스단의 예산에 큰 부담이 되는 동물 곡예 쇼와 곡예사를 없애고 대신 사람들이 펼치는 공연으로 전환 스토리가 있는 구성 서커스에 연극적인 요소를 도입하여 스토리 라인과 지적 풍부함을 구현 예술적인 음악과 복합적인 공연이 한데 어울어진 새로운 개념의 작품을 개발 공연 내용마다 주제가(OST) 제작 2천여명에 달하는 스탭이 제작하는 화려한 의상들과 세트로 최고의 무대 구현 뮤지컬 같은 구성 4

레드오션과 블루오션 레드오션 블루오션 경쟁이 치열한 기존 시장 경쟁에서 이기는 게 최고의 목표 기존의 수요시장을 집중 공략 벤치마킹이 경쟁의 중요한 수단 차별화나 저비용 가운데 하나를 선택 치열한 경쟁으로 시장은 온통 피바다로 변함 경쟁자가 없는 전혀 새로운 시장 경쟁은 의미가 없음 새로운 수요를 창출하기 위해 노력 벤치마킹 또한 무의미한 것에 불과 차별화와 저비용을 동시에 추구 아무런 경쟁자도 없는 희망의 바다로 나감 5

블루오션에 대한 분석 툴

전략 캔버스 (Strategy Canvas) 전략 캔버스는 블루오션 전략을 위한 첫번째 도구로써 가치곡선이라고도 한다. 자사와 경쟁 기업이 추구하는 목표와 가치를 비교해볼 수 있는 중요한 정보를 제공한다. 만약 자산의 전략 캔버스가 경쟁 관계에 있는 기업과 비슷하다면 이는 레드오션에 빠져 있음을 보여 준다. 미국 와인 산업의 예를 보자. 1990년대 말 미국 와인 산업의 전략 캔버스 당시 미국의 와인 산업은 고가와 저가로 확실하게 구분 프리미엄 와인 높음 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 저가 와인 낮음 가격 전문용어 사용 판촉 마케팅 숙성품질 산지명성 와인맛의 복합성 와인종류 7

카셀라 와인즈의 블루오션 사례 카셀라 와인즈의 대중화 전략을 통한 시장 확대 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 1990년대까지만 하더라도 미국에서 와인은 애호가나 부유층만 이용하는 것으로 인식되어 있었다. 종류는 너무 많아 이름을 외우기도 힘들 정도였다. 이를 간파한 카셀라 와인즈는 2가지 맛으로 된 단순한 와인을 내놓아 와인의 대중화에 성공했다. 카셀라 와인즈는 와인을 애호가뿐만 아니라 일반인들도 누구나 쉽게 와인을 즐길수 있게 하여 훨씬 큰 시장을 창출 카셀라 와인즈의 대중화 전략을 통한 시장 확대 ■ 프리미엄 와인 높음 ■ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ■ ■ 옐로 테일의 전략 캔버스 ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 저가 와인 ■ ■ ■ 낮음 ■ ■ ■ 가격 전문용어 사용 판촉 마케팅 숙성품질 산지명성 와인맛의 복합성 와인종류 대중 친숙성 선택의 용이성 재미와 모험 9

4가지 액션 프레임워크 (Framework) 블루오션을 위한 두 번째 툴로서 기업이 블루오션으로 나아가기 위해 앞으로 어떤 노력을 기울여야 할 것인지를 명확히 보여준다. 감소 (Reduce) 업계의 표준 이하로 내려야 할 요소는 무엇인가? 창조 (Creative) 업계가 아직 한 번도 제공하지 못한 것 중 창조해야 할 요소는 무엇인가? 새로운 가치곡선 제거 (Eliminate) 업계에서 당연한 것으로 받아들이는 것들 중에 제거할 요소는 무엇인가? 증가 (Raise) 업계의 표준 이상으로 올려야 할 요소는 무엇인가? 8

제거, 감소, 증가, 창조(ERRC) 구성표 시르크 뒤 솔리에르의 ERRC 구성표 카셀라 와인즈의 ERRC 구성표 제거 증가 스타 곡예사 동물 묘기 쇼 구내 매점 와인 전문 용어 숙성 연도와 품질 판촉 마케팅 저가 와인 대비 가격 소매상 참여 독특한 공연장 감소 창조 감소 창조 재미와 유머 스릴과 위험 테마 다양한 공연 작품 예술적 음악과 무용 와인 맛의 복합성 와인의 종류 와인 산지의 명성 대중 친숙성 선택의 용이성 재미와 모헙 10

블루오션 전략의 6가지 원칙 1 시장 경계선을 재구축하라 2 수치가 아닌 큰 그림에 포커스하라 3 비고객을 찾아라 4 정확한 전략적 시퀀스를 만들어라 5 조직의 주요 장애를 극복하라 6 전략 실행을 전략화하라

1. 시장 경계선을 재구축하라 레드오션 기업의 6가지 특징 블루오션의 6가지 통로 프레임워크 블루오션의 첫번째 원칙은 경쟁의 틀을 깨고 시장 경계선을 재구축해 블루오션을 창출하는 것이다. 블루오션을 창출하기 위해 경영자들은 경계선 내에서가 아니라 그 경계선 자체를 바라볼 필요가 있다. 이를 통해 경영자들은 예리한 통찰력을 가질 수 있다. 레드오션 기업의 6가지 특징 블루오션의 6가지 통로 프레임워크 동종 업계에서 베스트가 되기 위해 노력 동종 그룹 내에서 베스트가 되기 위해 노력 구매자 그룹에 포커스 해당 산업의 제품이나 서비스 범위를 규정 해당 산업의 기능적, 감성적 성향을 수용 그들이 속한 경쟁적 위협 요소에 초점 대안산업을 관찰하라 산업내 전략적 그룹을 관찰하라 구매자 체인을 관찰하라 보완적 제품과 서비스 상품을 관찰하라 구매자에 대한 상품의 기능적 또는 감정적 요소를 관찰하라 시간흐름을 관찰하라 12

1. 시장 경계선을 재구축하라 첫째, 대안 산업을 관찰하라 전용기 공동 소유 회사 넷제츠 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ♦ ♦ ♦ 대안품은 기능과 형태는 다르나 동일한 목적을 가진 제품이나 서비스를 포함한다. 영화관과 레스토랑과 같은 경우이다. 전용기 공동 소유권을 판매하여 시장을 확대한 항공회사 넷제츠의 사례를 보자 포착 : 기업들은 탑승수속과 환승 등의 불편으로 인해 전용기를 사기도 하고, 비용 부담을 감안하여 일반 항공기를 이용하기도 한다 블루오션 : 저렴한 비용에 전용기를 공동 소유할 수 있는 권리를 판매함으로써 일반 항공기와 전용 비행기의 좋은 점은 살리고 다른 요소들은 제거 전용기 공동 소유 회사 넷제츠 높음 (고효율) ▲ ▲ ▲ 전용기 ▲ ▲ ■ ▲ ■ ■ ▲ ■ 넷제츠의 전략 캔버스 전용기를 이용 ■ 낮은 비용으로 ♦ ♦ ♦ ♦ 일반 항공기 ■ ♦ ■ 낮음 (저효율) ♦ ♦ 가격 항공기 유지비용 빈 항공기 이동 비용 총 여행 시간 여행의 편리함 유연성과 신뢰성 기내 서비스 13

복잡한 운동기구를 없애고 단순한 공간으로 가격 인하 1. 시장 경계선을 재구축하라 둘째, 산업내 전략적 그룹들을 관찰하라 기존의 전략적 그룹에서 블루오션을 창출하는 핵심은 고객들로 하여금 한 상품 그룹에서 다른 그룹으로 이동하게 하는 요인이 무엇인지 파악하는 것이다. 여성 전용 헬스클럽으로 성공을 거둔 커브스의 예를 살펴보자. 포착 : 여성들은 남자들에게 군살을 보여주고 싶어하지 않으며, 가까운 곳에서 저렴하게 운동을 하고 싶어한다. 블루오션 : 남자의 시선이 없는 곳에서 저렴한 비용에, 여자들끼리 편하게 친해질 수 있는 공간 창출 여성 전용 헬스클럽 커브스 ▲ ■ 높음 (고효율) ▲ ▲ ▲ ▲ ■ ■ ■ ♦ 기존 헬스클럽 ▲ ♦ ♦ 커브스 서로 마주보며 운동할 수 있게 하여 사교성 증대 복잡한 운동기구를 없애고 단순한 공간으로 가격 인하 ■ ■ ■ ♦ ♦ 가정용 운동프로그램 ■ ■ 낮음 (저효율) ♦ ♦ ▲ ▲ ♦ ♦ 가격 제반 부대시설 운동기구 운동시간 강사도움 환경적 동기부여 남성에 대한 불편함 편리함 재미와 분위기 14

1. 시장 경계선을 재구축하라 셋째, 구매자 체인을 관찰하라 인슐린 생산업체 노보 노르디스크 비지니스 정보 제공업체 블룸버그 ‘누가 구매 타깃인가?’ 구매 결정에는 직간접적으로 관여하는 구매자 체인이 있다. 제품이나 서비스 가격을 지불하는 구매자는 실제 사용자와 다를 수 있으며 어떤 경우에는 중요한 영향력자가 있다. 인슐린 생산업체 노보 노르디스크 비지니스 정보 제공업체 블룸버그 구매의 초점을 의사에서 환자로 전환 구매의 초점을 구매담당에서 애널리스트와 트레이더로 전환 쉽게 휴대할 수 있고, 투약시간까지 알 수 있게 쉬운 단말기와 익숙한 재무용어 정보의 자동분석시스템을 탑재한 제품 출시 인슐린 제조업체에서 당뇨병 치료 기업으로 격상 최고의 정보 제공 업체로 발돋움 15

1. 시장 경계선을 재구축하라 넷째, 보완적 제품과 서비스 상품을 관찰하라 버스 생산업체 NABI ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 아직 개척되지 않은 가치는 흔히 보완적 제품과 서비스에 숨겨져 있다. 중요한 것은 제품이나 서비스를 선택할 때 구매자들이 찾는 토털 솔루션을 규명하는 것이다. 포착 : 버스 운영에 가장 비용이 드는 비용은 버스 가격이 아니라 유지보수비용이라는 사실을 규명 블루오션 : 유지보수비용을 획기적으로 줄일 수 있는 친환경 버스 제작 버스 생산업체 NABI 높음 (고효율) ▲ ▲ ▲ ■ ■ ■ NABI 버스의 높이 낮추고, 현대적인 디자인 ■ ▲ 동체에 유리섬유사용 ▲ 일반 공공버스 낮음 (저효율) ■ ■ ■ 초기 구입가격 부식성 유지비용 연료 소비량 친환경성 미적 디자인 고객 친화성 16

1. 시장 경계선을 재구축하라 다섯째, 구매자에 대한 상품의 기능적 또는 감성적 매력 요소를 관찰하라 주 생산품 포착! 어떤 산업은 근본적으로 효용성에 따른 가격과 기능에 무게를 두지만, 반대로 느낌에 어필하는 상품으로 성공할 수도 있다. 감성적 요소를 버리고 기능성으로 승부 주 생산품 포착! 블루오션 퀵 뷰티 하우스 (일본) 이발소 어깨안마, 차와 커피 모발 특별관리 긴 대기시간 (1시간) 비싼 가격 (5만원) 어깨안마, 차와 커피 생략 모발 특별관리 생략 대기시간 단축 (10분) 싼 가격 (1만원) 세멕스 (멕시코) 시멘트 부족한 저축액 집보다는 파티 시멘트를 꿈의 선물로 전환 시멘트 곗돈 모으기 운동 시멘트로 가난을 벗어나라 기능성을 버리고 감성으로 승부 17

1. 시장 경계선을 재구축하라 여섯째, 시간 흐름을 고찰하라 애플 시스코 인터넷의 급부상이나 환경보호에 대한 세계적 움직임을 생각해보라. 블루오션 전략은 트렌드가 고객의 가치를 어떻게 변화시키고 기업의 비즈니스 모델에 어떤 영향을 미치는가를 판단하는 비즈니스적 식견에서 나온다. 1990년대 불법 MP3 음악파일의 교류가 활성화되고 있는 것을 주시 불법 유통을 막으려는 음반회사들의 저항에도 불구하고 시장은 꾸준히 확대 MP3 플레이어에 대한 수요 증가를 정확하게 예측하고, 온라인 음악 사이트 아이튠즈( iTUNES) 오픈 미국 내 5대 음반사와 합법적으로 음악을 판매할 수 있도록 약정 체결 오픈 첫해 7천만곡 이상을 판매하여 음반시장의 70% 장악 애플 향후 초고속 데이터 전송에 대한 수요 증가를 예측 향후 네트워크 문제가 심화될 것이라는 사실에 주시해 라우터, 스위치 및 기타 네트워크 장비들이 고속의 데이터를 전송할 수 있도록 시스템 구축 현재 인터넷 통신의 80% 이상의 장비를 판매 시스코 18

2. 숫자가 아닌 큰 그림에 포커스하라 전략 캔버스 작성의 세 가지 역할 미래 현재 경쟁상대 블루오션을 창출하기 위해서는 자기 회사만의 전략 캔버스를 그려내는 것이 중요하다. 여기에서 조심해야 할 것은 절대로 수치에 의존하지 말라는 것이다. 수치를 바탕으로 세워진 전략은 레드오션으로 귀결될 가능성이 크다 전략 캔버스 작성의 세 가지 역할 기업이 미래에 어떻게 현재와 미래에 투자할 것인자를 보여주는 프로파일 역할을 한다 산업 참여자들 간의 경쟁에 미치는 요소와 미래에 그럴 가능성이 있는 요소를 선명하게 보여준다 미래 현재 경쟁상대 현재 경쟁자와 잠재적 경쟁자들이 전략적으로 투자하는 요소를 규명해 그들의 전략적 프로파일을 보여준다 19

2. 숫자가 아닌 큰 그림에 포커스하라 전략 캔버스 그리기 4단계 1. 시각적 자각 2. 시각적 탐색 3. 시각적 전략 품평회 블루오션을 창출하기 위해서는 자기 회사만의 전략 캔버스를 그려내는 것이 중요하다. 여기에서 조심해야 할 것은 절대로 수치에 의존하지 말라는 것이다. 수치를 바탕으로 세워진 전략은 레드오션으로 귀결될 가능성이 크다 전략 캔버스 그리기 4단계 1. 시각적 자각 2. 시각적 탐색 3. 시각적 전략 품평회 4. 시각적 커뮤니케이션 현재의 전략 캔버스를 작성하여 경쟁사와 비 교하라 현재 전략에서 변화할 필요가 있는 부분을 확 인하라 블루오션 창출의 6가 지 통로를 탐색하기 위해 현장으로 가라 대안 제품과 상품의 차 별화 강점을 관찰하라 어떤 요소들을 제거, 창조, 또는 변화시킬 것 인지 확인하라 현장 조사 결과를 토대 로 전략 캔버스를 작성 하라 고객, 경쟁자의 고객, 비고객으로부터 대안 전략 캔버스에 대한 피 드백을 받아라 피드백을 이용하여 최 상의 미래 전략 캔버스 를 작성하라 과거의 미래의 전략적 프로파일을 쉽게 비교 할 수 있도록 한 장에 담아 사내에 배포하라 회사의 새로운 전략 실 행에 도움이 되는 프로 젝트나 업무만 지원하라 20

3. 비고객을 찾아라 첫번째 계층 두번째 계층 세번째 계층 흔히 많은 기업들이 그들의 고객을 세분화하고 이에 맞는 서비스를 계획한다. 하지만 블루오션의 극대화를 위해서는 고객을 포커스하는 대신 비고객 확보에 심혈을 기울인다. 첫번째 계층 시장의 가장자리에 위치하여 이탈 가능성이 있는 비고객 두번째 계층 첫번째 계층 두번째 계층 세번째 계층 의식적으로 당신 시장을 선택하지 않는 ‘거부하는’ 비고객 세번째 계층 시장에서 가장 먼 곳에 위치한 ‘미개척’ 비고객 21

3. 비고객을 찾아라 첫번째 계층 두번째 계층 세번째 계층 블루오션의 규모를 크게 하기 위해서는 비고객에 대한 정확한 분석을 해야 한다. 여기에서는 앞서 분석한 3계층의 비고객에 대한 블루오션 성공사례를 소개한다. 첫번째 계층 두번째 계층 세번째 계층 업체명 프레타 망제 JC 드코 JSF 프로그램 판매 상품 영국 패스트푸드 체인 옥외 광고 회사 미국 항공우주 방위산업 비고객 건강과 위생에 관심있는 바쁜 사람 미미한 효과로 광고를 거부한 기업 방위공간의 특성에 따른 상호 불신 깨끗한 매장 매일 배달되는 신선한 재료 탐색-픽업-지불-떠남 사람들이 몇 분간 머물며 광고를 보고 영향을 받을 수 있는 고정된 장소에 주목 시로부터 독점권 획득 육해공군에게 공통적으로 필요한 분야를 공통적으로 만들고, 나머지는 과감히 제거 블루오션 영국내 130여 군데 매장 연간 2500만개 이상 판매 2002년 1억 파운드 매출 기록 33개국 28만 3천개의 광고 게시판을 보유한 세계 최대 광고업체로 성장 전투기 한대의 가격을 1억9천만 달러에서 3300만 달러로 줄임 실적 22

4. 정확한 전략적 시퀀스를 만들어라 블루오션 아이디어 (BOI) 지수 효용 가격 비용 도입 블루오션으로 나아가는 과정에서 수익 창출은 가장 중요한 요소가 된다. 따라서 강력하면서도 안정적인 수익 확보를 위해 정확한 전략적 시퀀스를 확보하는 것이 무엇보다 중요하다. 블루오션 아이디어 (BOI) 지수 아무리 첨단제품이라 하더라도 효용이 없으면 쓸모없다 ex) 필립스 CD-I 지나치게 많은 기능으로 오히려 역효과 최적의 가격은 시장 규모를 급속하게 팽창시키고, 이는 곧 규모의 경제를 야기시켜 막대한 수익을 가져다 준다. 효용 예외적 효용성이 있는가? 가격 대다수 구매자가 쉽게 접근할 수 있는 가격인가? 비용 비용구조가 목표 비용과 부합하는가? 블루오션을 위해서는 전략적 가격을 설정하고 이에 맞게 비용을 빼는 것도 좋은 방법이다. ex) 목표가격 300만원을 달성하기 위해 어떤 비용을 줄일 것인가 도입 도입장애를 정면으로 나서서 처리했는가? 블루오션 전략을 수립했다면 직원은 물론 비즈니스 파트너, 일반 시민에까지 전략의 필요성을 이해시키는 것이 좋다. 23

5. 조직상의 주요 장애를 극복하라 전략 실행의 4가지 조직상의 장애 인지적 장애 정치적 장애 자원 장애 급소경영리더십 블루오션으로 나아가다 보면 추진 과정에서 4가지 장애에 직면하게 된다. 이러한 장애를 극복하기 위해서는 최적의 위치에 최적의 판단을 내리는 급소경영리더십이 필요하다. 전략 실행의 4가지 조직상의 장애 인지적 장애 현 상태에 집착하는 조직 자원 장애 한정된 자원 정치적 장애 기득권층으로부터의 강력한 저항 급소경영리더십 동기부여 장애 동기가 없는 직원 24

직접 보고, 경험하지 않고서는 현 상황을 정확하게 인지하기 어렵다 5. 조직상의 주요 장애를 극복하라 첫째, 인지적 장애를 극복하라 많은 기업들의 회생작업과 변화에 있어서 가장 힘든 것은 사람들이 전략적 이동의 필요성을 인식하고 그 이유에 공감하게 만드는 것이다. 무정부 상태에 가까웠던 뉴욕시를 안전하고 쾌적한 도시로 탈바꿈시킨 빌 브래튼 뉴욕 경찰청장의 급소경영리더십을 알아보자. Why? 브레튼이 청장으로 부임할 당시 뉴욕 지하철은 ‘전기하수도’라는 별명을 얻을 정도로 악명높았지만 뉴욕 경찰들은 이를 인정 하려 들지 않았다. 그들은 수치를 중시했기 때문이다. 수치상으로 전체 범죄의 3%만이 뉴욕 지하철에서 발생하고 있었기 때문에 그들은 뉴욕 지하철이 안전하다고 믿었다. 하지만 브레튼의 명령으로 지하철 을 타고 출퇴근하기 시작하면서 지하철이 얼마나 위험한 곳인지를 인식하기 시작했다. 직접 보고, 경험하지 않고서는 현 상황을 정확하게 인지하기 어렵다 25

5. 조직상의 주요 장애를 극복하라 둘째, 자원 제약의 요소를 뛰어넘어라 교통 경찰국의 전략 캔버스 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 급소경영 리더들은 더 많으 자원 확보를 애쓰는 대신, 그들이 보유하고 있는 자원의 가치 증대에 집중한다. 포착 : 바쁜 부서와 바쁘지 않은 부서에 인력이 똑같이 배치되어 업무의 편중이 심함 블루오션 : 자원이 남아도는 콜드 스팟에서 자원이 부족한 핫 스팟으로 인력 재배치 교통 경찰국의 전략 캔버스 ■ 높음 (고효율) ▲ ▲ ■ ■ 브래튼 부임 후 ■ ■ ▲ ▲ 체포전담 인원을 타부서 재배치 ▲ ▲ 브래튼 부임 전 ■ ■ ▲ 낮음 (저효율) ■ ■ 지하철 순찰 체포절차업무량 대낮검거 법정출두 요구서발부 체포 일망타진 생활범죄 단속 야간검거 안전한 열차환경 26

5. 조직상의 주요 장애를 극복하라 셋째, 동기부여 장애를 뛰어넘어라 킹핀을 찾아보자 어항속에 킹핀을 넣어라 대부분의 비즈니스 리더는 현 상황을 깨고 조직을 변화시키고 싶을 때, 거창한 비전을 제시하고 거대한 톱다운식 전사적 운동에 착수한다. 대신 급소경영 리더들은 정반대의 과정을 택하고 강력한 집중화를 추구한다. 킹핀을 찾아보자 볼링게임에서 킹핀을 쓰러뜨리면 나머지 핀들도 연달아 쓰러진다. 조직에서도 가장 영향력 있는 킹핀을 잘 겨냥하면 블루오션 전략을 추진하기가 쉬워진다. 브래튼은 76개 구역 서장들을 킹핀으로 이용했다. 어항속에 킹핀을 넣어라 킹핀을 동기부여 하려면 그들의 행동이 잘 보이도록 조명을 비추는 게 중요하다. 그들의 나태함과 부지럼함이 동시에 모든 직원에게 보여지게 하는 것이다. 브래튼은 콤프스태트라는 회의를 통해 서장들을 리뷰하고, 평가하는데 활용했다. 조직 스스로 변하도록 원자화하라 광범위한 지침은 전략 추진을 어렵게 만든다. 도전은 완수할 수 있고 실행 가능하게 해야 한다. 브래튼은 ‘블록별로’,’동네별로’,’구역별로’ 맡은 부분만 담당하도록 하여 책임을 강화했다 27

5. 조직상의 주요 장애를 극복하라 넷째, 정치적 장애를 무너뜨려라 모사를 두어라 수호천사를 활용하라 변화가 더욱 가까워지고 클수록, 더욱 맹렬하게 목소리를 내는 부정적인 영향력자들은 그들의 자리를 지키기 위해 싸울 것이며 전략 실행 과정을 손상시키고 심지어 이를 탈선시킬 수도 있다. 모사를 두어라 급소경영 리더들은 ‘모사’라는 특별한 역할자를 두어 그들의 역량을 강화한다 모사는 블루오션 전략 추진 과정에서 발생하는 조직내 문제들을 리더에게 보고한다 브래튼은 당시 경찰 내에서 가장 존경받던 존 티모니를 모사로 두어 큰 성공을 거뒀다 수호천사를 활용하라 급소경영 리더들은 반대자들과 혼자 싸우지 않고 연합전선을 구축한다. 비난자를 이기기 위해서는 사전에 반박할 수 없는 사실이 뒷받침된 정보가 필요하다 반박할 수 없는 정보로 무장을 한다면 정치적 장애를 뛰어넘기전 이미 승자가 된다. 28

6. 전략 실행을 전략화하라 성공적인 전략 실행을 위한 핵심 요소들 오해들 공정한 절차 신뢰와 참여 자발적 협조 서투른 절차는 전략 실행을 망친다. 블루오션 전략의 성공과 실패를 가름하는 가장 중요한 변수는 “공정한 절차”이다. 공정한 절차에 의해 사람들의 만족감이 심화된다면 이는 곧 적극적인 참여로 나타나게 된다. 성공적인 전략 실행을 위한 핵심 요소들 오해들 무슨 속셈으로 이러나? 나를 내쫓으려는 것은 아닐까? 공정한 절차 참여, 설명, 기대의 명확성 구성원들은 3가지가 보장되면 전략에 능동적으로 따른다. 참여 : 참여는 경영진이 구성원 을 존중하고 있음을 보여준다 설명 : 전략을 왜 그렇게 결했 는지를 설득하고, 이해시킴로 써 동참하고자 하는 마음을 갖게 한다. 기대의 명확성 : 새로운 게의 법칙과 전략의 목표, 전략 수행 에 따른 책임과 비전 등에 대해 설명한다 신뢰와 참여 “내 의견이 중시된다” 나 여기에서 배제되는 거 아냐? 자발적 협조 “의무 이상 업무를 한다” 기대 목표 초과 자발적 행동 29

감사합니다.