설득의 심리학 사례분석 By Gim ilho 미래를 준비하는 사랑이 아름답습니다. 좋은 날 되세요

차 례 프로로그 본 문 에필로그

프롤로그 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 못함 하나의 중요한 단편적 정보에 의존하여 현대사회가 정보과잉으로 고도화된 사회 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 못함 하나의 중요한 단편적 정보에 의존하여 의사결정의 지름길에 이르는 방법으로 6가지 사회 심리학적 설득의 법칙 상호성의 법칙 일관성의 법칙 사회적 증거의 법칙 호감의 법칙 권위의 법칙 희귀성의 법칙

본 문 상호성의 법칙 일관성의 법칙 사회적 증거의 법칙 호감의 법칙 권위의 법칙 희귀성의 법칙

상호성의 법칙 문화인류학자 리키(Leakey)는 상호성의 법칙은 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이고, 또 다른 문화인류학자 타이거(Tiger)와 폭스(Fox)는 그들의 저서에서 인간은 보은의 망(Web of Indebtedness)을 통하여 노동을 분화하고 다양한 재화와 서비스를 상호 교환한다고 하였다. 상호성의 법칙은 호의의 제공은 나중에 호의를 되받을 수 있다는 오랜 믿음에 근거하여 설득의 기제로 작용한다는 것이다.

일관성의 법칙 일관성의 법칙은 대중이 일단 어떤 입장을 취하게 되면 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라 사람들은 자신들의 감정이나 행동들을 처음결정된 입장을 정당화 하는 방향으로 나가게 된다는 것이다(Conway & Ross). 즉 일관성의 법칙은 논리, 이성, 안정성, 정직성이라는 높은 사회 보편적 가치로 작용할 것이라는 인간의 오랜 믿음에서 기인하여 종국에는 자기합리화라는 사회심리학적 기제로 작용한다고 설명한다. 심리학자 프리드만(Freedman)과 프래이저(Fraser)는 일관성의 법칙은 개입(Commitment)과 문전 걸치기 기법( the foot in the door technique)으로 강화된다고 설명한다. 역자는 책에서 일관성의 법칙은 고난의 공유를 통해 조직 내 집단 충성심으로 나타난다고 설명한다. 즉 일관성의 법칙은 1957년 페스팅거(Festinger)가 주장한 인지부조화 이론과 맥을 같이 한다고 볼 수가 있다.

사회적 증거의 법칙 사회적 증거의 법칙은 대중들이 특별히 주어진 상황에서 자신들의 행동의 옳고 그름을 판단하는 방법을 다름 사람들이 얼마나 자신들과 행동을 같이하는냐에 따라 결정된다고 한다. 일반적으로 다른 사람들이 하는 대로 행동하는 경향 즉 ‘사회적 증거’에 따라 행동하면 실수의 확률을 줄이고 다수의 행동은 올바르다고 인정하기 때문이다. 즉 ‘사회적 증거’가 설득의 이론으로 작용하는 기제는 ‘다수의 무지’와 ‘유사성에 있다. 대중이 상황의 불확실성(다수의 무지)으로 인한 의사결정의 장애가 올 경우 자신과 비슷한 사람의 행동을 관찰(유사성)하여 행동한다는 것이다.

호감의 법칙 자신이 좋아하는 사람이 어떤 부탁을 하면 거절하기가 쉽지 않다는 것이 일반적인 법칙이다. 호감의 법칙은 전혀 오르는 타인에 대해서도 광범위하게 적용되는데 이러한 호감을 주는 요소로는 ‘후광효과(Halo Effect)-라고 부르는 어떤 사람의 특성 하나가 그 사람의 전체를 평가하는 결정적 영향을 미친다는 이론- 가 있으며 또한 대중들은 자기와 닮거나 환경이 비슷한 유사성의 요소가 있고, 칭찬을 좋아한다는 법칙들이 있다. 미국적 설득의 진수로 간주되는 '타파웨어 파티(Tupperware Party)'에서와 같이 타파웨어 레이디(흔히 친한 이웃 주부)에 의해 행해지는 호감의 법칙과 우정에 대한 압력으로 행해지는 판매전략(친구에 대한 애정, 따뜻한 대접, 안정성에 대한 믿음, 우정에 대한 의무감)은 여전히 대단히 위력적인 판매 설득의 도구로 알려져 있다.

권위의 법칙 미국의 사회 심리학자 ‘스탠리 밀그럼(Stanley Milgram)의 실험’은 인간의 권위에 대한 맹종의 결과를 극명하게 보여주는 결과이다. 실험의 결과는 인간은 마음속 깊이 합법적인 권위에 복종(Obedience to Authority)하려는 의무감이 있다고 밝히고 있다. 즉 사람들은 권위자들의 명령에 복종하여 그들이 시키는 어떠한 명령도 충실히 수행하려는 경향을 가지고 있다고 결론을 내리는 것이다. 이와 같이 인간은 권위체계의 유지를 통해 무정부상태(Anarchy) 가 주는 문화적 비수해를 거부( 홉스의 주장)하고 권위자의 명령에 순응하는 것이 매우 실제적인 혜택을 부여 받음의 인식에 따른 무의식적 차원에서 자동적으로 행해진다고 원인을 분석(복종의 편리성)하고 있다. 권위자는 보상과 징계의 힘을 동시에 가지고 있고 법률적, 군대적, 정치적 제도의 반복을 통해 정당한 권위에 복종하고 충성하는 것이 우리 사회의 중요한 가르침으로 자리 잡았기 때문이다. 이러한 권위는 권위의 실체뿐만 아니라 단순한 권위의 상징(직함, 의상, 자동차,) 에 의해서도 영향을 받는다.

희귀성의 법칙 일반적으로 희귀성의 법칙은 다른 설득도구와 마찬가지로 중요한 의사결정의 지름길 중의 하나이다. 사람들은 가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다는 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는다. ‘잠재적 상실성’은 특히 위험성이 높거나 불확실성이 높은 상황에서 더 큰 의사결정의 기준으로 작용하기도 한다. 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것이 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 인간에게 잠재되어 있기 때문이다(Lynn). 희귀성의 법칙의 또 다른 특징은 브램(Brehm)의 ‘심리적 저항 이론( the psychological reactance theoty ;제한된 자유에 대한 심리적 저항)으로서 만일 어떤 대상(자유의 소유 등)이 점차 희귀해서 선택의 자유를 침해하게 되면 인간은 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 경향을 보인다는 것이다.  즉, 인간은 금지하면 더 하고 싶어 하는 경향이 있고, 갑작스런 희귀성은 혁명의 원인이 되기도 한다. 혁명의 주체 세력은 전통적 억압세력이 아니라 호전된 경제적, 사회적 상황의 혜택을 갑자기 상실한 사람들로서 이전의 혜택을 회복하려는 강력한 욕구에 의해서 발생한다고 설명한다. 

에필로그 본문에서와 같이 저자는 인간의 의사 결정의 수단이 고도의 지능화되고 수리화된 시스템 체계를 통해 결정하는 것이 아니라 주어진 상황과 관련한 단편적 도구에 의해 결정될 확률이 높다고 하였다. 또한 정보가 흘러 넘치는 공급과잉의 현대 지식정보화 시대에서도 더욱 최선의 단편적 정보접근방식에 의한 효과적인 지름길로 의사결정을 이룰 것으로 보고 있다. 그리고 이러한 설득의 도구들이 순기능에 의한 옳은 의사결정의 방향으로 작용만 한다면 문제가 없지만, 이를 악용하여 정보를 위조, 변조, 현혹시키는 불로소득자에 대해서는 강력한 반격을 제의하기도 했다. 그러므로 사회과학의 모든 방법론 등이 획일적인 프레임으로 인간에게 공통적으로 적용되는 것은 아님을 전제로 한다면 보다 더 효과적인 설득의 도구로서 심리학의 학습은 필요하다고 본다.

고맙습니다. 행복한 시간과 늘 함께 하세요. By Gim ilho 미래를 준비하는 사랑이 아름답습니다. 좋은 날 되세요