제15장 국제마케팅의 유통경로 International Marketing 15th edition Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham
유통 경로 구조 모든 소비자와 제품은 결국 유통 과정을 통해 거래를 하게 됨 각 국가의 시장은 유통구조가 존재함 상품의 물리적인 취급과 유통 소유권의 이전 제조업체와 중개상인 간의 매매 협상 중개상인과 소비자들 간의 매매 협상 각 국가의 시장은 유통구조가 존재함 이를 통해 제조업체는 상품을 사용자에게 전달
수입 지향 유통 구조 수입지향 또는 전통적 유통구조에서는: 수입업자가 제품 공급을 일정하게 통제 마케팅 시스템은 적은 수의 부유한 소비자들에게 제한적 상품을 높은 가격에 공급하려는 철학 위주로 발달
수입 지향 유통 구조 수요가 공급보다 많은 판매자 시장(seller’s market) 소비자는 한정된 중개상인으로부터 공급을 모색 유통체계의 범위는 국가적이기보다 지역적 소수의 국가들만이 수입 지향 유통 구조에 적합
일본의 유통 구조 4가지 특징으로 구분 높은 중개업자 밀집도 유통 관리 경영 철학 대규모 소매점 관리 법 구조 상의 변화
일본의 유통 구조 많은 작은 소매업체들을 다루는 수많은 작은 중개인에 의해 지배되는 유통구조 제조업체들에 의한 유통 관리 독특한 문화에 의해 형성되는 경영 철학 유통체계의 기초를 보호하는 법
높은 중개업자 밀집도 상품이 소비자에게 도달하기 전에 세 명 또는 네 명의 중개인을 거치는 것은 흔한 일 일본에는 수많은 자영 식료품점 및 제빵업자가 있음 (94.7% 또는 모두가 소매점들) 소규모 매장이 전체 식품 소매 매출의 59.1% 미국에서는 슈퍼마켓, 할인점, 대형 매장과 백화점을 중시 소규모 매장이 전체 식품 판매의 35.7%
유통 관리 재고관련 자금관리 누적 리베이트 상품의 반품 판촉 지원
경영 철학 충성과 조화 및 우호를 강조 장기간의 중개인-공급자 관계를 지지 일본의 소비재 가격은 세계에서 가장 높음 일본의 법은 대형매장의 성장 속에 소규모 소매업체들에 대해 상당한 이점 제공
대규모 소매점 관리 법과 성공 Daitenho 유통법(대규모 소매점 관리법) 대규모 매장 개설은 반드시 현이나 도 단위의 정부기관에서 승인을 받아야 함 모든 개점 신청은 통상산업성(MITI: Ministry of International Trade and Industry )이 판단 지역 소매점들이 대규모 매장 개설에 만장일치로 동의하면 이를 승인 매우 긴 개점 과정이 될 수 있음 국내 기업과 해외 기업 모두에 적용 2000년 6월의 대규모 소매점 점유지 운동에 의해 대체 통상산업성을 과정 상 제외 완화된 규제
대안적 중개인의 선택 판매자는 두 개의 경로에 대한 영향력을 발휘 하나는 자신의 국가에서 다른 하나는 외국시장에서 브로커 중개인(Agent middlemen) – 판매를 주선하나, 자기 자신의 명의로 상품 소유권을 갖지 않음 딜러 중개인(Merchant middlemen) – 실제로 제조업체의 상품 소유권을 가지며 자기 자신의 명의로 물품을 매매
국제적 유통 경로 대안 자국시장 외국시장 표 15.3 외국시장 판매자나 생산자가 상품을 판매하거나 통과시키는 곳 국내 생산업자와 판매자 국내 도매 중개업체를 거쳐 제품 유통 수출업자 수출관리기업 또는 기업 내 수출 담당 인력 외국 무역 대리상이나 무역상 외국 소매업체 외국 소비자 표 15.3
유통 관리 유통 중개인 위치 파악 유통 중개인 선택 선별 계약 유통 중개인에 동기부여 유통 중개인 제거 유통 중개인 통제
물류 관리 물류 관리는 유통과정을 관리하는 종합체계로서 원자재의 물리적 운송, 유통 과정 중에 있는 재고, 원산지에서 소비자에게 가는 완제품 재고와 관련 있는 모든 활동을 포함 물리적 물류 체계는 상품의 물리적 이동 이상을 포함하는 것으로 ; 공장과 창고의 위치, 운송방법, 재고량 그리고 포장 등의 활동을 포함
물류 관리 물류체계의 체계적 조사와 물리적 유통 비용의 계산으로 상당한 비용 절감 가능 물류활동의 핵심은 기업의 고객서비스 목표와 일치하는, 최적의(가장 낮은) 유통비용을 달성하는 것 유럽연합의 가장 큰 이점은 회원국 간의 무역장벽을 허물었다는 점