목 차 제Ⅰ장 Introduction · · · · · · · · · · · · 2 1절 Sales 개요 목 차 제Ⅰ장 Introduction · · · · · · · · · · · · 2 1절 Sales 개요 2절 Sales Process 이해 제Ⅱ장 Sales Process 5단계 · · · · · 10 1절 사전영업단계 2절 제안단계 3절 수주/계약단계 4절 Project 수행단계 5절 종료단계 제Ⅲ장 영업대표의 역할 · · · · · · · · · · 26

제Ⅰ장 Introduction Sales의 기본원리를 습득하고 영업활동의 기본 Process 이해

제Ⅰ장 Introduction 1절. Sales개요 마케팅 변천과정 ONE-TO-ONE Marketing Target 고객지향적시대 (수요창출) Mass Marketing 만들어도 팔리지 않는 시대 (수요<공급) Selling 경쟁시대 (수요=공급) 만들면 팔리는 시대 (수요>공급)

제Ⅰ장 Introduction 1절. Sales개요 세계각국의 상 술 3. 미국의 세일즈 1. 유태인의 상술 격언 유능한 세일즈맨은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 재료는 살 수 있어도 사람은 살 수 없다. 1. 유태인의 상술 격언 적을 알아라 미결은 상인의 수치 무능력은 범죄 세계각국의 상 술 2. 중국인의 상술격언 적의 힘을 역이용하라 상술의 비결은 발밑에 있다. 예외를 용납하지 말라 4. 일본인의 상술 격언 고객본위의 친절한 서비스 뛰어난 원가의식 빠른 눈치 참을성

제Ⅰ장 Introduction 1절. Sales개요 Sales의 성공 요소 전술적 요소 고객과 상담(22%) 전략적 요소 제안설명, 질문과 경청 임기응변, 반론응대, 전화요령 동기부여, 방문 전술적 요소 고객과 상담(22%) 전략적 요소 제안내용의 구성 경쟁 분석 상담전략계획(78%) 방문목적 설정 예측과 전망 담당영역의 분석 결정권자 조사 제안설명스킬 우선순위의 결정 판매전략 구매 영향자 조사 내부업무처리

Positive Mental Attitude 제Ⅰ장 Introduction 1절. Sales개요 Positive Mental Attitude 열의 (Enthusiasm) 1. 제품지식을 잘 알고 있을 때 2. 제품이 진정으로 고객에게 이익을 줄 것이라고 믿을 때 자신감 (Self - Confidence) 1. 판매기법을 적시적소에 활용하여 성취하는 법을 알 때 2. 목표의식을 갖고 성공과 실패요인을 분석하여 내 것으로 만드는 방법을 알 때

제Ⅰ장 Introduction 2절. Sales Process 이해 Sales Process(Ⅰ) - 영업지원 활동에 의한 영업 3단계 - A/S, Relationship(Customer, Alliance), Solution 화 3 ’rd 사후 관리 Presentation, DEMO, Proposal, Benchmarking 2 ’nd 제안·수주활동 1 ’st 정보수집·분석 활동 시장조사분석, 경쟁사분석, IT Trend, 고객정보분석

제Ⅰ장 Introduction 2절. Sales Process 이해 Sales Process(Ⅱ) 사전영업 Project 제 안 수주/계약 종료/사전 영업기획 -사업전략 -Marketing 정보수집 -시장조사 -경쟁사조사 -고객관리 정보분석 -고객현황 -경쟁사 -Needs 분석 제안 -RFP/RFI -Presentation -DEMO -제안서 -제안설명회 -Bench Marking 상담 -NEGO -손익분석 계약 -PJT추진계획서 -인력Teaming -계약조건 -납기 PJT 운영 -계획 -수행 -통제 -종료 사후관리 -OPEN지원 -A/S -연계수주활동

제Ⅰ장 Introduction 2절. Sales Process 이해 Sales Process(Ⅲ) - 고객의 구매심리에 의한 영업5단계 - 주의/대화 관 심 확 신 욕구유발 종 결 사전영업단계 -사전계획수립 -Needs조사 분석 -대화/청취 ( I like you.) ( I trust you ) 제안단계 -Solution제시 -정보자료제공 -설명회 (Tell me more ) 수주상담단계 -Solution 특장점 -Merit제시 -사례/증거제시 (It’s very good ) NEGO단계 -To-BE Model 제시 -P.T.P -손익검토 (I want your Product ) 계약단계 -도입시점 비교제시 -금액, 조건 -고객사후관리 ( I’m happy )

Sales Process별 이해 및 영업활동의 영업활동 5단계에 대한 Sales Process별 이해 및 영업활동의 최대 장벽인 반대에 대한 대응방법 체득

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 1절. 사전영업단계 정보수집 · 분석활동 Key-Point 현 상 손해보상 현 상 협상의 기본원칙은 양자만족 가망고객/영업대상을 찾기 어렵다. 경쟁업체에게 선점기회를 뺏겼다. 고객요구 불명확 예산은 적고 요구과다 고객의 일방적요구 및 시간부족 고객의 기술수준 낮음 참여할 것인가? or 버릴 것인가? 손해보상 경쟁심리 유발 정보제공

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 1절. 사전영업단계 Process 구매시기, 방법 구매예산 고객업무절차 Keyman 환경분석 고객요구분석 영업전략, 실행계획 수립 제안/ 협상단계 경쟁사분석 SWOT 분석 목표설정 Needs 문제점 시스템현황 경쟁사비교 조직력 사례 Solution 시장성 인력 Teaming 구매시기, 방법 구매예산 고객업무절차 Keyman 공수산정

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 1절. 사전영업단계 1. 심리적 상호성의 법칙 2. 신념에 도전법칙 인간관계의 2가지 법칙 1. 심리적 상호성의 법칙 세일즈맨이 User의 知性을 인정하기만 하면 User도 세일즈맨에게 도덕적, 무의식적으로 까지 긍정적인 반응을 보인다 2. 신념에 도전법칙 “결코 User의 신념에 도전하지 마십시오.” User의 신념에 직접적으로 도전하기 보다는 User가 믿는 것과 모순점이 없도록 해야만 합니다.

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 1절. 사전영업단계 1. 칭찬 2. 공통의 관심사 3. 놀랄만한 표현 2. 공통의 관심사 3. 놀랄만한 표현 4. 고객의 필요와 원함에 관한 질문 5. 추천 및 소개자 활용 6. 짤막한 사례 7. 인상적인 외모 8. 판촉물, 모형 및 카다로그 9. 선물 10. 정보제공 11. 서비스 제공자체

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 1절. 사전영업단계 우호적인 분위기를 만들어라. User의 입장에 서는 훈련을 하라. 정보수집의 요령 우호적인 분위기를 만들어라. User의 입장에 서는 훈련을 하라. 질문을 요령있게 하라. 듣는 역할을 잘 하라. 수집된 정보를 확인하라.

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 1절. 사전영업단계 정보수집의 내용 User의 Needs, Wants 및 문제점 구매 결정 관여자 구매 방법과 시기 및 예산 동종 업계간의 경쟁관계 User의 Dominant Buying Motive (D.B.M)

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 2절. 제안단계 Key-Point 현 상 첫 제안에 만족하지 말라. 현 상 Key-Point 첫 제안에 만족하지 말라. 제안서작성을 위한 조직활용 어려움 최적 Outsourcing 미흡 Solution의 신뢰성 부족 요구에 대한 성문화 미비 회사의 단가 비쌈 영업/개발의 합의곤란 특화 Solution 및 Know-how 부족 Winning Point가 무엇인가? 최적의 Solution? 가격, 시간이 전부는 아님 강력한 설득 양보의 대가취득 표준화

Sales Processing Chain 2절. 제안단계 Process SI 능력 / RISK 최소화 품질보증체계, 개발방법론 최적 Solution 기능, 성능보장 Pre- sensation DEMO VISION 제시능력 TO-BE MODEL Sales Processing Chain Proposal Consulting Bench Marking Price Service 지원력 Delivery Porting 능력 안정성, 신뢰도

Dominant Buying Motive 제Ⅱ장 Sales Process 5단계 2절. 제안단계 Dominant Buying Motive - 고객이 구매하게 되는 주된 이유, 구매촉진의 결정적 요인 Pride : 소유욕, 기대에 부응, 사회적인 지위 및 이미지부각 남들에게 좋게 보이는, 자신을 인정 해주는 느낌 Profit : 최상의 투자가치(혜택.이점), loss/경비절감, 정보축적, 경쟁력 제고 Pleasure : 서비스, 편리성, 간편성, 기여도, 신기술 대응력 Peace : 손해방지, Risk방지, 선진사례, 최고결정

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 3절. 수주 / 계약단계 수주 계약서 과업내용서 수주/낙찰 협 상 계약서작성 계약체결 협 상 계약서작성 계약체결 수주 -1차 선정 -2차 선정 -낙찰 협상 -Nego -손익분석 -조건 조정 -납기 -과업범위 -이면계약 계약서류 -계약서 -일반/특수/입찰유의서 -규격서 -산출내역서 PJT준비 -인력Teaming -계약품의(검토) -PJT일정 계약서 과업내용서

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 3절. 수주 / 계약단계 협상의 3요소 수주 Information Power Time 구매신호(음성,신체) P.T.P 역지사지 수주 Power 전문가 결정자 합법성 인맥 보상 Time Closing Time 지나친 양보배제 결과에 대한 우려제거

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 3절. 수주 / 계약단계 가격Nego의 자세 ☞ 충분한 사전조사. (Nego point, Evidence 제시) ☞ 신념을 가져라. (Price is Right) ☞ 자신감을 가져라. (타협은 해도 약해지지 마라) ☞ 끈기있게 하라. (체력) ☞ 좋은 계약분위기로 망설임을 단절하라. (W저울)

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 4절. Project 수행단계 PJT Start 중간보고 종료보고준비 PJT추진계획 품질보증계획 정기적방문계획 착수보고회 수금관리 -선급금 정기적 방문 -중간보고회 참석 -진행사항확인 -고객의견모니터링 -신기술동향자료제공 -중도금 종료보고회 준비 -산출물확인 -계약이행확인 후속프로젝트 준비 -증설, 신규

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 5절. 종료단계 PJT 종료 운영지원 사전영업 종료보고 수금관리 VOC A/S 정보수집 -PAD -종료보고회 -산출물제출 -납기확인 수금관리 -잔금 -채권관리 VOC -CSI A/S -운영지원 -Claim 정보수집 후속프로젝트 연계

제Ⅱ장 Sales Process 5단계 반대의 대응 Hopeless Can be answered Before Just now After Never GUESS Groundless Unfounded vocal pause Excuse Sharp buyer Sincere Reverse Explain Admit Deny whY READY

영업활동의 주도자인 영업대표로서의 역할 이해 제Ⅲ장 영업대표의 역할 영업활동의 주도자인 영업대표로서의 역할 이해

제Ⅲ장 영업대표의 역할 Top Salesman 3가지 속성 1. Sales Engineer PMA Attitude Product Knowledge Sales Skill Know-how Know-where I.T Communication Negotiation

제Ⅲ장 영업대표의 역할 2. Professionalism Pro란 Pro 구비조건 Pro의 사고방식 고객우선자세 (First/Last /Always) 고객만족이 목적 전문성(30.6%) 책임감(19.4%) 창의력(14.5%) 예측력(11.2%) 정보력(7.9%) 1. 사고를 전환하라. 2. 정보수집에 시간 투자하라. 3. 정확한 목표를 설정하라. 4. 실패를 두려워하지 마라. 5. 성실과 책임감은 기본이다. 6. 머리는 차갑게, 마음은 따뜻하게 하라. 자신의 몸값을 아는 사람, 땀으로 보상, 자기 일에 최선과 만족, 그 분야에 인생을 건 사람, 자신감 넘치는 사람, 자기만의 노하우가 있는 사람, 자기분야에 관한 모든 질문에 대답할 수 있는 사람, 삶과 사람을 사랑하는 사람, .....

제Ⅲ장 영업대표의 역할 Sales man Customer 3. Director Satisfaction Coordination Alliance 기획 기술지원 생산 개발 영업지원 영업전략 구매 Vertical line Coordination Sales man