현대증권 eMarketing 전략 현대증권/사이버영업지원팀

Agenda 추 진 배 경 추 진 전 략 현대증권 eMarketing System 도입 후 효과 향후 목표시스템

추 진 배 경 증권업계 시장 분석 Home Trading System의 정착 비용감소 및 영업기회 확대 증권업 경쟁심화 시장경쟁 극복을 위한 차별화 된 서비스 필요 증권시장의 침체 경영개선 및 신상품 개발을 통한 경쟁력 재고

추 진 배 경 현대증권 내부 분석 CRM base 마케팅 On&Off 통합을 통한 시너지 Offline 영업력 증대 가능 Online 서비스 다양화 Home Trading System 비중 On&Off 채널 갈등 가능성 Opportunities Threats Strength Weakness 최대 지점수/신인도 BuyKorea의 영업력 홈페이지 Contents 다양 CRM을 통한 차별적 서비스 Cyber Trading의 비중 적음 상품의 다양성 On, Off 연결성 부족

추 진 전 략 Concept Marketing Tool Off-Line Business Supporting 및 기존의 회원 유지 Management Tool 서비스의 Off-Line 연계를 통한 고객의 사후관리 및 회원확보 Communication Tool 고객과의 원활한 의사소통을 통해 고객의 Needs를 빠르게 파 악, 반영

추 진 전 략 Concept Units Support . 고객 지향화 된 컨텐츠 제공 Management . Off-Line 회원 유지 Management . 온라인과 오프라인 연계 . 고객사후 관리 . 고객의 로열티 확보 . 잠재 고객의 확보 Communication Tool . 고객과의 지속적인 의사소통 . 고객서비스 기반 자료이용 . 고객의 새로운 Needs 발견 . 새로운 고객의 서비스의 개발

추 진 전 략 고객분류에 의한 차별화 된 Marketing 정의 및 특징 서비스 전략 VIP 일반고객 충성고객 고객충성가 높으며 높은 수익율을 가진 고객 지점 및 F/M의 직접관리-eCare 매매시점/거래시점 통보-SMS eMKTG 정보 – 맞춤형 상품정보 / 고급정보의 제공, 이용확대 eCare- 고객 event 축하/ 지점상 담원에게 전달 MKTG Cue제공 충성도는 높으나 수익율이 낮은 고객 충성도와 수익율이 비교적 적은고객 newsletter- 증권일반정보 및 상품/홈페이지 이용정보 eCare-고객생애 event 축하

추 진 전 략 Target 전략 VIP 고객 사업자 및 정계인사, 대기업 임원 등을 비롯한 지도 계층의 사람들. 고소득의 계층. 생활의 여유를 통한 고급화 된 이미지에 강한 소유욕구 를 지님. 소비 심리 요인 중 회사의 신뢰도를 중요시 함 중형급 이상의 자동차를 소유 운영 규모 1 VIP 고객 2 3 분포자 (주요 Target 고객) 영업직, 프리랜서, 자영업자 등의 자가 운전자 고소득, 고학력의 계층 타 서비스를 효율적으로 운용할 수 있는 능력과 생활의 여유를 중시. 소비 심리 요인 중 서비스의 내용을 중시 함. 여가/엔터테인먼트 관심 1 2 3 생활 수준

추 진 전 략 Target 전략 VIP 고객 주요 Target 고객 Internal User 실생활정보에 대한 욕구 증대 여성 인터넷 사용자수의 증가 화이트 칼라 및 30~40대 연령층의 주식 관심도 높음 인터넷 속도에 대한 불만 20대의 대학생층의 잠재고객군 수요 증대 고소득의 계층 생활의 여유를 통한 고급화 이미지에 강한 소유 욕구 소비 심리 요인 중 회사의 신뢰도를 중시 중형급 이상의 자동차 소유 고소득, 고학력의 계층 타 서비스를 효율적으로 운용할 수 있는 능력과 생활의 여유중시 소비 심리 요인 중 서비스의 내용을 중시 함 여가/엔터테인먼트 관심 여성 인터넷 사용자수의 증가로 이에 대한 정보 제공 고려 해야함. 투자, 골프, 부동산, 세무과 같은 고소득 계층을 위한 차별화된 정보 제공의 필요성 주요 타겟은 취미와 여가 생활 정보에 관심이 많으므로 실생활정보 중심의 정보 제공 필요. 20.30대 고학력의 이탈율이 심한 젊은 잠재 고객층의 유인 중요.

추 진 전 략 단계별 마케팅 전략 1단계 : 고객 분류에 의한 eMarketing 실시 주요 Target 고객 중심의 Mail System 도입 차별화된 Mail Service용 Contents 확보 잠정 고객에 대한 개인 정보 획득 2단계 : 고객 Response 분석 내부 CRM, OLAP 등과 연동으로 고객 분석 실시 고객 분석 모델, Mission 정의 3단계 : 개인별 특성에 알맞은 정보 제공 고객 세분화를 통한 차별화된 Contents 제공 고객의 Needs 파악 4단계 : VIP 커뮤니티 형성으로 충성도 확보 VIP용 커뮤니티 브랜드 출범 (YOU FIRST CLUB) 고객 충성도 확보를 위한 오프라인 비즈니스 연계 회원 카드, 오프모임, 출장서비스 등

현대증권 eMarketing System 고객 Segmentation (Scoring Data) eMarketing E-Mail Campaign Management 거래정보 Web Personalization 반응 Agent 고객 패턴 SMS/Mobile 확장 Marketing Mart Meta Data 관리 OLAP Mining D/W

현대증권 eMarketing System 마케팅 수행자 : 본사 + 전국 지점 Permission Marketing : 대상자, Marketing Role Marketing Knowledge 의 공유 마케팅 기획 결과 분석 마케팅 실행

현대증권 eMarketing System 마케팅 기획 대상자 선정 Permission Data Mart 마케팅 일정 및 전략 목적물 작성 성과분석 Data 입력 Channel 간 Conversion 성과 포함 : 통합 마케팅

현대증권 eMarketing System 마케팅 실행 Multi Channel Marketing(통합마케팅) Real Time Profiling Personalized(1to1)/Real Time Marketing eCare, Optimized Service,Event,eSurvey

현대증권 eMarketing System 마케팅 분석 Vital Statistics Analysis Channel Conversion Analysis Contents(Products) Score Analysis 고객 패턴(성향) 분석 Marketing ROI 측정 충성고객 방굴

도입 후 효과 충성도 확보 관리비용의 절감 회사 이미지 재고 고객의 적극적인 참여 : 평균 참여율 40% . 주요 Target 고객인 VIP 고객 및 준 VIP 고객에게 차별화 된 마케팅 . 주요 Target의 잠정 고객 확보에도 유도 관리비용의 절감 . Off-Line Channel 대비 처리 비용을 감소. . CRM 시스템과의 연동으로 고객 관리 체계 확립 회사 이미지 재고 . 오프라인 및 온라인상에서 고객 마케팅을 실현할 수 있으므로 현대증권의 E-Biz 전문 기업의 이미지를 강화. . 고객과의 다양한 매체적 접점을 확보 고객의 적극적인 참여 : 평균 참여율 40%

Marketing Knowledge 축적 향후 목표시스템 eMarketing SFA eService 캠페인 관리 이벤트(고객 패턴)관리 판매 계획 관리 고객 접점(접촉) 관리 거래 관리 고객 CSR 고객 접촉 히스토리 관리 Analysis Marketing Knowledge 축적 고객 Scoring 마케팅 큐브 분석 세그먼트 전략 분석 Agent 최적화 고객의 거래정보 고객의 패턴정보