웅진 코웨이 마케팅 전략 분석
INDEX 서론 1. 웅진코웨이를 선택한 배경 2. 정수기 시장환경 분석 본론 1. 자사분석(SWOT 분석) 2. 경쟁사 분석 3. STP 전략 4. 마케팅 믹스 4p+1s 전략 결론 1. 전략분석 및 발전방향 - 참고자료 -
서론 1. 웅진코웨이를 선택한 배경 우리나라의 수돗물 수질이 그렇게 썩 좋지 않다는 것을 우리 모두는 잘 알고 있다. 그래서 누구나 정수기 하나쯤 가지고 싶어하고 있다. 하지만 그것을 사려면 비용이 결코 만만치 않아서 선뜻 구입하기가 쉽지 않았다. 웅진코웨이 정수기는 1998년 4월에는 업계 최초로 정수기 렌탈 제도를 도입하여 '빌려 쓰는 정수기'시대를 열었다 웅진코웨이 개발의 고객 만족 정신은 1999년 노동부에 의해 신지식인으로 선정된 정수기 관리 전문가 '코디(Coway-lady)‘ 의 신속하고 친절한 서비스에서 비롯된다. 요즘 일고 있는 웰빙 바람과 좋은 물 마시기와 맞물려서 크게 성장이 기대 되는 웅진 코웨이의 마케팅 전략에 대해 알아보도록 하겠다!!
2. 정수기 시장환경 분석 ① 시대별 정수기 산업의 특성 변화 <그림 1> 정수기 산업의 시대별 특성
② 정수기 시장 규모 <표 1> 정수기 시장 규모 증가 추이
본론 자사분석 ① 웅진코웨이 연간 매출액
② SWOT분석 <SWOT 분석 및 전략> 외부환경 내부환경 기회요인 위협요인 건강에 대한 사회적 인식고취 우수인력 확보용이 인지도 있는 업체 부재 소비자의 건강관련 제품에 대한 불신 불경기로 인한 소비심리위축 경쟁사의 치열한 추격 강점 서비스 인프라 구축 높은 브랜드 인지도 고객 신뢰성 확보 전문적인 영업, A/S망 브랜드 인지도 제고를 통한 마케팅전략 수행 체험 마케팅을 통한 신뢰성 확보 (체험단 모집/서비스 강화) 약점 렌탈 해약에 대한 Risk존재 신제품 교육부족 저가품 대비 높은 판매가격 서비스 전문업체로 인식전환 유도(광고/홍보) 제품 및 서비스 교육강화 렌탈 제도로 가격저항 낮춤
2. 경쟁사 분석 ① 청호나이스 정수기 1993년 청호 인터내셔날 설립과 함께 출발하였다. 역삼투압방식의 앞선 정수기술은 물론 체계적인 판매조직과 영업망 구축, 빠르고 친절한 대 고객서비스 등을 통해 비약적인 성장을 거듭해 온 정수기 사업은 첨단 디지털 시대에 맞는 신기술과 세련된 디자인의 정수기 제품을 선보이면서 제 2의 도약을 펼쳐가고 있다. <경쟁사 비교> 웅진코웨이 청호나이스 전체 시장점유율(2004) 62% 25% 소비자 인지도 8 2 강점(이미지) 전통, 친근함, 신뢰, 서비스 신선함, 품격, 디자인 여과방식 역삼투압방식
3. STP전략 ① 세분시장(Segmentation) ② 표적시장(Targeting)
③ 포지셔닝(Positioning) 웅진코웨이 정수기의 가격대는 청호나이스와 비슷하거나 조금 낮지만 기타 중소업체들 보다는 상당히 많은 가격차를 나타내고 있다. 하지만 서비스면에서는 경쟁자인 청호나이스나 중소업체들보다 더 높은 것으로 나타났다.
4. 마케팅 믹스 4P+1S 전략 ① Product (제품) <고객의 Needs에 부합하는 제품 개발> 다양한 고객의 Needs와 Wants를 수용하여 같은 제품군에서 다시 여러 가지 모델을 만들었다. 정수기는 교체수요를 위해서 다양한 기능과 가격대별로 제품을 출시하였는데 예를 들면, 신혼/독신용, 일반 가정용, 사무실/업소용 모델을 각각 개발하였다. <웅진코웨이의 정수 시스템> - 제품 시스템 ▶ 각 정수기마다 필터가 4 개씩 있어서 더욱 깨끗한 물을 마실 수 있다. (플러스) 침전필터 : 눈에 보이는 입자가 큰 이물질을 제거 뿐만 아니라 단계적 여과 방식의 카트리지 필터를 사용 선카본 필터 : 코코넛 껍질을 800에서 활성화 시킨 입상활성탄을 사용하여 염소, 발암성 물질(THM) 및 유기화학물질 흡착, 제거 멤브레인 필터 : 머리카락의 100/1만 크기의 미세한 기공을 통해 세균, 중금속, 발암물질, 바이러스는 제거 후카본 필터 : 물속의 냄새를 제거하고 미생물 번식을 차단하는 은 활성탄을 첨가하여 위생성을 높이며 물맛을 좋게한다.
<웅진코웨이 일반정수기 네오팩 판매가와 렌탈비 비교> ② Price (가격) <웅진코웨이 일반정수기 네오팩 판매가와 렌탈비 비교> 제품용량 판매가 렌탈 렌탈등록비 월사용료 13개월이후 가정용 업소용 P-5200 1,100,000 80,000 30,000 - 21,000 P-5200 L 1,034,000 28,000 19,000 P-5200 U 891,000 26,000 36,000 17,000 27,000 <타제품 정수기 판매가와 렌탈비 비교> 제품 판매가 렌탈 설치비 월사용료 청호나이스 (아띠) 1,146,000 90,000 29,000 JM GLOBAL산소 정수기(JMS-2011) 2,090,000 100,000 가정용 : 42,000 업소용 : 52,000
광고 : 제품 concept인 ‘깐깐하고 믿을 수 있는 물’을 카피로 써서 소비자들에게 인식 ③ Promotion (촉진) <웅진코웨이 광고> 광고 : 제품 concept인 ‘깐깐하고 믿을 수 있는 물’을 카피로 써서 소비자들에게 인식 - 웅진코웨이 코디~입니다. 깐깐한물 깐깐한 서비스~ - 좋은물 드세요 그래야 건강합니다. 그래서 물만큼은 꼭 깐깐하게.. - 대한민국 정수기 리더
광고 : “깨끗”하고 “신뢰”를 높여가는 방향의 광고를 하고 있다. <청호나이스 광고> 광고 : “깨끗”하고 “신뢰”를 높여가는 방향의 광고를 하고 있다. 댁의 정수기는 청호는 틀림없어요~ 얼음 안나와요? 확인하자! 세계최초 속보이는 얼음 얼음정수기 탄생 <Promotion 전략 효과 분석> (2003년 1월기준) 광고비 비용효율성 노출횟수 노출빈도 웅진코웨이 5억 4천만원 908 6.8 48% 청호나이스 3억 9천만원 1296 3.8 24%
④ Place (유통) 현재 정수기로 우리나라에서 1위를 차지하고 있는 웅진코웨이는 전화, 방문, 온라인을 통해서 렌탈 및 구매가 가능하다. (A/S 신청도 가능) <情 마케팅 실현을 위한 유통․서비스 조직 구축> 전국에 300개 이상의 지국을 두고 10,000명의 코디 조직을 구축하였다. 또한 지속적으로 직원 교육을 실시하였는데 이는 신속한 고객 응대를 가능하게 하였다. 따라서 전국의 지점은 단순한 제품 판매가 아닌 고객의 Needs를 충족시키는 적극적인 접점 Marketer 역할을 수행하였다. 또한 전국에 주부 방문판매 사원을 두었다. 주부 방문판매는 구전에 의한 판매이기 때문에 신뢰성을 확보할 수 있다는 장점이 있다. 이처럼 고객과 더욱 가깝게 접할 수 있는 다양한 유통형태로 情 마케팅을 실현할 수 있게 되었다.
⑤ Service (서비스전략) ㉠ 최초로 렌탈제도 도입 렌탈 서비스란 : 국민의 건강을 지향하는 웅진코웨이개발이 값비싼 정수기의 부담을 덜어주기 위해 제품을 빌려주는 시스템 (가격문제와 대중화 실현) <웅진코웨이 개발 렌탈서비스 5가지 약속>
㉡ 정수기 전문 관리사 ‘코디’ ⇒ A/S문제 해결 : 코디란 Coway-Lady의 합성어로 웅진코웨이 개발에서 활동적으로 근무하고 있는 정수기 관리전문가 여성을 일컫는 말
㉢ 업계 최초의 정수기 리콜제 : 자사제품에 결함이 생기면 결함내용을 공개하는 것은 물론 해당 제품에 대해 전액 무상 서비스를 실시한다. ㉣ 멤버쉽 제도 ㉤ 맞춤형, 기능성 정수기 탄생 ㉥ 제품의 브랜드화 : 디자인이나 기능에 따라서 정수기의 이름이 각기 다르고 브랜드화 하고 있다. (ex :네오팩, 하이팩, 누리수 등) ㉦ 디자인의 다양화 ㉧ '현장체험의 날' ㉨ 부서 명칭의 '고객 중심의 경영'
<웅진코웨이 회원수 증가추이> <표> 회원수 증가 추이 웅진코웨이의 회원수는 기하급수적인 증가를 보여주고 있다 1998년 렌탈 제도가 도입될 때만 해도 3만 8000명이던 회원이 2003년 236만 명으로 약 80배 가까이 뛰었다.
결론 청호나이스에서 렌탈 제도와 ‘청호플래너’라는 유사한 서비스 전략을 펼쳤다. 이는 서비스의 무형적 특성상 모방이 용이하고 특허를 받기 어려운 현실에서 불가피한 결과라고 생각된다. 그러나 브랜드 경쟁력으로 대변되는 핵심 서비스가 유사 서비스로부터 공격을 받는 상황일 경우, 기존 서비스를 좀 더 강화하는 전략을 사용할 필요성이 높아지며 웅진코웨이는 신 서비스 개발에 노력을 기울여야 한다.