바람과 파도는 언제나 가장 능력 있 는 향해사의 편이다. -에드워드 기번 28.비즈니스 협상 실무 바람과 파도는 언제나 가장 능력 있 는 향해사의 편이다. -에드워드 기번
협상이란? 협상 (協商) 1. 조약·협정·협약·타협 등에 직접 의거하지 않는 국가간의 협력·제휴관계. 당사자간의 타협이나 합의를 이루기 위한 교섭의 의미로도 쓰이며 양해를 뜻하는 프랑스어 앙탕트 코르디알(entente cordiale (정부간) 우호적 결정; entente협상 cordiale진심에서 우러난) 에서 비롯. 2. 두 나라 이상이 어떤 일을 조정하고 우호 관계를 수립하기 위한 외교적 방법이나 회담(會談) ■ 비즈니스 협상 :2개 이상 회사가 상호 협력 또는 관심을 가진 사업대상 (각자 수익 대상)에 대해 합의 또는 계약을 목적으로 상호간에 서로 협의 하는 것 (Give me some of what I want and I will give you of what you want)
협상과 회의의 차 회 의 협 상 대 상 회의 안건 또는 주제 쌍방의 동일한 관심 비즈니스 목 표 최선의 방법 목표 구성원들의 목표 동일 상호 각자 입장에서의 가장 유리한 조건 목표, 목표 각자가 다름 모임 시기 및 장소 주체측 중심으로 결정 쌍방 합의에 의해 결정 진행 방법 모든 구성원이 의견을 제안하고 정보 교환 각 당사자에게 유리한 입장으로 상대측 설득 및 대응 구성원 동일 조직 내 전문가 구성원이 속해 있는 조직이 다름 수익 실현 공동의 수익 실현 각 당사자들 수익 실현이 다름 분위기 우호적이며 점진적임 긴장되고 날카로운 감정
【3】협상 진행 과정 기초 협의 초기 단계 중반 종결단계 • 협의 방법 • 협상 장소 • 일정 • 시간계획 • 협의 순서 • Greetings • 협의 방법 • 협상 장소 • 일정 • 시간계획 • 협의 순서 각 항목 상호 의견 교환 차이 발견 합의 항목 증대 소수 미 합의 항목 [ 협상 분위기 ] (일반적 감정흐름) 양호 점차 고조 난전 매우 민감 (바람직한 감정 흐름) 항상 신뢰 범위 내 유지
협상 진행 과정 쌍방 입장 유형 1 유형 2 유형 3 우리 상대 1단계 win lose 2단계 또는 3단계 협상의 과정을 검토하면 초기 단계는 항상 자신을 보호 하려고 하므로 아래와 같은 현상이 발생 유형 1 유형 2 유형 3 우리 상대 1단계 win lose 2단계 또는 3단계 (또는 수 차례 계속 후) 초기 단계에 쌍방이 WIN WIN 확률은 8% 이하 상기 1단계와 같이 서로 자신을 보호 하다가 수 차례의 협상 후 win-win 이 되는 경우가 일반적이다 1단계에서 lose lose 확률은 50% 이하임
Win-win 의 사례 1970년대 위기의 크라이슬러는 미국 정부로부터 보조금 대출을 받으려 했다. 회장은 정치가들에게 자신은 직원들, 거래업체, 하청 업체와 그 기업체 를 대표하고 있다고 하였다. 대출이 승인되지 않을 경우 상원의원과 하원의원 각각이 얼마나 많은 사 람들이 불리한 영향을 입게 될지 설명했다. 회장은 한 차원 위의 계획 수립과 연구를 통해 대출금리 어떻게 크라이슬러뿐만 아니라 정치가들의 목표 까지 충족시킬 것을 보여주었다. 그 결과 대출을 승인 받았고 3년 후 모두 상환을 하였고 모두가 득 을 본 결과가 나왔다.