원칙협상이란….

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1 원칙협상이란…

2 입장협상과 원칙협상의 구분 → 협상에서 각 당사자의 입장만을 생각하여 자신이 속한 처지를 상대에게
입장협상(positioned negotiation) → 협상에서 각 당사자의 입장만을 생각하여 자신이 속한 처지를 상대에게 이해시키고, 상대가 자신의 주장에 따를 때 최선의 협상결과가 가능함. (자기 주장이 정의로운 해결 방법이 라고 믿는 협상) 원칙협상(principled negotiation) → 입장전략을 지양하고 주관적,인간적인 ‘입장’으로부터 탈피하여 객관적 이고 이슈중심적인 이해관계에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 방식 입장에 입각한 협상 원칙에 입각한 협상 (例:한미FAT협상) 연성협상 강성협상 협상 상대들은 친구 목표는 합의(agreement) 관계형성을 위해 양보한다. 사람과 문제 모두에 soft 상대를 믿는다 입장을 쉽게 변경한다. 제안 한다 최저선을 공개 한다 합의를 위해 일장의 손실감수 상대방의 수용할 단일해 모색 합의를 주장 대결의식을 피 한다 압력에 굴복 협상 상대을은 적 목표는 승리 관계형성의 조건으로 양보요구 사람과 문제 모두에 hard 상대를 불신한다. 입장을 강하게 고수 한다. 위협을 가 한다. 최저선을 잘못 알게 한다. 합의 대가로 일방적인 이익요구 내가 수용할 단일해를 모색 입장을 주장 대결의식에서 승리한다. 압력을 행사 우리들은 공동문제 해결자 현명한 합의, 효율적 우호 협상 문제로부터 사람을 분리 사람에게는 soft, 문제에는hard 신뢰와 관계없이 진행 입장이 아닌 이해관계에 중점 이해관계를 탐색 최저선을 갖지 않도록 한다. 상호이득이 되는 옵션을 개발 선택가능한 다양한 옵션을 개발 객관적인 기준을 주장 기준에 따른 결과 도달위해 노력 이상적, 압력이 아닌 원칙에 굴복

3 원칙협상 (principled negotiation)
원칙에 입각한 협상은 협상을 문제해결 중심으로 냉정하고 합리적으로 이끌어 협상양쪽이 만족할 수 있는 결과를 만들어내는데 중점을 두고 있다. 양측의 이해관계 조 화 원칙협상의 성공 협상의 규칙 협상의 방법 다양한 옵션 합리적인 객관적 기준

4 원칙협상 의 필요 요소 원칙협상 1. 문제로부터 사람을 분리한다. 2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춘다.
3. 상호 이득을 가져오는 옵션을 개발한다. 원칙협상 (principled negotiation) 2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춘다.

5 원칙협상 의 필요 요소 - 1 1. 문제로부터 사람을 분리한다. 모든 사람들의 생각
어떤 사람에 대한 선입견이나 태도 등 객관적이지 않은 사실을 바탕으로 하여 문제의 성격을 이해하려 하거나 상황문제의 원인이나 해결점을 사람 문제에서 찾으려 하기 때문이다. 또한, 협상을 “의지관철을 위한 경쟁”으로 여길 때 사람과 문제는 더욱 얽혀 들어가게 된다. 例) ‘부엌이 엉망이다.’, ‘은행 잔고가 거의 없다’, 등은 문제를 파악하려고 하는 것이지만 실제로는 인간적인 공격으로 받아들일 수도 있다 즉, ‘당신이 너무 게으르다’, 혹은 ‘깨끗하게 정돈하며 살지 못한다.’라는 의미로 받아 들여 지거나 혹은 ‘절약하지 못하고 흥청망청 쓰는 사람이다.’라는 식으로 받아 들여져 문제와 사람이 동일 시되는 경우가 자주일어난다. 어떤 상황에 대한 추론이 어떤 사람에 대한 추론으로 여겨질 수 가 있다는 것이다. 모든 사람들의 생각 (오해는 편견을 낳고 편견은 문제의 생산적인 해결을 저해 시킨다.) 자신의 관점으로 보면서 객관적으로 보고있다는 생각 자신은 공정하다고 여기기 때문에 자신의 생각이 올바르다 고 여기기 때문에 다른 남의 생각은 잘못된 것 자신의 주관적 인식과 객관적 현실을 혼동하는 경우가 많다.

6 원칙협상 의 필요 요소 - 1 1. 문제로부터 사람을 분리한다. 사람문제를 다룰 때 고려하여야 될 사항 인 식 감 정 의사소통
인 식 상대방의 생각, 이해관계를 나의 시각에서 바라보는 것이 아니라 상대방의 시각에서 바라보는 것을 말한다. 감 정 상대가 감정적으로 나올 때 받아치는 것보다는 감정이 해소될 수 있는 출구를 마련하는 것을 말한다. 의사소통 상대의 말을 명확히 알아들어 오해의 소지를 없애는 것을 말한다.

7 Put yourself in their shoes
원칙협상 의 필요 요소 - 1 1. 문제로부터 사람을 분리한다. 사람문제를 다룰 때 고려하여야 될 사항 두려운 마음으로 상대의 의도를 해석해서는 안 된다. 당신의 문제를 상대의 탓으로 돌려서는 안 된다. 인 식 나에게 중요하지 않다고 해서 상대방에게도 중요하지 않은 것은 아니다 상대의 인식을 바꾸기 위해서는 예상 밖의 행동도 필요하고, 참요가 필요 경우에 따라서는 상대방의 체면을 살릴 수 있는 대안이 필요하다. 역할 플레이와 프레이밍 기법을 숙지할 필요가 있다. Put yourself in their shoes

8 원칙협상 의 필요 요소 - 1 1. 문제로부터 사람을 분리한다. 사람문제를 다룰 때 고려하여야 될 사항 감 정 의사 소통
상대방과 자신의 감정을 인정하고 이해하며, 감정을 분명히 하고 정당한 것으로 인정 - 상대방으로 하여금 감정을 토로하도록 하고 대꾸하지 말라. 의사 소통 주의 깊게 듣고 들은 것을 확인하여야 한다. 이해할 수 있게 말하여야 한다. 목적을 분명히 말하여야 하고 자신에 대해 말하고 상대에 대한 말을 하여서는 안 된다.

9 원칙협상 의 필요 요소 - 2 2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춘다.
실제로 갈등을 유발시켰던 이해관계에 초점을 맞추어야 하며, 입장에 대히서는 되도록이면 객관적인 안목을 가져야 한다. 입장도 결국은 이해관계 때문에 발생하는 것이기 떄문이다. 협상에 있어서 가장 근본적인 문제는 입장의 차이에 있는 것이 아니라 각자의 진실한 필요, 욕구, 걱정 혹은 두려움이 빚어내는 갈등이다. 상반된 입장 뒤에는 갈등을 빚는 이해관계뿐만 아니라 공유될 수 있고 서로 양립되는 이해관계도 있어 다양한 이해관계가 있음을 알아야 한다. ‘왜’ 라고 묻는다. ‘왜 안 되는가’를 묻는다. 어느쪽이나 다양한 이해관계가 있음을 깨달아야 한다. 가장 강력한 이해관계는 인간의 기본욕구 이다. (안전, 경제적인 복지, 소속감, 인정, 자신의 인생에 대한통제) 이해관계의 파악

10 원칙협상 의 필요 요소 - 2 2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춘다. ● 이해관계에 대한 논의
상대방이 당신의 이해관계를 고려하도록 하기 위하여 당신의 이해관계가 어떤 것인지를 솔직하게 설명할 필요가 있다 Ⅰ 사람들은 상대방에 자기를 이해하고 있다고 느끼게되며 좀 더 주의를 기울여 듣게 되고 사람 들은 자신을 이해하고 있는 사람들은 머리가좋고 또한, 동정심이 있는 사람들로서 그들의 의견은 들을 만한 가치가 있다고 생각하기 쉽다. II Ⅰ 상대방으로 하여금 당신의 이해관계가 얼마나 중요하고 또한 정당한지를 정확히 이해시키는 일은 당신의 의무이다. 이를 위하여 당신의 이해관계를 특정화, 세분화 하여야함. 당신의 이해관계를 생동감이 넘치도록 하여야 한다 II 상대방의 이해관계들은 공통문제점의 일부로 인정해야 한다. 상대방에게 그들이 어제 한 일을 정당화시킬 수 있는 이유가 뭐냐고 뭄는 대신에 내일 누가 무엇을 어떻게 해야 할 것인가를 묻도록 한다. 요구사항을 먼저 말하면 상대는 당신의 입장을 알게 되고 당신의 입장을 공격하기 위한 논리구성에 골몰할 것이다. 당신의 관심사항 과 그 이유(이해관계)를 먼저 말한 다음에 결론이나 또는 해결책에 관한 제안은 나중에 하도록 한다. III 해답제시 이전에 문제를 분명히 해야 한다. IV IV 앞을 향하여 바라보고, 뒤를 돌아보지 마라. III

11 원칙협상 의 필요 요소 - 3 3. 상호 이득을 가져오는 옵션을 개발한다.
한 문제에 대한 대안적 해결책을 산출하지 못할 때 그것을 다른 상황에 놓거나 혹은 기본가정들을 가설적으로 수정함으로써 그 이쓔를 다시 구성하려고 노력하여야 한다. 옵션개발의 방해영역 (피셔&어리) 미 성숙한 판단 혹은 너무 이른 비판이다. 한 가지 해답만을 찾는 것이다. 고정된 크기의 파이 밖에 없다는 가정아래의 협상. 자신의 문제만 매달리고 자신의 이익만을 만족시키려는 태도 원칙에 입각한 협상은 우호적이면서 효율적인 그러면서도 현명한 타협안을 산출한다. 객관적 기준의 개발 압력에 굴복하지 말라.