TOC 1 It’s Not Luck ( THE GOAL 2)

TOC 2 학습 목표 1. 화장품 회사 사례를 통하여 Thinking Process 의 현재상황 Tree, 미래상황 Tree, 갈등구조, 전제 조건 Tree 가 어떻게 사용 되는지 이해 한다. 2. 물류 시스템의 문제 해결 방법을 숙지한다. 3. 책의 내용을 쉽게 이해 하도록 한다.

TOC 3 TP 의 체계

TOC 4 1. 유니코 그룹의 조직도 유니코 그룹 회장 : 그랜비 주주대표 : 짐 도터 주주대표 : 브랜든 트르먼 그 룹그 룹 부사장 : 빌 피치 복합 소 그룹 부회장 : 알렉스 인쇄회사 사장 : 피트 고압증기 사장 : 스테이시 아이코스매틱스 사장 : 밥 도노반 그 룹그 룹 부사장 : 힐트 스미스 보좌관 : 돈

TOC 5 2. 유니코 그룹의 현재의 상황 회사의 입장알렉스의 입장 유니코사의 기업 가치를 높인다. 복합 소 그룹의 3 개 회사를 좋은 조건 으로 매각하여 Cash 를 증대하고 나머지 2 개 그룹을 핵심 사업으로 육성한다. 단 시간 내에 이익을 실현하여 기업 가치를 높인다. 3 개 회사의 종업원을 지키고 싶다. ( 지속적으로 수입을 내므로 ) 새로운 오너 하에서도 코스트의 세계에 얽매이고 싶지 않다.

TOC 6 3. 복합 소 그룹의 현황 (55p) 구 분구 분 인쇄 회사 고압 증기 아이코 스매틱 추가 투자 소계 인수금액 5,1408,00012,4003,00028,540 현재시세 2,0003,000 -8,000 단위 : 만불 - 인수 후 8,600 만불 누적 적자 진행 -

TOC 7 4. 화장품 회사 현황 -650 여 가지의 제품 -25 개의 지역 창고 - 수천 개의 상점. -3 개월 치 유통 재고 ( 지역 창고 ) - 상점들은 품절로 인한 판매 기회 손실 발생. - 주문 충족 율 30% 미만. - 품절 품목에 대한 추가 배달 비용 증가. - 상점 및 지역 창고간 운반비 증가.

TOC 8 1. 단기간 (3 개월 ) 내에 이익을 극대화하여 기업 가치를 높인 다. 2. 이를 바탕으로 화장품 회사를 좋은 조건으로 매각 한다. 3. 새로운 오너 하에서 코스트의 세계에 얽매이면서 경영을 하고 싶지 않다. 5. 알렉스 의 과제

TOC 9 6. 물류 시스템 변경 전 화장품 회사 변경 후 중앙창고 지역 창고 25 개 상점 수천 개 지역 창고 25 개 상점 수천 개 납품 지시 화장품 회사 보충 시스템

TOC 10 구분변경 전변경 후 물류 방식 PUSH 방식 PULL 방식 판매 예측개별 상점 각자의 소요량 예 측을 회사가 합산 회사가 총체적 소요량 예측 실적 평가 기준공장 출하 시점 출하 배송상점 별 요청 수량을 지역 창 고로 배송하고 지역 창고는 다시 상점으로 배송함. 상점에서 필요한 수량 만큼 지역 창고에 서 보충함. ( 일 단위 ) 지역 창고에 필요한 수량 만큼 중앙 창 고에서 보충함. (3 일 단위 ) 주문 충족 율 30%90% 리드 타임 3 개월 1일1일 공장 자체 재고 0 20 일 유통 재고 3 개월 20 일 지역 창고간 물류 이동 량 많다. 없다.

TOC 11 바람직하지 않은 현상들 - 비교적 오래된 제품은 활인판매를 한다 - 현금이 부족하다. - 상점의 재고가 많다. - 상점은 한번에 대량 주문한다. - 차입금이 많다. - 상점간 경쟁이 치열하다. - 상점의 현금흐름이 악화된다. - 상점은 제때 공급 받지 못한다. - 품절이 발생된다. - 대금을 지불하지 못한다. - 상점의 재고와 고객의 수요간의 차이가 있다. - 상점의 판매 예측이 빗나간다. - 회사의 정책은 대량 판매이다. - 회사는 주문량에 비례해 할인한다. - 대량 주문의 할인 폭이 크다. - 고객은 할인 판매를 기다린다. - 금융비용이 는다. - 상점의 신용은 한정되어 있다. - 판매는 준다. - 수익성이 악화된다. 수익성이 악화된다 판매가 줄어든다 풀절이 발생된다 고객은 할인 판매 를 기다린다. - 상점의 판매는 부진하다. - 차입금이 는다. - 회사에 대금을 지급한다.

TOC 12 수익성이 악화된다 판매는 준다 품절이 발생된다 상점은 제때 공 급 받지 못한다 대금을 지불 하지 못한다 상점의 현금흐 름이 악화된다 금융비용이 는 다 상점의 신용은 한정되어 있다 차입금이 는다 현금이 부족하 다 비교적 오래된 제품 은 할인판매를 한다 회사는 수량에 비례해 할인한다 대량주문이 활인 폭이 크 다 상점간 경쟁이 치열하다 회사의 정책은 대량 판매이다 상점의 판매예측은 빗나간다 상점의 재고와 고객의 수요간의 차이가 있다 고객은 할인 판매 를 기다린다. 상점의 재고가 많다 CRT(Ch 23) 상점은 한번에 대량 주문한다 상점의 판매는 부진하 다 회사에 대금을 지급한다

TOC 지역 창고의 완충 재고 크기 결정 중앙 창고 지역 창고 상 점상 점 보충 소요시간상점의 판매 속도 - 상점의 판매 속도와 지역 창고에 대한 보충 소요시간 보충 시간 : 중앙 창고 ( 공장 ) 와 지역 창고까지의 운반 시간 (4 일 ) + 공장의 출하 주기 (3 일 ) 완충 재고의 크기 : 보충 시간 7 일 + 변동성 편차 (2 주 ) = 20 일 대량 주문의 관습 납기에 대한 불신 넉넉한 재고, 품절로 인한 판매 기회 상실 우려 20 일분 1 일분

TOC 14 회사의 매출이 줄어든다 현재 보유하고 있 는 재고가 팔릴 때 까지 주문하지 않 는다 상점은 필요한 양 만큼만 주문한다 상점은 예측을 할 필요가 없다 상점재고를 일일 단위로 보충한다 연간 거래규모 기 준으로 할인해 준 다 상점은 불필요한 재고가 준다 상점의 재고와 고객수요의 차이 가 준다 상점의 현금 흐름 ( 유동성 ) 이 원활하다 대금지불이 제때 이루어진 다 품절이 생기지 않는다 상품공급이 원활하다 판매가 증가한다 수익성 (ROI) 좋아진다 FRT(Ch24)

TOC 딜레마.(Ch7) - 매출 1 억 8 천만 달러 이익은 없음 개월 후 회사 매각 관련 실사 예정 - 물류 개선 착수 시 2-3 개월 후 재고가 가장 많이 감소함. - 물류 개선 후 폐기 자재 감소가 시작 되는 시기임. 부정적 요소 - 유통재고 감소로 이익이 준다. 90 일 – 40 일 = 50 일분 50 일 분에 해당하는 매출액 : 2 천 500 만 달러 재고 평가 액 : 1 천 700 만 달러 원자재 금액 : 700 만 달러 장부상 손실 액 : 1 천만 달러 긍정적 요소 - 악성 재고 감소 - 폐기 비용 감소 : 1 천 8 백만 달러 - 신제품 출시 전략 수립 용이 - 월 1 백만 달러 폐기 비용 절감으로 이익 증가 실현됨.

TOC 16 구분산출근거 N월N월 N + 1 월 같은량생산감산증산 단위별금 액 판 매 수 량 생 산 수 량 재고수 량 기초 기말 생산수량 + 기초재고 - 판매수 량 판 매 금 액판매수량 * 개당판매가 1, 제조원 가 재료비생산수량 * 개당재료비 경비고정비 300 소계재료비 + 경비 재고금 액 기초기초재고수량 * 개당제조원가 기말 제조원가 * 기말재고수량 / 생 산수량 매 출 원 가 제조원가 + 기초재고금액 - 기 말재고금액 매 출 총 이 익판매금액 - 매출원가 Cash Flow 판매가판매금액 1, 재료비 경비 Through put 판매가 -( 재료비 + 경비 ) R O A Cash Flow*2/ 재고금액 ( 기초 + 기말 ) 115% 15% 71% -33%

TOC 17 구 분같은 량 생산감산증산 재고 수량 개당 제조원가 매출이익 스루풋 ROI15%71%-33%

TOC 딜레마의 타개책 (81P) 전제조건 1 물류 개선을 하지 않는다. 필요조건 2 공통목표 필요조건 1 전제조건 2 물류 개선을 한다. 갈등 가정 -.

TOC 딜레마의 타개책 (81P) 전제조건 1 물류 개선을 하지 않는다. 필요조건 2 실질적으로 이익을 증가 시킨다. 공통목표 화장품 회사의 가치를 높여 좋은 조건으로 매각 함. 필요조건 1 장부상 이익을 증가 시킨다. 전제조건 2 물류 개선을 한다. 갈등 가정 -. 전통적 회계 방식에서는 재고가 자산으로 평가 된다. 단기간 (2-3 개월 ) 내에 매출을 증가 시킨다.

TOC 20 단기간에 매출을 증가 시키는 방법.(Ch 19) 매출이 증가된다 제품에 대한 고객의 높은 평가 획득 고객의 입장에서 사용효용성 증가 제품 이외의 무형의 가치 증진 ( 거래 조건 등 ) 시간 촉박 고객의 입장에서 긍정적 요소 강화 고객의 입장에서 부정적 요소 축소 / 제거 물리적 제품 자체 의 가치 향상 투자위 험 물리적 제품 자체의 가치 향상 유보 고객의 핵심 문제 파악 CRT 작성 고객의 대표적 인 UDE 파악 시장 / 고객에 대한 정의 단, 물리적인 제품의 부정적 요소가 치명적인 결함이 아닐 경우 중장기적인 개발 계획 을 수립하여 연구개발 을 실시한다.

TOC 21 재고가 소진될 때까지 재 주문을 하지 않는다 필요한 현금투자 재원이 없다 투자 재원을 확보한다 투자 재원이 얼마인지 모른다 투자 재원의 규모를 파악한다 (3 천 4 백 3 만 ) 대금회수기간을 파악한다 (45 일 ) 외상 매출금을 파악 한다 (5 천 7 백 9 십만 /116 일 ) 상계 처리한다 대금이 회수될 때까지 기간을 모른다 현재 각 상점들에게 깔려있는 외상 매출금 과 소요기간을 모른다 위탁판매로 물품을 제공한다 수 천개의 상점의 판매 현황을 관리 할 수 없다. 판매현황을 관리한다 상점은 일단위로 보충하려면 그 수량을 회사에 알려야 한다. 단기간에 매출을 증가시킨다 늘어난 현금을 경쟁사 물건을 사서 진열한다 상점에 상품 진열공간을 확보한다 위탁판매 계약조건에 공간확보 조건을 명시한다 새로운 물류체계로 매일매일 공급한다 상점은 빈 공간에 대한 걱정을 한다 상점에 진열 공간을 확보하지 못한다 PR T 상점의 판매 실적을 보고 하지 않는다.

TOC 22 알렉스의 성과 구 분구 분 인쇄고압 증기 아이코스 매틱 추가 투자 소계 인수금액 5,1408,00012,4003,00028,540 현재시세 2,0003,000 -8,000 결과 16,800 유니코 그 룹의 개혁 선두회사 로 잔류 27,000-43,800 단위 : 만불