Beyond the Present Way! 비즈 커뮤니케이션 투비앤포스트㈜ 대표이사 박금용 박사 투비앤포스트㈜ 대표이사 박금용 박사 서울시 강남구 역삼동 702-23 휘닉스빌딩 408호 Tel : 02)501-2423 Fax : 02)501-0413 H.P 011-710-6035 E-mail:pky61@hanmail.net 1 1

CONTENTS 1장. 컨설턴트의 비즈 커뮤니케이션 2장. 프리젠테이션 전략 2

고민해 봅시다! 엉터리 컨설턴트를 골라내는 방법 첫째, 엉터리 컨설턴트는 말만 번지르르하다. 말과 행동의 불일치! 둘째, 엉터리 컨설턴트가 작성한 보고서는 굉장히 화려하고, 뭔가 있어 보인다. 셋째, 엉터리 컨설턴트는 유행어나 전문용어를 사랑한다. 보고서 = 현학적 표현의 장 넷째, 엉터리 컨설턴트는 이벤트를 좋아한다. ‘무언가 잘하고 있구나’라는 고객들의 착시현상을 일으킬 수 있기 때문! 다섯째, 엉터리들은 쉽게 책임지려 하지 않는다.

“당신도 혹시 바쁘다는 핑계로 톱날을 갈지 않고 톱질하고 있진 않으십니까?” 당신은 어떻습니까 ? “당신도 혹시 바쁘다는 핑계로 톱날을 갈지 않고 톱질하고 있진 않으십니까?”

컨설팅! 이렇게 하고 있지는 않습니까? 환경이 바뀌면 어떤 Process는 쓸모가 없어집니다. 혹시 단지 기존에 해왔다는 이유로 불필요한 것을 지속하고 있지는 않나요?

컨설팅! 이렇게 하고 있지는 않습니까? 열심히 한다는 것만으로 모든 것이 해결되지는 않습니다. 남이 쉽게 따라 올 수 없는 이 부근에는 광석이 없어.. 어느 곳인가 광석이 있겠지! 열심히 한다는 것만으로 모든 것이 해결되지는 않습니다. 남이 쉽게 따라 올 수 없는 ‘나만의 Skill’을 찾는 것이 경쟁력의 원천입니다.

1장. 컨설턴트의 비즈 커뮤니케이션 컨설팅 고객에 대한 이해 컨설턴트의 역량 커뮤니케이션 스킬 s u c c e s s f u l b u s i n e s s c o m m u n i c a t I o n 컨설팅 고객에 대한 이해 컨설턴트의 역량 커뮤니케이션 스킬 1장. 컨설턴트의 비즈 커뮤니케이션

성공하는 비즈니스 커뮤니케이션 성공 비즈니스 【지속적 파트너십】 비즈 커뮤니케이션 스킬 【고객 접촉】 【고객 접촉 전】 개별 고객에 대한 이해 전문적인 역량

성공적인 컨설팅을 위해서는 고객의 이런 불안감을 제거해줘야 함 Ⅰ. 컨설팅 고객에 대한 이해 1. 고객의 고민 컨설턴트가 필요하다는 것에 대한 거부 컨설턴트의 능력과 성실성에 대한 의심 컨설턴트에게 종속될 것이라는 두려움 과도한 수임료에 대한 두려움 컨설팅 수행에 대한 불안과 불확실성 성공적인 컨설팅을 위해서는 고객의 이런 불안감을 제거해줘야 함

Ⅰ. 컨설팅 고객에 대한 이해 2. 고객만족에 영향을 미치는 요인 기술적인 전문성 성실성 고객과의 감정이입 단호한 설득력 활용 이론적 지식과 실무적인 전문성 증명에 의한 영향 고객에 의해 관찰되는 전문 직업인으로서의 성실성에 의한 영향 컨설팅 진행 및 결과에 대한 고객과의 감정 공유에 의한 영향 업무수행이 효과적이라는 확신을 주기 위한 논리적 설득의 영향 기술적인 전문성 성실성 고객과의 감정이입 단호한 설득력 활용 공동의 비전 공동의 비전을 통한 긍정적 가능성의 표현에 의한 영향

Ⅰ. 컨설팅 고객에 대한 이해 3. 컨설팅 후 고객의 반응 계속적인 연계 프로젝트 연계 프로젝트 다른 고객들에게 해당 컨설턴트추천 신규고객 생성 자사에 대한 기타 문제 고백 충성 고객 확보 다시 컨설팅 안 받음 컨설턴트 명예 먹칠 (기존고객 이탈) 해당 컨설턴트 악소문 (컨설턴트 전체 매도) 잠재고객 상실 기존고객 동반이탈

Ⅰ. 컨설팅 고객에 대한 이해 YES NO 만족한 고객은 지속적인 신뢰를 보낸다. 4. 고객 지향적 사고 모든 컨설팅의 초점을 고객의 니즈와 요구사항에 맞춰라 고객 하나하나 새롭고, 유일한 고객임을 명심하라 불확실한 태도를 보이지 말라 전문서비스를 제공해야 한다는 것을 절대 잊지 말라 컨설팅 제안과 프로젝트 성과가 일치하도록 노력하라 YES NO 컨설턴트에 대한 신뢰 ‘지속’ or ‘확대’ 컨설턴트에 대한 불신 ‘이탈’ or ‘악소문’ 만족한 고객은 지속적인 신뢰를 보낸다.

Ⅱ. 컨설턴트 역량 KASH Knowledge Attitude Skill Habit 1. 컨설턴트의 역량 컨설턴트는 자신의 역량을 극대화 하여 고객 만족도를 지속적으로 높여야 한다. KASH Knowledge Attitude Skill Habit 기본 mind, 성격, 외모, Knowledge + Experience 말수와 말발은 반비례 지식습득(인사조직, 재무, 생산,마케팅 등) Tool 필요 해당부문 전문성 Knowledge Attitude KASH 정확한 목표 설정 보고서작성 능력 커뮤니케이션 스킬 성공하는 사람들의 7가지 습관 약속엄수 Skill Habit * 그 밖에 정보관리, 의사소통 관리, 문서(보고서 작성)관리, 갈등관리,변화관리 역량이 요구됨

Ⅱ. 컨설턴트 역량 2. 컨설턴트의 자질 전문지식 의사소통 리더쉽 창조력 신뢰성 직업윤리 컨설팅 분야 중 특정부문을 전문적으로 컨설팅 할 수 있는 전문지식, 정보, 실무경험, 컨설팅 성공사례, Data Base, 컨설팅 모델 및 기법에 대한 활용능력 의사소통 구두, 문서, 전자통신 등을 이용한 체계적, 효율적 쌍방향 의사소통을 긴밀히 유지하는 능력. 특히 설득능력 이상으로 경청하고 이해하는 수용 능력 리더쉽 위험이 따르는 변혁을 선도하고 실천을 요구할 수 있는 지도력과 친화력 창조력 타성에서 벗어날 수 있도록 새로운 방법, 제도, 시스템을 창조 해 내는 능력 신뢰성 과학적 분석자료나 기술적 근거를 바탕으로 논리성과 신빙성을 입증하는 업무수행 방식과 모든 약속을 정확히 지키는 습관 직업윤리 직무 수행과정에서 취득한 고객의 모든 기밀과 정보에 관한 보안책임과 컨설팅 성과에 대한 책임의식

Ⅱ. 컨설턴트 역량 3. 컨설턴트의 기본 자세 고객의 문제와 관련하여 내부/외부환경의 요인을 파악하고 있어야 한다. 컨설팅 프로세스 진행 단계에도 고객의 문제들은 정확히 진단해야 한다. 고객의 문제에 항상 대처 할 수 있어야 한다. 높은 수준의 컨설팅 결과물을 제공할 수 있다는 확신을 심어주어야 한다. 프로젝트 수행 결과에 대해 고객의 만족은 필수적이며 이를 도출하여야 한다. 모든 컨설턴트는 고객만족을 제공하기 위하여 부단한 노력을 경주하나 고객은 모든 컨설턴트에 대해 만족하지 않는다.

Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 대화의 기본자세 상담 전/ 상담시 1. 고객상담 스킬 눈 상대방을 정면으로 보고 시선을 맞춘다. 몸 눈과 표정으로 말한다. 바른 자세를 유지한다. 자연스런 제스처를 사용한다. 입 정확한 발음과 경어를 사용한다. 쉬운 표현으로 명확히 말한다. 태도 흥미와 성의를 상고 대화한다. 상담 전 고객에 대한 사전 예비조사 고객의 사업 내외부 환경 조사 진단/상담 체크리스트 준비 자신의 포트폴리오/소개서 준비 상담 시 메모용지와 펜을 항상 준비 육하원칙에 의해 기록 경청한 뒤 질문/의견 제시 답변을 들은 뒤 요약/재확인

Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 구두 보고 서면 보고 1. 고객상담 스킬 간단하고, 알기 쉽게, 알기 원하는 요점만 말한다. 먼저 결론을 이야기 하고, 과정과 이유를 말한다. 사실을 먼저 말한 뒤 자신의 의견과 생각을 피력한다. 중요한 사항이 있을 경우, 간단하게 메모로 건넨다. 시기가 중요하므로 구두 보고 후 구체적인 보고서를 제출한다. 사실을 분명하게 기재한다. 알기 쉽게, 명확하게 작성한다. 통계표나 도표로 해당 회사의 양식에 따라 알기 쉽게 작성한다.

고객의 다음과 같은 질문에 ‘YES’를 얻을 수 있어야 한다! Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 1. 고객상담 스킬 고객의 다음과 같은 질문에 ‘YES’를 얻을 수 있어야 한다! 나, 우리 기업의 문제점을 잘 이해해 줄 수 있는 컨설턴트인가? 함께 일하는 것을 즐길 수 있는 컨설턴트인가? 개인적인 걱정, 관심, 선호를 이해해줄 수 있는 컨설턴트인가? 컨설팅에 대해 순수한 열정을 갖고 있는 컨설턴트인가? 기꺼이 신뢰할 수 있는 컨설턴트인가?

Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 호의적 협상을 위한 조언 2. 협상 스킬 상대방을 물 흐르듯이 배려하라. 밝은 분위기를 만들어라. 4:6의 비율로 말하고 들어라. 솔직하게 있는 그대로 말하라 먼저 말문을 열어라. 상대방의 말에 호응하는 방법을 연습하라.” 방어기제를 깨뜨려라. 지나친 자기 노출을 삼가라. 목표를 잊지 마라. 상대방에 따라 알맞은 언어와 표현을 연구하라.

Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 A B C ABC 설득 기법 2. 협상 스킬 상대방의 관심(Attention)을 끌수 있어야 한다. 대화, 일의 마무리(Closing)는 깔끔하게 처리한다. B 논리적이고 명확하게 본론(Body)를 제시해야 한다.

Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 반론/저항 대처 프로세스 2. 협상 스킬 상대가 저항하거나 불만스러워 하는 이유를 경청하라 상대의 말을 잘 듣고 있다는 신호를 보낸다. 중요한 내용은 메모하고, 도중에 말을 끊지 않는다. 저항하거나 반대하는 이유와 논리를 정확히 파악하라 사실과 감정을 구분하고 정리한다. 상대의 반론이나 저항의 이유를 모두 확인한다. (적절한 질문을 통해) 대안을 제시하여 설득하라 구체적인 근거와 논리, 그리고 대안을 제시한다. 계속 부정적일 경우 상대방의 대안을 무엇인지 확인한다. 자신감과 확신을 갖고 간단 명료하게 말한다. (핑계로 들리지 않게)

Ⅲ. 커뮤니케이션 스킬 비즈니스 매너 3. 비즈니스 매너 “약속엄수” “솔직하고 윤리적 행동” “겸손한 전문가” 컨설턴트 비즈니스 매너는 주어진 상황에서 적절하게 행동하는 방법과 고객들과의 올바른 교류 방법에 대한 스킬 올바른 매너는 비즈니스 성공의 밑거름이며, 컨설턴트의 모습으로 다듬어 줌 매너는 품위 있고, 자신감 있게 비즈니스를 실행하기 위한 자기 관리 “약속엄수” 시간약속, 프로젝트 기간, 수행내용에 대한 약속을 엄수한다. “솔직하고 윤리적 행동” 잔재주와 요령으로 대처하지 않고, 컨설턴트로서의 직업윤리를 지킨다. 비즈니스 매너 “겸손한 전문가” 적게 말하고, 많이 듣는다. 고객의 의견을 존중하고, 배려한다. “고객과 근접거리 확보” 한번 고객은 영원한 고객이다. 지속적으로 파트너십을 유지한다.

2장. 프리젠테이션 전략 프리젠테이션 개요 프리젠테이션 Skill-Up 효과적인 PPT 작성 Skill s u c c e s s f u l b u s i n e s s c o m m u n i c a t I o n 프리젠테이션 개요 프리젠테이션 Skill-Up 효과적인 PPT 작성 Skill 2장. 프리젠테이션 전략 23

Ⅰ. 프리젠테이션 개요 프리젠테이션 핵심요소 전달의 4요소 1. 프리젠테이션이란 Presentation이란 한정된 시간 내에 정보를 정확하게 전달, 그 결과로서 판단과 의사결정까지 초래하는 Communication Skill이다. 프리젠테이션 핵심요소 전달의 4요소 PT Skills EYE CONTACT HOW WHO GESTURES MOVEMENT WHAT VOICE Presenter Attitude PT Contents

Ⅰ. 프리젠테이션 개요 2. 프리젠테이션 유형 1:1 프리젠테이션 1:多 프리젠테이션 원격 프리젠테이션 출장, 인터뷰 등 방문고객에 대한 설명 보고자료 또는 노트북 사용 방문판매에 따른 설명 1:多 프리젠테이션 다수의 고객을 대상으로 소개, 설명 (소개,홍보,세미나, 회의) 규모가 클수록 행사성에 가까움 비교적 중요도가 높은 프리젠테이션 원격 프리젠테이션 인터넷이나 컴퓨터 화상을 통해 프리젠테이션하는 최근의 형태 시간, 공간적 제약이 적다 발표자, 진행자, 청중의 수가 가변적

Ⅰ. 프리젠테이션 개요 3. 프리젠테이션 프로세스 Plan (계획) Prepare (준비) Practice (연습) Present (발표) 목적을 명확히 함 참석자에 대한 정보수집 Story 작성 시간설정 시간배분 자료 수집 자료 선별 Story에 맞춰 자료구성 메시지 결정 메시지의 시각화 (PPT) 발표장소에 대한 조사 발표기술을 익힘 리허설 실시 설득력 있는 발표

+ Ⅰ. 프리젠테이션 개요 발표 목적 발표 장소 Purpose Place People 발표 청중 4. 프리젠테이션 3P 분석 Why What SO (기대결과) 발표 장소 규모와 밝기 참석자 Layout 시청각 기기 + 발표 청중 참석자 니즈 참석자 수용도/수준 핵심 설득 인자

Ⅰ. 프리젠테이션 개요 정시에 시작하고 정시에 끝내라! 발표시간에 따라 5. 프리젠테이션 시간관리 발표 할 내용의 목차 발표할 내용의 양 결정 (PPT 페이지 수)을 결정 나에게 주어진 시간은 얼마인가? 그 시간에는 질의 응답 시간이 포함되어 있는가? 시간 관리를 힘들게 하는 요소는? 시간관리를 하는 요령은? 나의 발표 순서는? 그리고 시간(When)은?

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 자료의 준비과정 시 유의사항 1. 프리젠테이션 준비단계 체계적인 준비 프리젠테이션의 이유/얻고자 하는 결과를 다시 한번 명확히 초안을 미리 잡을 것 : 서론/본론/결론의 구성 등 체계를 갖추고 , 특히 핵심내용의 배치에 신경 쓸 것 청중의 동기와 이해력을 기준으로 구성/설명할 것 설명의 흐름을 미리 구성하고 이에 필요한 자료를 준비할 것 예상되는 질문을 만들어 대비할 것 발표시간의 고려 발표시간에 맞춘 내용준비 : 요점을 정리할 수 있어야 함

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 자료의 논리 구조화 도입 핵심사항 마무리 1. 프리젠테이션 준비단계 시선 끌기 주제 제시 동기 부여 도입 Why? (결과/설득/제언/결론] 논리 전개 핵심사항 요약 결론 강조 Q & A 마무리

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 프리젠테이션 구성 주의집중 짧게 연관성 필요성 관심집중 유머 경험 화제 효과적인 내용전달 1. 프리젠테이션 준비단계 프리젠테이션 구성 주의집중 짧게 연관성 필요성 관심집중 유머 경험 화제 효과적인 내용전달

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 자료의 시각화 1. 프리젠테이션 준비단계 시각자료의 여러 가지 유형 상징/ 사진/ 그림 파이 차트/ 막대 차트 그래프 지도 기본 개념 보이도록 만들어라. <그림 한 장이 말 천 마디의 가치가 있음> 을 기억 시각자료가 메시지에 방해가 되지 않도록 하라. 간단하게 제작 색상 효과를 고려 눈에 띄게 시각화 3원칙 보기 쉽게 이해하기 쉽게

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 무대공포증 해소 2. 연습 단계 약간의 긴장은 필요하다. 무대공포증은 자기중심적이다. 청중은 당신이 성공하기를 바란다. 청중은 당신이 염려하는 것을 알지 못한다. 청중을 개인으로 취급하라. 자신감 회복방법 자기긍정과 심상화 스트레스를 물리치는 운동 : 심호흡,체조, 근육풀기 긴장된 모습을 보이지 말 것 준비가 최선, 중요한 부분의 메모, 분할해서 정복

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 리허설 2.연습 단계 혼자서 큰 소리로 프리젠테이션을 해 봄 - 일어서서 / 시각자료를 사용할 것 녹음기나 비디오 카메라를 사용해 봄 - 목소리와 내용을 점검해 볼 것 실전 상황을 연출해 봄 - 동료들을 초청할 것 - 질의 응답 시간을 실제로 진행해 볼 것 - 서면상이나 구두상으로 피드백을 요청할 것

Albert Mehrabian 박사의 저서 “Silent Message” Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 3. 발표 단계 프리젠테이션 성패의 영향요소 WHAT 내용 7% 발표자의 PERSONALITY 55% WHO HOW 전달방법 38% Albert Mehrabian 박사의 저서 “Silent Message”

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 기본 자세 3. 발표 단계 발표자가 프리젠테이션의 핵심 첫인상이 중요하며, 최초 4분 동안에 결정됨 옷차림과 머리모양에 신경 씀 확신과 통제력, 성실성을 보여주어야 함 발표에 흥미를 갖고 발표내용이 중요하다는 확신을 갖도록 함 융통성 있고 재미있게 프리젠테이션 자신을 유능하다고 생각 : 가장 중요한 것은 “열의” 실패유형 : 겁먹은 토끼형(자신감결여), 얼렁뚱당형(중요성 전달실패), 얼어버리는 형(부자연스러움), 노점상형(지나친 행동) 청중과 친밀감을 형성함

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 시선 주시율과 인물평가 관계 3. 발표 단계 눈은 설득력이 풍부 상대방은 당신에게 주목 받고 싶어함 한 곳만 바라보거나 창 밖을 바라보지 말 것 청중을 개별적으로 바라볼 것 뒷줄을 잊지 말 것 주시율과 인물평가 관계 15% 이하일 때 성실 친근감 숙련 자신이 있다. 신뢰할 수 있다. 냉정하다 변명투 미숙 자신이 없다. 신뢰할 수 없다. 80% 일 때

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 화법 3. 발표 단계 가장 간결하면서도 직접적인 어휘를 사용 연설말투보다는 대화식으로 이야기 짧은 문장을 사용(15단어 이하) 유머를 활용 생동감 있는 어휘,직유,유추를 사용 어려운 특수용어나 속어사용을 피함 말하는 속도와 강약을 조절 빨리 말하는 경우 실수하기 쉽고 자신감이 없어 보임 무의미한 되풀이 언어를 피함 : 에----

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up Visual Hand 3. 발표 단계 손을 써서 이야기 내용을 시각화 하는 것 청중에게 강력한 이미지, Impact 제공 설득력의 증대 : 설득력 증대효과  43% (미네소타 주립대) 손의 잘못된 위치 발표자료만 붙들고 있음 주머니에 손을 넣거나 팔짱을 낌 시계나 반지를 만지작 거림 머리에 손을 올림

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 몸동작 3. 발표 단계 얼굴 표정 미소를 잊지 말 것 자세 청중과 시선을 마주할 것 제스처 위치선정 및 이동 미소를 잊지 말 것 청중과 시선을 마주할 것 연단에 몸을 기대어 의지하지 말 것 앞 뒤로 몸을 흔들지 말것 팔짱/뒷짐/주머니에 손을 넣지 말 것 제스처를 암기하여 사용하지 말 것 다양하고 대담하게 구사 할 것 위치선정(9등분 하여 앞쪽 중앙) 사각형으로 움직이거나 연단을 활용

Ⅱ. 프리젠테이션 Skill-Up 질의응답 질문처리 순서 3. 발표 단계 질의 응답으로 신뢰감 높임 질문의 의도를 파악하여 대처 질의 응답의 테크닉 사실 반복, 세부질문, Yes…but, 공감 질문자에게 다가가서, 경청한다. 급하게 답하지 말라. 어려운 문제라고 답하지 말라. “참 좋은 질문입니다.” 질문처리 순서 1. 질문자와 눈을 마주하고 내용을 확인 2. 질문내용을 전체 공유 3. 청중을 보고 명확하게 답변

Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 1 2 폰트 폰트 폰트 PPT 작성시 고려사항 KISS (Keep it simple and short) 간단하고 명료하게 요약하여 제작하라! 2 KILL (Keep it large and legible) 글씨는 크고, 읽기 쉽도록 제작하라! 배경그림/마스터 결정 대표컬러 구성 폰트/크기 결정 컬러 폰트 폰트 폰트 컬러 폰트 폰트 폰트 컬러 폰트 폰트 폰트

적절한 이미지 활용으로 이해를 높이고, 분위기를 환기시켜라 Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 적절한 이미지 활용으로 이해를 높이고, 분위기를 환기시켜라

메시지를 결정하고 가장 적절한 차트를 활용하라 Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 메시지를 결정하고 가장 적절한 차트를 활용하라 수정 전 수정 후

Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 창의적인 디자인으로 설득력을 높여라 사례 1 사례 2

Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 창의적인 그래표를 활용하라 테마 그래프 1 테마 그래프 2

Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 적절한 애니메이션을 활용하라 목적지 없는 배에는 유리한 바람이 불지 않는다. 솔개의 70년 장수론

Thank You ! 컨설팅의 끝 = 비즈커뮤니케이션의 끝 Ⅲ. 효과적인 PPT작성 Skill 투비앤포스트㈜ 대표이사 박금용 박사 서울시 강남구 역삼동 702-23 휘닉스빌딩 408호 Tel : 02)501-2423 Fax : 02)501-0413 H.P 011-710-6035 E-mail:pky61@hanmail.net