PARK YOUNG PUBLISHING COMPANY 4th EDITION CHINA MARKETING KIM YONG JUNE PARK YOUNG PUBLISHING COMPANY

PART 3 07 중국 제품과 브랜드 08 중국가격 09 중국 유통

09 중국 유통

China Marketing Framework Change Consumer Company Competitor China Market STP Positioning Segmentation Targeting 5P Place Price Product People Promotion 1단계(중국시장 분석) 2단계(중국 마케팅 전략수립) 3단계(중국마케팅 전술운용)

CONTENTS 중국 유통 현황과 특수성 중국 유통기업의 전략 중국 유통관리 한ㆍ중기업의 중국 유통지역별 전략 1절 2절 3절 4절

도입사례: ZOO Café 2013년 중국 시장에 진출 주커피는 아이부터 어른까지 다양한 소비자층을 아우르는 브랜드와 핵심역량을 육성하여 중국 시장에서 사업을 확장한 기업 샤오미 출시단계에서 TOWS 분석 결과: OW위치 중국 소비자들의 생활수준 향상  2014년 커피 소비량은 600억-800억 위안으로 추정 이미 중국 커피 시장내 선두자리는 기존 업체들이 차지 TOWS 분석 결과에 따른 전략적 대안 탐색 1)핵심역량 강화전략, 2) 전략적 제휴 최대의 부동산 그룹 완다그룹과 손을 잡고 그들의 유통망을 활용하여 중국 사업을 확장 2015년말 기준으로 중국에서 200여개의 지점 보유

도입사례: ZOO Café 핵심역량: ‘도심 속의 동물원’ 컨셉 ‘7일 하나의 새로운 것’ (7日1新，7일1신)’을 개최 모던함을 추구하던 경쟁사들과 달리 주커피는 동물원 컨셉을 활용한 창의적인 실내 인테리어로 중국 소비자들에게 호기심과 흥미로움 전달 <ZOO Caffee 상하이 푸동 지점>

중국 유통 현황과 특수성 1. 중국 유통시장의 규모 2014년 약 2,400조원(한국 유통시장 300조원의 8배), 2018년 연평균 9% 고성장 예상 (한국 3%) 내수 소비재산업 육성, 도시화, 가계소득증가로 중국 유통시장은 아직 성숙기 Store-based 유통시장보다 on-line 유통시장 급성장 자료 : Euromonitor, 통계청, 삼성증권 2015

중국 유통 현황과 특수성 2. 중국 유통업계의 변천과정

중국 유통 현황과 특수성 2. 중국 유통업계의 변천과정 일반점 백화점 CVS 디스카운터 스토어 Category Killer Hyper market 중국의 소매업태 변화 특징: 동시다발적 성장, 소매업태의 온라인화 2000년대 WTO가입과 유통시장 개방정책에 따라, 동시다발적으로 CVS, Hypermarket, Category Killer, Online Retailing과 같은 다양한 선진 유통업체가 도입 최근 전통시장 축소, 기업형 식품유통인 forecourt retail, CVS, 대형 hypermarket의 높은 성장 백화점, 가전 및 가정용품 전문점은 하향 안정화, apparel 및 신발 전문점, 레저 및 개인용품 전문점의 높은 성장 서구의 소매업태의 성장단계와 달리 오프라인 유통업이 성숙기에 접어들기 전에 온라인의 시장지배력이 빠르게 확대(ex: alibaba)

중국 유통 현황과 특수성 3. 중국 대표 유통기업 중국기업이 유통시장 장악 온라인 유통 1위 소매 유통 1위

CONTENTS 중국 유통 현황과 특수성 중국 유통기업의 전략 중국 유통관리 한ㆍ중기업의 중국 유통지역별 전략 1절 2절 3절 4절

중국 유통기업의 전략 1. 백화점 쇼핑센터(shopping center)형태로 점차 대형화 2013년 쇼핑센터(shopping center)형태로 점차 대형화 매장을 임대해 판매수수료를 받는 방식 → 직접 상품을 구입해서 파는 직영 방 식도 병행 <청두 글로벌센터 롯데백화점 조감도>

중국 유통기업의 전략 1. 하이퍼마켓 자동차 보급 확대, 도시화, 업체의 규모경제로 hypermarket의 장기 성장 가능 중국 내수소비둔화, 경쟁심화, 온라인/모바일쇼핑 증가, 비용증가는 위협요소 매장 확대를 통한 푸시(Push)형 성장 전략에서 편의점, 전자상거래 등 사업 다각화 진행 식품류(fresh products)의 온라인유통 등장 <신선제품 온라인 유통 : 유미왕(Yummy77- 美味七七) 홈페이지 > <China Resources Vanguard의 프리미엄 슈퍼마켓 올레(Ole) 상하이 매장 1호점> <‘위챗(Weixin)’ 주문한 물품 1시간 내 배달해준다는 광고>

중국 유통기업의 전략 1. 하이퍼마켓 중국 10대 Supermarket/ Hypermarket

중국 유통기업의 전략 1. 하이퍼마켓 China Resources Enterprise(CRE) 유통, 맥주, 음식료, 식자재유통업을 영위하는 중국 1위 오프라인 소비재 복합기업 유통업종이 전체 매출의 65%로 핵심, Hypermarket 2위, 슈퍼마켓 1위 업체 Hypermarket은 중국 남부와 서부에 점포가 집중, 시장지배력이 높음 <China Resources Vanguard(华润万家) 홍콩점> <China Resources Vanguard(华润万家) 총칭점>

< RT-mart 온라인 쇼핑몰(feiniu.com) 옥외광고> 중국 유통기업의 전략 1. 하이퍼마켓 Sun Art Retail Group 2000년에 프랑스 Auchan과 타이완 Ruentex와 JV로 설립, RT-Mart와 Auchan등 보유 중국의 선두 hypermarket으로 중국 동부(1위)와 북부에 점포 집중, 시장지배력 높음 편의점(C-Store) , 온라인쇼핑몰(feiniu.com)등 사업 다각화 <RT-mart(大润发) 상하이점> < RT-mart 온라인 쇼핑몰(feiniu.com) 옥외광고>

중국 유통기업의 전략 2. 하이퍼마켓 Sun Art Retail Group의 RT-Mart 성공전략 시장침투전략 경쟁이 치열한 1선 도시가 아닌 2, 3선 도시 공략 가격 우위 전략 파트너십 형성을 통한 상생전략 도모  저가 상품 안정적 조달 PB 브랜드 제작 반경 5Km내의 경쟁 마트의 가격조사를 통해 실시간 저렴한 가격 보장

중국 유통기업의 전략 3. 중국 가전유통: 쑤닝 2015년 중국 유통체인 10대 기업 리스트 순위 기업명 2015 매출 (단위: 만 위안, %) 순위 기업명 2015 매출 매출 성장률 2015년 매장수 성장률 1 쑤닝윈산(苏宁云商) 유한회사 15,860,000 24.4 1577 -4.4 2 궈메이(国美)전기 유한회사 15,368,559 4.1 1932 3.9 3 화룬완지아(华润万家) 유한회사 10,940,000 5.2 3397 -17.7 4 가오씬(高鑫) 유한회사 10,790,644 4.8 409 9.9 5 월마트(중국) 투자유한회사 7,354,653 1.6 432 5.1 6 산동성 샹이에(山东省商业) 그룹 6,372,149 -0.3 740 7.6 7 리엔화(联华) 슈퍼마켓 유한회사 6,047,365 -2.1 3912 -9.6 8 충칭 상서(重庆商社) 유한회사 5,943,751 -3.3 340 1.5 9 윰 브랜즈(百胜餐饮) 중국사업부 5,170,000 2.0 7000 7.7 10 용훼이(永辉)슈퍼마켓 유한회사 4,930,942 14.8 394 16.9

중국 유통기업의 전략 3. 중국 가전유통: 쑤닝 1990년대 초 난징 닝하이루(寧海路)에 설립 1993년 난징의 ‘에어컨 전쟁’시기 쑤닝은 ‘규모 경영, 제조사 협력, 전문 서비스’ 등에서 실력을 발휘하며 두각 2001년 장쑤성 정부의 인가를 받고 주식유한회사로 변경 쑤닝의 주요 사업: 종합전자제품 판매 및 서비스 전국적으로 전문 체인 업체로 발전하는데 총력을 기울였다. 쑤닝은 에어컨, 냉장고, 세탁기, TV, 음향설비, CD, 소형가전 등 전통 가전제품과 휴대전화, 컴퓨터, 사무용 설비, 디지털 등 정보가전제품을 생산 <포브스>에서 발표한 ‘2007 중국 기업순위’에서 1위를 차지 2015년 ‘중국 유통체인 100대 기업’ 중 매출 1,586억 위안을 기록하여 1위를 차지

중국 유통기업의 전략 4. 중국의 TV홈쇼핑: 동방 CJ오쇼핑 중국 TV홈쇼핑 높은 성장 한국 홈쇼핑업체 진출 성공

중국 유통기업의 전략 4. 중국의 TV홈쇼핑: 동방 CJ오쇼핑 진출 현황

<동방CJ오쇼핑 중국 송출 Coverage> 중국 유통기업의 전략 4. 중국의 TV홈쇼핑: 동방 CJ오쇼핑 <동방CJ오쇼핑 중국 송출 Coverage>

중국 유통기업의 전략 4. 중국의 TV홈쇼핑: 동방 CJ오쇼핑 성공요인

중국 유통기업의 전략 5. 온라인 유통: 샤오미 Xiaomi는 11.11의 광군제(중국판 블랙프라이데이)에 Taobao의 단일 품목 판매 1위를 기록함 이는, 장기간의 감성 마케팅을 통한 소비자 유입, 흥미 향상 및 신뢰 확보를 통한 구매 유도, 편리한 구매 방식 그리고 지속적인 관리를 통한 구매 선순환 달성으로 이룬 성과임

중국 유통기업의 전략 5. 온라인 유통: 샤오미-유통혁신을 이룩한 샤오미 소셜커머스와 온라인 직거래를 활용한 유통 혁신 전통적 휴대폰 판매 유통모델을 벗어난 전략 사용 샤오미 주요 판매채널:샤오미넷(http://www.mi.com/) 그외 B2B 판매와 직영점 운영

중국 유통기업의 전략 5. 온라인 유통: 샤오미-유통혁신을 이룩한 샤오미 Xiaomi는 직영과 외부 Channel을 활용하여 유통 그 중 자사몰과 Tmall의 판매 비중이 가장 높음

중국 유통기업의 전략 샤오미 유통 혁신 : 전자상거래 + 소셜미디어 융합 1. 샤오미 구매 초청장 제도 실시: 샤오미넷 예약 후 ‘F(Friend의 약자) 코드’ 발행 F 코드를 가진 고객에 한해 ‘레드 화요일(红色请其二)’에 샤오미 제품을 구매할 수 있는 우수고객을 위한 구매 특권제도 실시 2. 구매 예약제 도입 사전 예약제도에 의해 재고의 리스크를 피할 수 있음. 3. 전자상거래를 이용한 유통경로 선택 인터넷의 빠른 보급이 진행되고 있는 사회현상을 주목하여 전자상거래를 통한 판매에 집중

중국 유통기업의 전략 문제점: Grey Market 지방도시를 중심으로 Xiaomi 비공식 매장이 생겨나며 소비자 피해 발생 1. 샤오미 공식 웹페이지 2. 차이나 모바일, 차이나 텔레콤, 차이나 유니콤 샤오미 비공식 매장- 광주, 심천, 쿤밍, 청도, 우한 등에서 리퍼, 비정품 제품을 판매하는 매장이 생겨남

CONTENTS 중국 유통 현황과 특수성 중국 유통기업의 전략 중국 유통관리 한ㆍ중기업의 중국 유통지역별 전략 1절 2절 3절 4절

중국 유통관리 중국의 유통구조

중국 유통관리 중국의 유통구조 경소상 : 자기 자금으로 물품을 구매하여 판매함으로써 이윤을 창출 물류비, 재고비 절감 오리온 초코파이: 중국 내 매출의 97%(3%: 월마크, 메트로)가 경소상 통해서 발생 대리상 : 위탁판매자로 판매대금의 일부를 커미션 형태로 수취 구분 대리상(代理商) 경소상(經銷商, Vender) 조직 독립경영 or 사무소 독립경영 상품거래 상품 소유권 無 물품/서비스 대리 위탁판매 상품 소유권 有 물품/서비스의 직접 구입 후 판매 상품군 품목제한 다품종 경영 수익 위탁판매 수수료, 커미션 상품판매수익 공급상과의 관계 공금상의 권한이 큼 (공급상의 지도 or 제약이 큼) 공급상의 대등한 관계 (공급상의 제약이 없거나 매우 적음)