“기업이 고객을 창조하기 위한 두 가지 기본적인 활동은 12 기술창업 마케팅 “기업이 고객을 창조하기 위한 두 가지 기본적인 활동은 마케팅과 혁신이다.” - 경영학의 아버지, 피터 드러커(Peter F. Drucker) - 학습목표 1. 마케팅의 기본적 개념과 프로세스를 이해한다. 2. 전통적 마케팅과 비교하여 기술창업 기업 마케팅의 다른 특성은 무엇인지 파악한다. 3. 기술창업 마케팅 환경을 분석하는 기법에 대해 알아본다. 4. 마케팅 전략계획 수립에 필요한 창업 마케팅 프로세스를 이해한다. 5. 마케팅 전략 수립을 위한 SWOT 분석, STP 전략, 그리고 4P 믹스의 개념을 알아본다. 6. 창업기업을 위한 마케팅 방법들은 무엇이 있는지 알아본다.

배달의 민족 후발주자의 성공비결 만의 독특한 마케팅 전략 01 시작하기 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 시작하기 후발주자의 성공비결 배달의 민족 만의 독특한 마케팅 전략 2010년 서비스를 시작한 ‘배달의 민족’은 업계에서 확고부동한 1위 자리를 차지하고 있는 배달앱 서비스 업체이다. 배달의 민족은 2014년부터 동종업계에서 월간 방문자수 1위, 시장점유율 60% 이상을 상회한데다, 배달의 민족을 운영하는 주식회사 ‘우아한 형제들’은 세계적 투자은행인 골드만삭스 컨소시엄으로부터 400억 원의 투자금을 유치했다. 그런데 이 배달의 민족이 배달앱 서비스 업계에서 후발주자였다는 사실을 알고 있는가? 그렇다면 배달의 민족이 업계 1위로 돌아선 비결은 무엇일까? 그 가장 큰 이유는 바로 배달의 민족만의 마케팅 전략에 있다. 김봉진 대표는 ‘마케팅에 2등이란 없다’라는 신조로, 고객의 마음에 오직 배달의 민족만이 선점할 수 있는 차별화된 브랜드 이미지를 구축하기 위해 포지셔닝, 타겟시장과 비전을 명확히 해 왔다. > 배달음식을 정의하라 - ‘사랑하는 사람들과 나누는 행복한 시간’ > 주 목표 시장 을 설정하라 – 가정에서 배달음식을 결정∙주문하는 막내, 배달음식을 많이 시키는 20대 대학생 등 젊은층 > 배달의 민족이라는 시장이 구축되어야 할 필요성과 회사의 사명감을 구출하라 – ‘정보기술을 활용하여 배달산업을 발전시키자’ 01 출처: 비즈니스 포스트(2014.11.27); 우아한형제들 김봉진 대표(2013)

배달의 민족 후발주자의 성공비결 만의 독특한 마케팅 전략 02 시작하기 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 시작하기 후발주자의 성공비결 배달의 민족 만의 독특한 마케팅 전략 이와 같이 배달의 민족이 명확한 포지셔닝과 타겟시장 선정, 기업의 비전을 확립한 덕분에 TV, 전광판 등의 광고 또한 소비자들의 관심을 끌기에 충분한 유쾌하고 친근한 브랜드 이미지를 잘 전달하는 역할을 톡톡히 하고 있다. “경희야, 넌 먹을 때 제일 예뻐.” “우리가 어떤 민족입니까?”와 같은 인상적인 문구의 광고는 단숨에 브랜드 이미지를 높였다. 결국 배달의 민족 초기 타겟시장 이었던 젊은 층뿐만 아니라 전 연령대에 공감대를 형성하여 비즈니스 기회를 선점할 수 있는 시장을 확대할 수 있었고, ‘대학생들이 뽑은 좋은 광고’ 대상, ‘2014 대한민국 광고대상’에서 통합미디어 부문과 인쇄 부문 대상, 그리고 한국광고홍보학회 선정 ‘2014년 올해의 광고상’을 수상하는 영예를 거두었다. 기술적 차별점을 내세우기 어려운 배달앱 서비스 시장에서 배달의 민족이 1위를 선점하게 된 비결, 바로 고객의 마음에 배달의 민족만이 가지는 차별화된 브랜드 이미지를 구축할 수 있었던 독특한 마케팅 전략에 있었다고 해도 과언은 아닐 것이다. 02 출처: 비즈니스 포스트(2014.11.27); 우아한형제들 김봉진 대표(2013)

12.1 기술창업 마케팅의 개요 1) 기술창업 마케팅의 정의와 특성 03 12.1 기술창업 마케팅의 개요 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 기술창업 마케팅의 개요 1) 기술창업 마케팅의 정의와 특성 마케팅은 ‘기업의 제품 및 서비스를 통해 고객의 니즈(needs), 욕구(want), 그리고 수요(demands)를 창출하고, 고객에게 가치와 만족을 제공하여 기업과 고객 간의 관계를 구축하며, 이러한 관계가 다시 시장(market)에 반영되어 고객의 니즈, 욕구, 그리고 수요가 다시 창출되는 순환 과정’을 의미함 따라서 마케팅 과정은 제품 판매 및 광고뿐만 아니라, 고객의 니즈 파악을 위한 시장 조사, 제품 및 유통, 촉진, 마케팅 전략 수립 등의 모든 활동을 포함함 개발자 관점에서 ‘우리 기업의 제품은 고객에게 유용할 것이다’라는 접근보다는 ‘고객이 무엇을 원하고 바라는가?’라는 고객 중심의 측면에서 접근하는 것이 중요 03

12.1 기술창업 마케팅의 개요 1) 기술창업 마케팅의 정의와 특성 04 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 12.1 기술창업 마케팅의 개요 1) 기술창업 마케팅의 정의와 특성 창업 마케팅은 ‘우리 기업의 제품 또는 서비스를 구매할 만한 고객을 유인하고 그들과의 관계를 지속시킬 수 있는 기회를 탐색 및 포착하기 위한 진취적(proactive), 혁신적(innovative), 그리고 위험 감수적인(risk-taking) 접근법’으로 정의됨 창업기업은 축적된 경험과 시장에서 구축되어 온 포지션을 확보하고 있는 대기업이나 기존에 설립된 기업들과 달리, 고객을 새롭게 창출하므로 창업가의 기업가정신을 발휘하여 고객 중심의 기회를 탐색하고 포착하는 일련의 과정임 04

12.1 기술창업 마케팅의 개요 2) 창업 마케팅 프로세스 05 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 12.1 기술창업 마케팅의 개요 2) 창업 마케팅 프로세스 창업 마케팅 프로세스의 각 단계별 활동들이 창업자의 관점에서만 이루어지지 않도록 해야 함 따라서 창업자는 기회 중심의 마케팅 활동을 수행하면서도 고객 관점을 고려하여 제품, 가격, 유통, 그리고 촉진에 대한 전략 미리 수립하고 반영하도록 함 4E의 각 단계에서 수행되는 고객 관점의 활동 : 4P Mix (Product Strategy, Pricing Strategy, Placement Strategy, Promotion Strategy) 05 출처: Osiri(2013)

12.1 기술창업 마케팅의 개요 2) 창업 마케팅 프로세스 06 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.1 기술창업 마케팅의 개요 12.1 12.1 기술창업 마케팅의 개요 2) 창업 마케팅 프로세스 창업기업에 있어서 마케팅은 새로운 시장을 창출하거나 기존 기업의 경쟁력에 대항할 만한 비즈니스 기회를 발견하고, 선점한 기회에서 또 다른 기회를 찾을 수 있도록 고객과의 접점을 도와주는 핵심 기능을 할 수 있어야 함 창업 마케팅 프로세스는 창업자가 기회를 탐색(exploration), 점검(examination), 활용(exploitation), 그리고 확장(expansion)하는 단계로 이루어짐 06

12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 1) 산업 분석 : 포터의 5 Forces 분석 07 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 12.1 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 1) 산업 분석 : 포터의 5 Forces 분석 마케팅 환경(marketing environment)이란 기업의 마케팅 목표 달성에 영향을 미치는 기업의 내·외부 요인들의 집합체를 의미함 일반적으로 마케팅 환경은 거시적 환경과 미시적 환경으로 구분되는데, 거시적 환경은 미시적 환경에 영향을 미치는 폭넓은 사회적 요인들을, 미시적 환경은 기업이 소속된 산업에 관련된 환경 요인들을 말함 숲을 먼저 보고 나무를 보는 것처럼, 우선 거시적 환경을 분석한 이후 (PEST분석) 에 미시적 환경을 분석하도록 함 미시적 분석기법인 산업 분석(industry analysis)은 일반적으로 ‘마이클 포터(Michael E. Porter)의 5 Forces 분석’을 통해 이루어 짐 07

12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 1) 산업 분석 : 포터의 5 Forces 분석 08 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 12.1 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 1) 산업 분석 : 포터의 5 Forces 분석 08

12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 2) 3C 분석 09 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 12.1 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 12.1 12.2 기술창업 마케팅 환경 분석 2) 3C 분석 3C 분석은 마케팅 전략을 수립하기 위해 고객(customer), 경쟁사(competitor), 그리고 자사(company)로 구성된 3가지 핵심요소를 중점적으로 분석하는 기법으로, 각 구성요소의 약자를 따서 ‘3C 분석’이라고도 하며 ‘전략 삼각형’이라고도 함 3C 분석의 기본 전제는 기업이 목표 시장에서 경쟁사와 차별성을 가지고 있으며, 자사만의 강점이 있어야 하고, 이러한 차별성과 강점이 고객의 관심을 기반으로 하고 있어야 한다는 점임 따라서 3C 분석을 위해서는 목표 시장의특성, 현재 경쟁사 및 잠재적 경쟁사의 특성, 그리고 자사의 특성을 모두 고려하여 평가를 수행해야 함 09

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 1) 마케팅 전략 수립 프로세스 10 “ ‘누구’에게 ‘어떤 제품’을 팔 것인가?” 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 1) 마케팅 전략 수립 프로세스 “ ‘누구’에게 ‘어떤 제품’을 팔 것인가?” 기업의 규모가 크고 작고의 여부와 상관없이, 어느 기업이든 한정된 자원과 능력을 가질 수밖에 없으므로 모든 사람들이 가지는 모든 니즈를 충족시키기는 어려움 따라서 자사가 보유하고 있는 자원, 능력과 현 상황을 객관적으로 진단해 본 후, 특정한 고객을 선정하여 그들의 어떤 특정한 니즈를 충족시킬 것인지를 명확히 하는 것이 마케팅 활동의 효율성 측면에서 무엇보다 중요함 “그 제품을‘어떻게 잘’팔 것인가?” 창업자는 “그 제품을 ‘어떻게 잘’ 팔 것인가?”에 대한 의사결정을 내려기 위해 4P 믹스를 활용할 수 있음 4P 믹스의 제품, 가격, 유통 및 촉진 전략들은 기업이 기회를 탐색, 점검, 활용 및 확장하는 본격적인 마케팅 활동 수행 과정에서 실제적으로 반영되어야 할 전략들을 의미함 10

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 1) 마케팅 전략 수립 프로세스 11 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 1) 마케팅 전략 수립 프로세스 11

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 2) SWOT 분석 & TOWS 매트릭스 12 ① SWOT 분석 12.3 기술창업 마케팅 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 2) SWOT 분석 & TOWS 매트릭스 ① SWOT 분석 기업이 전략적 목표를 결정하거나 전략 수립을 위한 기초 자료를 확보하기 위해 가장 일반적으로 사용하는 분석 기법임 ‘SWOT’은 강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities), 위협(Threats)의 약자를 조합하여 만든 용어임 강점과 약점에 해당하는 요인들은 기업의 내부 환경 분석에 의해 도출되며, 기회와 위협 요인들은 기업의 외부 환경 분석에 의해 도출됨 12

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 2) SWOT 분석 & TOWS 매트릭스 13 ② TOWS 매트릭스 12.3 기술창업 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 2) SWOT 분석 & TOWS 매트릭스 ② TOWS 매트릭스 SWOT 분석을 통한 마케팅 전략 방향성 도출기법으로 SWOT 분석 결과 각각의 강점, 약점, 기회, 그리고 위협 요인을 조합하여 전략을 도출함 SWOT 분석 결과를 바탕으로 강점은 강화시키고, 약점은 보완하며, 기회는 활용하고 위협은 방어하는 마케팅 전략의 방향성을 크게 4가지로 도출함 S.O(강점-기회) 전략 - 기회를 활용하기 위해 강점을 사용하는 마케팅 전략을 수립하는 방법 W.O(약점-기회) 전략 - 약점을 보완하여 기회를 살리는 전략 S.T(강점-위협) 전략 - 위협요인을 회피하거나 최소화하기 위해 강점을 활용하는 마케팅 전략을 수립하는 방법 W.T(약점-위협) 전략 - 위협을 회피하고 약점을 최소화하는 전략 13

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 3) STP 전략 14 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 3) STP 전략 STP 전략은 전체 시장을 일정한 기준에 따라 나누고(segmentation), 우리 기업과 제품에 적합한 시장을 선정하여(targeting), 소비자의 마음속에 어떠한 위치를 선점하여(positioning) 그들에게 다가가는 과정을 의미함 ‘STP’는 세분화(segmentation), 목표시장 선정(target), 그리고 포지셔닝(positioning)의 각 단계별 활동의 줄임말임 세분화 - 기업의 제품을 필요로 할 수도 있는 사람들을 제품에 대한 니즈, 인구통계적 특성, 구매 행동 등의 일정한 변수 기준에 따라 집단으로 구분하여 전체 시장을 나누는 것 목표시장 선정 - 세분화된 각각의 시장의 매력도를 평가하여 우리 기업과 제품에 맞는 시장을 선정 포지셔닝 - 목표로 선정한 세분화된 시장에 우리 기업의 제품을 어떠한 이미지로 각인시킬 것인가를 결정하는 활동 14

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 15 ① 시장 세분화(Segmentation) 12.3 기술창업 마케팅 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 ① 시장 세분화(Segmentation) 시장 세분화는 일정한 기준에 따라 수행하여야 하는데, 그 기준은 크게 인구통계적 변수, 심리분석적 변수, 구매행동 변수, 사용상황 변수, 그리고 추구 효익(benefit) 변수 등의 다양한 변수들이 대상이 됨 15

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 16 ② 목표 시장 선정(Targeting) 12.3 기술창업 마케팅 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 ② 목표 시장 선정(Targeting) 목표시장의 선정은 시장의 매력도와 기업의 적합도를 고려하여 전략을 결정함 16

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 17 ③ 포지셔닝(Positioning) 12.3 기술창업 마케팅 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 ③ 포지셔닝(Positioning) 포지셔닝은 세분화된 목표 시장 내의 잠재 고객의 마음에 우리 기업의 제품과 이미지를 통해 차별화된 위치를 선점하는 전략을 의미함 포지셔닝 맵을 그리는 것이 자사 제품의 상대적 위치를 확인하는 데 용이하게 활용됨 포지셔닝 맵에서 각 도면의 기준이 되는 축은 여러 가지 요소들로 적용이 가능함 첫째, 제품의 가격, 품질, 속성에 따라 고객이 타 경쟁사 제품에 비해 차별적으로 느끼는 효익에 의한포지셔닝 둘째, 제품의 사용자, 사용법, 사용상황에 의한 포지셔닝이 가능하다. 셋째, 경쟁사 포지셔닝에 대한 자사의 포지셔닝 마지막으로 제품의 상대적 등급에 따라 포지셔닝 17

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 18 ③ 포지셔닝(Positioning) 12.3 기술창업 마케팅 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 3) STP 전략 ③ 포지셔닝(Positioning) 18

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 4) 4P 믹스 19 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 4) 4P 믹스 4P 믹스는 STP전략을 통해 선정한 목표 시장에서 실질적인 마케팅 활동을 수행하고 기대하는 성과를 달성할 수 있도록, 기업이 통제 가능한 전략계획을 수립하기 위해 사용하는 전통적인 마케팅 이론을 의미함 4P 믹스를 개발하게 되면 ‘고객에게 어떤 특성을 가진 제품을 어떤 가격으로 어떤 경로를 이용하여 어떤 판매 촉진활동을 통해 전달할 것인가?’에 대한 종합적인 계획 수립이 가능함 19

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 20 ① 제품 전략(Product Strategy) 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 ① 제품 전략(Product Strategy) 제품의 차별화 전략은 물리적 차별화와 서비스 차별화로 구분됨 물리적 차별화 - 자사 제품의 종류, 디자인, 기능, 성능, 품질, 내구성, 포장, 크기나 규격 등의 측면에서 타 제품과 다른 특징적인 요소를 가미하는 방법임 서비스 차별화 - 품질보증 서비스, 고객 상담, 고객 관리, A/S, 주문의 용이성 등의 서비스 측면에서 차별화를 시도하는 것임 ② 가격 전략(Pricing Strategy) 제품의 적정 가격을 설정하고 할인 여부와 정도, 할부기간 등과 같은 가격 정책에 대한 의사결정을 내리는 것을 의미함 20

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 21 ③ 유통 전략(Placement Strategy) 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 ③ 유통 전략(Placement Strategy) 우리 기업의 제품을 고객이 원하는 시간과 장소에 고객이 원하는 수량을 제공할 수 있도록, 고객에게 판매 또는 유통할 수 있는 지점을 결정하는 것임 제품이 고객에게 전달되는 유통 경로(market channel)는 크게 직접유통경로와 간접유통경로로 구분되는데, 유통 전략 설정 시에는 이와 같은 직접유통방식, 간접유통방식, 또는 이 둘을 혼합하는 방식을 결정하도록 함 직접유통방식 - 우리 기업이 생산한 제품을 직접 고객에게 판매하는 방식 간접유통방식 - 중간상이 개입하여 우리 기업이 생산한 제품을 고객이 원하는 장소와 시간, 제품의 형태로 가공하여 대신 제공하는 방식 혼합적 유통경로 - 직접유통방식과 간접유통방식을 혼합 21

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 22 ④ 촉진 전략(Promotion Strategy) 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 ④ 촉진 전략(Promotion Strategy) 기업이 마케팅 목표를 달성하기 위하여, 기업이나 제품에 대한 정보를 고객에게 의도적으로 전달하기 위한 방법을 결정하는 것임 광고, 판매촉진, PR, 인적 판매, 직접 마케팅, 박람회 참가 등이 촉진 전략에 포함됨 촉진 전략을 수립할 때는 고객이 개인 소비자인지 또는 기업 고객인지 여부를 잘 고려하여 결정하도록 함 22

12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 23 광고(Advertising) 판매촉진(Sales Promotion) 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.3 기술창업 마케팅 전략수립 12.2 12.3 기술창업 마케팅 전략 수립 광고(Advertising) 고객과 직접적으로 대면하기 보다는, 주로 대중매체를 활용하여 간접적으로 고객에게 우리 기업의 아이디어나 제품 또는 서비스의 내용을 전달하는 방법 판매촉진(Sales Promotion) 고객에게 우리 기업의 제품을 구매하도록 유도하기 위해 행사를 기획하여 고객들을 혹하게 하는 전략 PR(Public Relations) 기업의 좋은 이미지를 구축하여 장기적으로 제품이나 서비스의 판매를 유도하는 전략(보도자료, 스폰서십 활용) 인적/직접 판매(Personal/Direct Selling) 인적판매 전략은 영업이나 방문판매를 통해 직접적으로 고객과 대면하여 판매하는 방식(B2B 형태로 기업고객에게 판매할 때 적합한 방법) 직접 마케팅은 카탈로그, 우편, 전화, 인터넷, TV 홈쇼핑 등을 활용하는 방식 전시회(Trade Show) 참가 단 기간에 상품 소개와 기업 이미지 제고, 신 시장 개척 등을 전시회 참가를 통해 달성 가능 온라인 기반 촉진전략 상대적으로 저비용을 투입하면서도 더 많은 잠재적 고객에게 노출될 수 있는 웹 기반 또는 모바일 사용 환경을 활용하는 촉진 전략 23

12.4 창업기업의 마케팅 방법 1) 고객에서 빨리 소문을 퍼뜨릴 수 있는 마케팅 방법 24 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.4 기술창업 기업의 마케팅 방법 12.3 12.4 창업기업의 마케팅 방법 1) 고객에서 빨리 소문을 퍼뜨릴 수 있는 마케팅 방법 ① 버즈 마케팅(Buzz Marketing) 사람들의 흥미를 유발하기 위해 각종 이벤트를 펼치거나 선전 활동을 하는 것을 의미함 ② 입소문 마케팅(Word of Mouth Marketing) 기업의 고객 또는 관계자들로부터 입에서 입으로 전달되는 구전 효과를 마케팅으로 활용하는 기법임 마케팅 대상의 10% 정도는 특정인, 즉, 우리 기업의 핵심 고객이 될 잠재적 고객군이나 여론 형성에 주도적인 사람들을 공략하는 것이 기본 전제임 ③ 바이럴 마케팅(Viral Marketing) 기업이 직접 제품 또는 서비스를 홍보하는 것이 아닌, 잠재적 고객들이 자발적으로 홍보하도록 유도하는 방법임 ④ 노이즈 마케팅(Noise Marketing) 기업의 제품 또는 서비스와 관계된 이슈를 화제로 만듦으로써 일부러 소음(noise)을 조성하여 사람들의 이목을 집중시키는 마케팅 기법임 ⑤ SNS 마케팅 이제는 누구나 자신이 원하는 정보를 만들 수 있고, 이렇게 생산된 정보는 네트워크를 기반으로 한 다양한 방법을 통해 빠르게 확산되고 있음 소셜네트워크서비스(Social Network Service)는 사회적인 상호 교류와 공감대의 형성을 위한 기반이라는 측면이 강조됨 SNS 마케팅은 이와 같은 상호교류와 공감대의 형성을 기반으로 마케팅을 하는 것을 의미함 24

12.4 창업기업의 마케팅 방법 1) 고객에서 빨리 소문을 퍼뜨릴 수 있는 마케팅 방법 25 ⑤ SNS 마케팅 12.4 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.4 기술창업 기업의 마케팅 방법 12.3 12.4 창업기업의 마케팅 방법 1) 고객에서 빨리 소문을 퍼뜨릴 수 있는 마케팅 방법 ⑤ SNS 마케팅 25

12.4 창업기업의 마케팅 방법 2) 최대한 비용을 아낄 수 있는 마케팅 방법 26 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.4 기술창업 기업의 마케팅 방법 12.4 창업기업의 마케팅 방법 2) 최대한 비용을 아낄 수 있는 마케팅 방법 ① 게릴라 마케팅(Guerilla Marketing) 게릴라 마케팅은 게릴라 전술을 마케팅에 응용시킨 마케팅 방법임 거대한 비용이 투자된 마케팅 전략에 대항하여 아직 선두 기업이 진입하지 않은 틈새시장을 공격하거나, 상대적으로 적은 비용을 가지고 장소와 시간에 구애 받지 않고 고객에게 파고들어 치고 빠지는, 즉, 짧은 시간에 많은 대중에게 빠르고 효과적인 마케팅 전략을 펼치는 것을 의미함 26 출처: Creative guerilla marketing)

12.4 창업기업의 마케팅 방법 2) 최대한 비용을 아낄 수 있는 마케팅 방법 27 기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 12.4 기술창업 기업의 마케팅 방법 12.3 12.4 창업기업의 마케팅 방법 2) 최대한 비용을 아낄 수 있는 마케팅 방법 ② 앰부시 마케팅(Ambush Marketing) 앰부시(ambush)란 ‘매복’이란 뜻으로, 글자 그대로 복병처럼 숨어 있다가 예기치 않은 상황에서 경쟁사의 허를 찌르는 전략을 의미함 이는 공식 스폰서가 아닌 기업이 교묘한 방법으로 위장한 채 숨어 있다가 적절한 시점에 이르렀을 때 마케팅을 전개하여 고객에게 공식 스폰서인 것처럼 혼란을 줌으로써 경쟁사에게 치명적인 타격을 주고 이익을 얻는 방법임 ③ 래디컬 마케팅(Radical Marketing) ‘래디컬 마케팅은 무방비상태의 소비자에게 갑작스럽게 제품이나 브랜드를 노출시키는 방법으로,기존의 마케팅 법칙의 상식에서 탈피한 파격적인 기법임 일반적인 시장조사에 의지하지 않고 소수 정예의 조직으로 발로 뛰면 움직이며, 물량공세를 퍼붓는 대신 상식을 뛰어넘는 기발한 아이디어로 승부함 래디컬 마케팅은 현재 가진 마케팅 자원을 최대한 활용하여 고객과 속마음을 터놓을 수 있는 깊은 연대감을 구축하고 목표에 대한 장기적인 전략을 추구함 27

기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 학습정리 마케팅은 기업이 장기적이고 강한 고객 관계를 구축하도록 함으로써 기업의 지속적인 수익 창출과 존속 가능성에 영향을 미치는 일련의 과정을 의미한다. 마케팅 활동은 제품 판매 및 광고뿐만 아니라, 고객의 니즈 파악을 위한 시장 조사, 제품 및 유통, 촉진, 마케팅 전략 수립 등을 포함한다. 창업 마케팅은 창업가의 창업가정신을 발휘하여 고객 중심의 기회를 탐색하고 포착하는 일련의 과정이다. 창업기업의 마케팅 프로세스는 창업자가 기회를 탐색(exploration), 점검(examination), 활용(exploitation), 그리고 확장(expansion)하는 단계로 이루어진다. 5 Forces 분석은 기업의 전략적 위치를 파악하고 경영 전략을 수립하는데 매우 효과적인 것으로 알려져 있으며, 산업 분석 방법으로는 가장 널리 사용되고 있다. 3C 분석은 마케팅 전략을 수립하기 위해 고객(customer), 경쟁사(competitor), 그리고 자사(company)로 구성된 3가지 핵심요소를 중점적으로 분석하는 기법이다. SWOT 분석은 기업이 전략적 목표를 결정하거나 전략 수립을 위한 기초 자료를 확보하기 위해 기업 또는 제품의 강점(strengths), 약점(weaknesses), 기회(opportunities), 그리고 위협(threats)을 분석하는 기법이다. 28

기술창업의 이해 기술창업 최신 트렌드 기술창업 성공요인과 기업가 정신 창업기회 발견과 창업아이디어 개발 고객가치와 창의적 디자인 사고 창업 아이디어 실현가능성 검증 아이디어 보호와 지식재산권 비즈니스 모델과 린 스타트업 사업계획서 작성 창업 실무 절차 창업팀과 팀워크 기술창업 마케팅 기술창업 재무관리와 자금조달 기술창업 기업의 성장과 출구전략 학습정리 TOWS 매트릭스는 SWOT 분석 결과를 바탕으로 강점은 강화시키고, 약점은 보완하며, 기회는 활용하고 위협은 방어하는 방향으로 강점, 약점, 기회, 위협을 조합하여 4가지 전략을 도출하는 기법이다. STP 전략은 전체 시장을 일정한 기준에 따라 나누고(segmentation), 우리 기업과 제품에 적합한 시장을 선정하여(targeting), 소비자의 마음속에 어떠한 위치를 선점하여(positioning) 그들에게 다가가는 과정을 의미한다. 4P 믹스는 STP전략을 통해 선정한 목표 시장에서 실질적인 마케팅 활동을 수행하고 기대하는 성과를 달성할 수 있도록, 제품 전략(product strategy), 가격 전략(pricing strategy), 유통 전략(placement strategy), 그리고 촉진 전략(promotion strategy)을 적절히 배합하여 전략을 도출하는 마케팅 이론이다. 4P 믹스의 제품, 가격, 유통 및 촉진 전략들은 기업이 기회를 탐색, 점검, 활용 및 확장하는 본격적인 마케팅 활동 수행 과정에서 실제적으로 반영되어야 할 전략들이다. 창업기업이 활용 가능한 마케팅 방법들로는 버즈 마케팅, 입소문 마케팅, 바이럴 마케팅, 노이즈 마케팅, SNS 마케팅, 게릴라 마케팅, 앰부시 마케팅, 래디컬 마케팅 등이 있다. 29

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