“猝啄同時” : 닭이 알을 깔 때에, 알 속의 병아리가 껍질을 깨뜨리고 나오기 위하여 껍질 안에서 쪼는 것을 '줄'(猝)이라 하고, 같은 부위를 어미 닭이 밖에서 쪼아 깨뜨리는 것을 '탁'(啄)이라 하는데, 이 두 가지가 동시에 이루어질 때, 가장 건강한 병아리가 태어난다고 합니다.

어미가 품에 안은 알 속에서 조금씩 자란 병아리가 있다. 이제 세상 구경을 해야 하는데 알은 단단하기만 하다.   병아리는 나름대로 공략 부위를 정해 쪼기 시작하나 힘이 부친다. 이때 귀를 세우고 그 소리를 기다려온 어미 닭은 그 부위를 밖에서 쪼아 준다.  답답한 알 속에서 사투를 벌이던 병아리는 비로서 세상 밖으로 나오게 된다. 이처럼 병아리가 안에서 쪼는 것을「줄」이라 하고 밖에서 어미 닭이 그 소리를 듣고 화답하는 것을「탁」이다. 그리고 이 일이 동시에 발생해야 어떤 일이 완성된다는 것이「줄탁동시」이다.  참으로 세상을 살아가는데 꼭 필요한 가르침이자 매력적인 이치가 아닐 수 없다. 행복한 가정은 부부(夫婦)가「줄탁동시」할 때 이루어 지고 훌륭한 인재는 사제(師弟)가「줄탁동시」의 노력을 할 때 탄생하며 세계적인 기업은 노사(勞使)가「줄탁동시」할 때 가능한 것이다. 또한 국가의 번영이나 남북관계 그리고 국제관계에도「줄탁동시」의 이치를 공유하고 함께 노력할 때 성공과 발전이라는 열매가 열리는 것이다.  하지만 “줄탁동시”를 이루어 내기 위해서는 조건이 있다.

그 첫번째는「내가 먼저 변화하기」이다. 어느 방송국의 로고송에 있듯이 세상의 이치는 “기쁨 주고 사랑 받는”의 순서이지 "사랑 받고 기쁨 주는" 순서로 돌아가는 것이 아니다.  상대로부터 화답이라는 선물을 받으려면 고뇌와 헌신이 듬뿍 담긴 변화와 혁신을 통해 기뻐할 일을 만들어 내야 한다.  가정이라면 배우자가 기뻐할 일을 준비하여야 하고 기업이라면 새로운 혁신가치를 먼저 만들어 내야 시장의 열광이 따르는 것이다.   두번째는「경청」이다. 어미 닭이 아기 병아리가 부화할 준비가 되었는지를 알려면 또 어느 부위를 두드릴 것인지를 먼저 시그널(signal)을 잘 듣고 있어야 한다.  그래야 병아리에게 필살의 도움을 줄 수가 있고, 함께 기쁨을 만들 수 있다. 가족의 소리, 고객의 소리, 국민의 소리를 경청하지 않으면 위대함이란 없다 “남의 말에 귀 기울이는 것은 선물을 받는 것과 같다”는 말이 있다. 경청하지 않는 것은 받은 선물을 아무렇게나 뜯어 던져두는 것과 같다. 그런 사람에게 누가 다시 선물을 주겠는가

세번째는「타이밍」이다. 아무리 좋은 변화와 혁신이라도 상대방이 갈망하고 있는 때를 잘 맞추어야 한다. 타이밍을 맞추지 못하면 일은 낭패를 본다. 기업 역시 마찬가지다. 새로운 고객가치에 소비자들이 목말라 할 때, 혁신을 통해 제품과 서비스를 제공해야 시장과 고객이 보내오는 열광과 감동의 화답을 받을 것이다.   위대한 조직은 결코 멀리 있는 것이 아니다. “고객과 함께 손을 맞춰 박수를 칠 수 있는 기업”일 것이다. 네번째는「지속적인 변화와 혁신」이다. 우리 모두는 알고 있다. 나의 노력이 항상 인정을 받아낼 수는 없다는 사실을..  내가 알의 안쪽을 쪼았다고 반드시 상대방이 바깥쪽을 쪼아주는 것은 아니다 어느 경우엔 하염없이 기다려야 하고 상대방의 묵묵부답으로 온갖 노력이 무위로 돌아갈 수도 있다. 기업의 경우, 필살의 노력으로 새로운 제품을 내었다 해도 늘 히트상품이 될 수는 없는 것이다.

「줄탁동시」의 묘는 기다림에 있다. 고객과 함께 진실의 순간(Moment of Truth)을 만들기 위해 늘 준비하는 자세가 필요하다.   안과 밖, 명과 암, 나와 너… 이 두 가지가 만나 새로운 열정과 에너지를 창조하는 원리. 「줄탁동시」로 세상 사는 법을 더 생각해 봐야겠다. <글. 삼성경제연구소 지식경영센터 강신장 상무>

마 케 팅 Marketing 관리적 접근 제 3판 제1부 마케팅의 본질 제1장 마케팅의 의미 안 광 호 권 익 현 임 병 훈 관리적 접근 제 3판 제1부 마케팅의 본질 제1장 마케팅의 의미 안 광 호 권 익 현 임 병 훈 학 현 사

Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 마케팅(Marketing)이란 소비자의 관점에서 모든 것을 생각하고 행동하는 일련의 과정 “소비자를 잘 이해하여 제품이나 서비스가 그들의 욕구를 적절히 충족시키므로써 자발적인 구매가 이루어지도록 하는 것” Peter Drucker

Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 마케팅의 중요성 Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 마케팅의 중요성 • 소비자 욕구의 다양화 · 고도화로 인해 이를 충족시키려는 기업의 노력이 많이 요구됨 • 소비자 욕구의 발견 또는 창출을 통한 제품화로 자사 제품의 선택가능성을 높여야 함

Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 (2) 마케팅의 어려움 Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 (2) 마케팅의 어려움 • 마케팅 의사결정의 다목적성(multi-objective) - 마케팅 목표의 관점(단기, 중 · 장기)에 따라 달라짐 • 마케팅 의사결정과 관련된 불확실성(uncertainly) - 변수가 무한하며 변수간의 상호작용 또한 동적(dynamic)임 • 마케팅 의사결정이 갖는 정황성(context) - 마케팅 의사결정은 정황(context)에 따라 모두 달라짐 과거의 성공사례가 미래의 성공을 보장한다고 할 수 없음

Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 (3) 마케팅의 정의 Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 (3) 마케팅의 정의 “마케팅은 조직이나 개인이 자신의 목적을 달성 시키는 교환을 창출하 고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정이다.” - 한국마케팅학회(2002) “마케팅이란 개인과 조직의 목적을 충족시켜 주는 교환을 창출하기 위 해 아이디어, 제품 및 서비스에 대한 발상, 가격결정, 촉진 및 유통을 계획하고 실행하는 과정이다.” - 미국 마케팅 학회(1985)

Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 (4) 마케팅의 범위 • 마케팅행위의 대상에 따른 분류 Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 1. 마케팅의 본질 (4) 마케팅의 범위 • 마케팅행위의 대상에 따른 분류 - 소비재 마케팅 : 개인과 가정을 대상으로 하는 마케팅 - 산업재 마케팅 : 제품을 구매하는 기업을 대상으로 하는 마케팅 - 서비스 마케팅 : 무형의 서비스를 대상으로 하는 마케팅 • 마케팅행위의 참여자에 따른 분류 - 영리(profit) 마케팅 : 영리를 추구하는 기업의 마케팅 행위 - 비영리(non-profit) 마케팅 : 학교, 정부, 교회 등의 비영리기관의 마케팅 행위

Chapter 1. 마케팅의 의미 2. 마케팅관련 기초개념 (1) 욕구(Needs and Wants) Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 2. 마케팅관련 기초개념 (1) 욕구(Needs and Wants) • 필요(needs) : 본원적인 것들에 대해 부족을 느껴 이를 충족시키고 싶어하는 상태 ex) 배고플 때의 음식에 대한 욕구 • 욕구(wants) : 필요를 해결하기 위한 구체적인 수단을 취하고 싶어 하 는 심리상태 ex) 냉면, 햄버거 (2) 수요(Demands) • 제품에 대한 소비자의 욕구가 구매력과 구매의지에 의해 뒷받침된 것

Chapter 1. 마케팅의 의미 2. 마케팅관련 기초개념 (3) 시장(Markets) Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 2. 마케팅관련 기초개념 (3) 시장(Markets) • 자사제품에 대한 욕구와 구매력 그리고 구매의지를 가진 (수요가 있는) 사람들의 집합 → 이미 자사제품을 구매한 사람들과 잠재적 구매자 (potential buyers)를 포함 • ‘시장의 범위를 어디까지 할 것인가’가 마케팅의 성공 여부결정

Chapter 1. 마케팅의 의미 2. 마케팅관련 기초개념 (4) 제품(Products) Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 2. 마케팅관련 기초개념 (4) 제품(Products) • 넓은 의미의 제품에는 유형의 제품과 무형의 서비스까지 포함 • 제품 구매 이유 - 제품으로부터 얻게 되는 가치(효용) 즉, 편익을 구매하기 위해 - 편익으로부터 얻게 되는 삶의 체험(experience)을 구매하기 위해 • 제품은 편익들의 집합체(a bundle of benefit) 또는 가치들의 집합체(a bundle of values)

Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 (1) 마케팅관리(marketing management)의 정의 “마케팅관리란 고객의 욕구충족과 기업의 목적을 달성하기 위해 관련자료를 수집 · 분석하여 마케팅전략을 수립하고 실행하며 그 성과를 평가하고 통제하는 행위를 말한다” • 마케팅 믹스(marketing mix) / 마케팅 4P - 정의 : 기업이 통제할 수 있는 기본적인 마케팅 수단의 집합 - 일반적으로 제품(Product), 가격(Price), 촉진(Promotion), 유통(Place)의 4가지 수단을 이용하여 마케팅전략을 수행 - 4가지 수단이 독립적으로 때론 상호보완적으로 작용

Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 • 마케팅전략 성과의 평가 · 통제 < 마케팅관리의 순환체계 > Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 • 마케팅전략 성과의 평가 · 통제 < 마케팅관리의 순환체계 > 마케팅 전략 어디에 있는가? 가고 있는가? 왜 그곳에 있는가? 어떻게 갈 것인가? 어디에 가고 싶은가? 상황 분석 목표 설정 통 제 피드백(feed-back) 지침(guideline)

Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 (2) 마케팅관리철학의 발전 Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 (2) 마케팅관리철학의 발전 1) 생산개념(The Production Concept) • 소비자들은 저렴한 제품을 선호한다는 가정에서 출발 • 대량생산과 유통을 통해 낮은 제품원가를 실현하는 것이 목표 • 소비자 욕구의 다양화와 고도화로 인해 비효과적인 개념이 됨 • 경제불황으로 인한 저가제품의 선호나 비용우위전략을 사용할 때 효과적 2) 제품개념(The Product Concept) • 소비자들은 제품 품질, 성능 및 독특한 특징 등을 선호한다는 가정에서 출발 • 지속적인 제품개선을 통한 우수한 제품을 개발하는데 관심을 기울임 • 제품의 개선이 R&D 관점에서 이루어져 시장에서 외면당할 수 있음 → “마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다” (Al Ries and Jack Trout) • 시장을 협의로 보게 되는 함정에 빠질 수 있음

Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 3) 판매개념(The Selling Concept) Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 3) 판매개념(The Selling Concept) • 공급이 수요를 초과하는 상황 (판매자 시장 → 구매자 시장)에서 발생 • 판매원의 증대와 노력, 판매촉진에 의해 판매증대를 추구하는 사고 • 단기적인 시장성과는 좋을 수 있으나 장기적인 관점에선 성공을 보장 못함 → 판매원의 노력이 고객만족에 있지 않고 판매증대에 맞춰져 있기 때문 4) 마케팅 개념(The Marketing Concept) • 기업의 모든 마케팅행위의 중심에 고객을 위치시키는 관리철학 • 고객의 욕구를 파악하여 이를 경쟁사보다 더 잘 충족시키기 위해 노력함 – 이러한 기업을 고객지향적(customer-oriented)기업이라고 함 • 고객을 장기적인 성과를 위한 관계의 대상으로 볼 때 실현가능

(Customer Acquisition) (Customer Enhancement) Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 <그림 1.2> 판매개념과 마케팅개념의 비교 <그림 1.3> 마케팅 지향적 전략 사고 출발점 초점 수단 목적 가치 창출 고객획득 (Customer Acquisition) 고객강화 (Customer Enhancement) 고객유지 (Customer Retention) 공장 자사제품 판매 및 촉진 판매증대를 통한 이윤창출 판매개념 고객 기반 확대 고객 수익성 증대 이탈 고객 감소 마케팅개념 시장 고객욕구 통합적마케팅 고객만족을 통한 이윤창출 이윤 극대화

Marketing Chapter 1. 마케팅의 의미 3. 마케팅 관리 5) 사회지향적 마케팅개념(The Societal Marketing Concept) • 기업의 이윤을 창출함에 있어 사회전체의 이익을 동시에 고려해야 한다는 관리철학 • 사회복지와 고객만족 및 기업 목적의 실현을 모두 고려하는 것 • 그린 마케팅(Green Marketing) : 사회지향적 마케팅의 한 유형 - 기업의 마케팅활동이 환경보호, 자원의 보존 등 환경을 고려하여 수행되어야 함 「우리강산 푸르게, 푸르게」 로 알려진 유한 킴벌리의 숲 가꾸기 운동