마케팅전략 수립과정에서 광고 컨셉 도출 방법

흐 름 Ⅰ. 광고는….. Ⅱ. Concept 이란 무엇인가 ? Ⅲ. Creative Concept을 만들기 까지 Ⅳ. 다윗과 골리앗의 싸움(사례발표)

Ⅰ. 광고는…..

광 고 (Advertising) 선 전 (Propaganda) VS.

VS. 광 고 (Advertising) 선 전 (Propaganda) 공통점 1. 특정한 수단을 통하여 2. 무엇인가 있는 사실을 전달함으로서 3. 많은 사람들의 행동을 4. 일정한 방향으로 진행시키고자 하는 5. 계획적인 행동

VS. 광 고 (Advertising) 선 전 (Propaganda) 차이점 < 광고는…> 1. 명시된 광고주 (Identified Sponsor) 2. 유료 형식 (비용을 지불하는 광고주) (Paid Form) 3. 비인적 제시 – 대중전달 매체 (Nonpersonal Presentation) 4. 아이디어, 상품 또는 서비스 제공 (Idea, Goods, Services) 5. 제어성 – 윤리 및 도덕성 존재 (Controlled)

소기의 목적(제품에 대한 정보 제공 및 구매 유발)을 달성하기 위해 광고는… (Advertising) 광고주가 소기의 목적(제품에 대한 정보 제공 및 구매 유발)을 달성하기 위해 비용을 지불하여 행하는 행위 “ 팔리는 광고여야 한다 ”

Ⅱ. Concept 이란 무엇인가 ?

컨셉 (Concept) ?

컨셉 (Concept) “ 핵심 소구점 or 광고를 생각하는 기본 방향 ” 제품분석 결과 도출된 USP(Unique Selling Point) 와 소비자 분석결과 도출된 Needs가 교차되는 접점

컨셉의 종류와 역할 제품 컨셉 (Product Concept) 광고 컨셉 (AD Concept) 표현 컨셉 (Creative Concept) 제품 분석 소비자 분석 Creative Idea 무엇을 말할 것인가? (What to say) 어떻게 말할 것인가? (How to say) 마케팅 담당자 광고기획 담당자 Creative 담당자

예) 부광약품 브랜닥스 안티프라그 치약 프라그 제거 치약 개운한 치약 뽀드득 제품 컨셉 (Product Concept) 광고 컨셉 (AD Concept) 표현 컨셉 (Creative Concept) 제품 분석 소비자 분석 Creative Idea 무엇을 말할 것인가? (What to say) 어떻게 말할 것인가? (How to say) 프라그 제거 치약 개운한 치약 뽀드득

Ⅲ. Creative Concept을 만들기 까지

Creative Concept 만들기 = “우뇌와 좌뇌의 교감”

광고 전략 기획의 Process 시장 환경분석 문제점 & 기회요인 도출 마케팅 목표 확인 Feed back (효과 측정에 의한 평가 & 조정) 표현전략 & 매체전략 광고 Campaign 기본 전략 수립

시장 환경 분석 1. Market Trend 분석 2. 4P 분석 : 제품, 가격, 유통, 프로모션 목표 달성을 위해 “어디로 가야 하는가? / 어디로 갈 수 있는가?”를 찾는 과정 시장 환경 분석 1. Market Trend 분석 2. 4P 분석 : 제품, 가격, 유통, 프로모션 3. 3C 분석 : 소비자, 경쟁자, 기업 기존 2차 자료 분석 →현상 파악 1차 자료 수집 →소비자 조사 실시

문제점 & 기회요인 도출 (SWOT 분석) 1. Strength : 우리의 강점은 무엇인가? 마케팅 목표 달성을 위해 “문제점은 무엇인가?” & “커뮤니케이션으로 해결할 수 있는 기회는 무엇인가? 찾는 과정 문제점 & 기회요인 도출 (SWOT 분석) 1. Strength : 우리의 강점은 무엇인가? 2. Weakness : 우리의 약점은 무엇인가? 3. Opportunity : 시장에서 우리의 기회요인은 무엇인가? 4. Threaten : 시장에서 우리에게 불리한 점은 무엇인가?

마케팅 목표 확인 1. 마케팅 목표는 무엇인가? 2. 목표 시장(Target)은 어디인가?

광고 Campaign 기본 전략 수립 1. 광고 목표는 무엇인가? 2. 광고 Target 누구인가? 3. Brand Concept 은 무엇인가? 4. 예산은 어느 정도 되는가?

생각하기 : 문제 & 기회 예) A 유산균 음료 - ‘어린이 장의 활동을 튼튼하게 하여 발육성장을 촉진하는 어린이 건강음료’로 포지셔닝 해 왔었다 - 최근들어 경쟁사들이 이 시장에 뛰어들어 경쟁이 치열해졌다 하지만, A유산균의 시장점유율은 60%대를 유지하고 있다 - 지난 5년간 매년 평균 신장율 10% 이상 유지하고 있지만, 근년들어 신장율이 거의 정체상태 - 문제는 성장에 한계가 온 포화기에 이르렀다는 것이다

생각하기 : 문제 & 기회 문제점 : A 유산균 음료 성장에 한계가 오다 과제 : 성장 한계의 타개 방안 A 유산균 매출 확대 방안 사용자 비사용자 기존 사용자의 사용 Frequency를 높힌다 비사용자 사용권유 경쟁 상표 사용자 뺏어오기 지역시장별 침투율 증대

문제점 : A 유산균은 어린이 건강음료로 인식되어 있다 생각하기 : 문제 & 기회 - 기회발견 : 술을 자주 마시는 도시 샐러리맨에게 A 유산균 음료를 비사용자에게 사용하도록 권유한다 - 과제 : Target 공략 방안 문제점 : A 유산균은 어린이 건강음료로 인식되어 있다 해결방안 : ?

A 유산균을 술을 자주 마시는 도시 샐러리맨에게 생각하기 : 문제 & 기회 마케팅 목표 A 유산균을 술을 자주 마시는 도시 샐러리맨에게 판매함으로서 A유산균의 매출을 늘린다 광고 목표 술을 마신 후 장보호를 위해 A유산균을 마시는 습관이나 생각을 하게 한다

표현전략 & 매체전략 1. 광고 소구 대상자가 누구인가? 2. 표현 컨셉과 표현 방법은? 3. 매체 목표/매체 믹스/스케줄링 등

Ⅳ. 다윗과 골리앗의 싸움(사례발표)

<매출액 VS 판매량 변화 추이> <1인당 연간 평균 음용량 변화 추이> ■Market Trend 분석 - 시장 규모측면 Fact 1 초코파이 시장은 성숙기 시장 고급화, 가격 인상요인에 의한 시장 성장 <매출액 VS 판매량 변화 추이> <1인당 연간 평균 음용량 변화 추이> 1207 1038 937 881 848 994 746 983 523 587 904 804 836 743 판매량 대비 매출액의 증가율이 상대적으로 높다 음용량 증가 정체 최근 2년간 소비량 정체

Fact 2 STANDARD(원형)제품의 압도적인 시장우위 형성 →오리온 주도하의 1강 3중 경쟁 구도 ■Market Trend 분석 – 경쟁 측면 Fact 2 STANDARD(원형)제품의 압도적인 시장우위 형성 →오리온 주도하의 1강 3중 경쟁 구도 <매출기준 type별 구성비> <주요 회사별 시장 점유율 - 매출기준> (단위:%) (단위:%) (* Type구분: STD - 초코파이, 빅파이,몽쉘통통,오예스 S.PRE - 줌, 초코지오)

<주요 BRAND별 시장 점유율> ■Market Trend 분석 – 경쟁 측면 Fact 3 오리온 초코파이 시장 주도 오예스, 몽쉘통통, 롯데 성장 vs. 크라운 감소 <주요 BRAND별 시장 점유율> (단위:%)

동양제과의 양동전략에 의한 시장공략 →전략적 차원에서 한계 보유(딜레마 봉착) ■Market Trend 분석 – 경쟁 측면 최근 경쟁 신제품 분석 – 줌 (Zoom) 동양제과의 양동전략에 의한 시장공략 →전략적 차원에서 한계 보유(딜레마 봉착) 초코파이 ‘情’ ↓ STD시장 ‘CASH COW’ 제품으로서의 위상강화 동양제과 경쟁사 공격에 대한 사전 대응 오리온 ‘情 초코파이’ 시장 보호 줌 ↓ S. PRE 시장 ‘초코파이 情’과의 Cannibalism 최소화 →‘초코파이’라는 Product Category 규정 명확화 회피 시장 성과 미흡

<초코지오 매출액 대비 광고비> ■Market Trend 분석 – 경쟁 측면 최근 경쟁 신제품 분석 - 초코지오 출시 6개월 경과 ‘초코지오’ 성과 부진 <초코지오 매출액 대비 광고비> (단위:백만원) TYPE 차별화 (BAR 타입) 품질 차별화 가격 차별화 제품전략 초코 지오 초코케익 (초코파이와의 CATEGORY 차별화) POSITIONING 전략

→제품 Category 규정 불분명, 차별적 Benefit제시 미흡 ■Market Trend 분석 – 경쟁 측면 최근 경쟁 신제품 분석 - 초코지오 매출의 부진 →제품 Category 규정 불분명, 차별적 Benefit제시 미흡 <소비자 인식> “초코케익=제과점 케익” →초코파이 구매시 고려대상으로서 ‘초코지오’인식 미흡 BAR TYPE 초코케익 초코파이류 시장 매출부진 요인 품질 차별성 Premium Value 소비자 ‘초코지오’의 차별적 Benefit 인식 미흡

경쟁 제품 광고물 – 오리온 초코파이 情 <’96. 2 시베리아 편> <’96. 중국 편>

경쟁 제품 광고물 – 오리온 초코파이 情 <’96. 에스키모 편> <’96. 12 미국 편>

경쟁 제품 광고물 – 오리온 초코파이 情 <’97. 6 아빠의 흰머리편> <’98. 2 둥근 情 편>

경쟁 제품 광고물 – 오리온 초코파이 情 <’98. 11 유치원 학예회편>

경쟁 제품 광고물 – 오리온 줌 <’96. 1 첫사랑편> <’96. 10 자매싸움편>

경쟁 제품 광고물 – 몽쉘통통 <’96. 9 이다도시편>

경쟁 제품 광고물 – 빙그레 초코지오 <’97.1 김소연편> <’97.12 임창정편>

■소비자 분석 - TARGET PROFILE 과연 초코파이는 어떤 사람들이 음용하는가? 초코파이의 주 음용자는 10대 여 자 남 자 ◆최근 3개월 초코파이 음용경험율 ■연령별 Heavy+Medium User 비중

‘오리온 초코파이 情’에 대한 압도적인 소비자 선호 ■소비자 분석 – Brand Performance ‘오리온 초코파이 情’에 대한 압도적인 소비자 선호 제품구입율 & 선호도 연령별 상표 선호도

■소비자 분석 – 초코파이란? ‘초코파이’에 대한 고정된 이미지 음용상의 부정적 인식 초코파이 먹기 불편하다 살 찐다 진부함 부스러기 생긴다 ‘원형’ & ‘사각포장’ ‘머쉬멜로우’ 상징적 요소 IMAGE 긍정 경제적 대중적/평범 편안/푸근함 오리온, ‘情’

짧은 시간내에 포만감을 느끼고자 하는 Occasion에서 ■소비자 분석 – 초코파이 음용행태 짧은 시간내에 포만감을 느끼고자 하는 Occasion에서 주로 음용 STD초코파이 몽쉘통통 줌 초코지오 오예스 배고플때 (주식개념) 심심할때 (간식 개념) 초코 파이 음용 행태 집안(Group) 친구, 식구 개인(혼자) 손님 Outdoor 지향 Indoor 지향

■소비자 분석 – Competitive Positioning Map 음용동기 Perceptual Mapping 오리온 초코파이 대중성 경제성 친근함 <고급/세련> 고 몽쉘 통통 부드러운 맛 크림타입 세련된 이미지 초코지오 몽쉘 통통 <정통성> 줌 오예스 다른 맛 크림타입 형태의 차별성 고 저 오예스 오리온 초코파이 줌 젊고, 세련된 맛의 차별성 초코지오 세련미 부드러움 맛의 차별성 저

오리온 초코파이의 아성을 무너뜨릴 방법은 없을까? ■시장 환경에 따른 우리의 고민 아! 이럴수가 오리온 초코파이의 아성은 너무나 굳건하다 오리온 초코파이의 아성을 무너뜨릴 방법은 없을까?

제품의 본질적 편익(물성적측면)에서는 긍정적 평가이나 ■신제품 분석 – 외형 Design 제품의 본질적 편익(물성적측면)에서는 긍정적 평가이나 초코파이류로서의 인식은 낮다 ‘초코파이 맛’이지만 ‘초코바(초코지오)’와 유사하다 제품 성격 측면 신제품 형태에 대한 인식 포만감 기대 먹기 편할 것 같다 세련된 음용 색다른 느낌 제품 편익 측면

초코파이의 아성을 무너뜨릴 방법 찾기에 몰입하다 !! 신제품에 대한 소비자 평가를 바탕으로 제품 개선 작업에 들어가다!! 초코파이의 아성을 무너뜨릴 방법 찾기에 몰입하다 !!

위협요인에 대한 적극적 해결을 통한 시장 정착 가능성 존재 (적의 약점을 나의 강점으로 공략) 기회 요인 BAR TYPE 초코파이 시장의 Leading Brand 부재 제품의 차별적 인식 미약 위협 요인 크라운 신제품 시장 규모성 (뺏어 먹을 땅 존재) 경쟁제품 대비 고가격 Standard 제품 부정적 인식 존재 (음용시 입에 묻는다) 초코파이에 대한 선호도 & 고정관념 →오리온 ‘원형’ 위협요인에 대한 적극적 해결을 통한 시장 정착 가능성 존재 (적의 약점을 나의 강점으로 공략)

마케팅 목표 초코파이 시장내 신제품의 성공적인 진입 과제 1 어떻게 Product Category를 규정할 것인가? 마케팅 과제 과제 2 가장 바람직한 Target 전략은 무엇인가? 과제3 어떻게 차별적 인식을 강화할 것인가? 8

“새로운 타입의 먹기 편한 고급 초코파이” PRODUCT POSITIONING CONCEPT 소비자 편익 차별적 특성 BAR 타입 고급 초코렛 원료 PREMIUM 가격대 표면 초코 Wave Decoration 새로움(NEW TYPE), 맛 음용 편리 → 세련된 음용(이미지) PRODUCT CONCEPT “새로운 타입의 먹기 편한 고급 초코파이”

TARGET 전략 TARGET확산 전략 10대 20대 30대 40대 50대 80% 여자 60 1차 → 10대 남여 40 <초코파이 음용율> TARGET확산 전략 10대 20대 30대 40대 50대 80% 여자 60 1차 → 10대 남여 40 2차 → 20대 여자 20 3차 → 전체 20 40 남자 60 80 초코파이 시장의 이원화 전략 → 주소비층 공략 6

Bar type 초코파이임을 명확하게 고지하여 Bar type 초코파이의 Leading Brand를 선점한다 Product Category Positioning 전략 Bar type 초코파이임을 명확하게 고지하여 Bar type 초코파이의 Leading Brand를 선점한다 소비자 인식의 사다리 근거 현재 향후 새로운 사다리 창출 시장 규모성 초코지오 실패 교훈 시장 측면 <원형> <원형> <Bar> 오리온 New 초코파이 인식 선점/설득 용이성 오리온 신제품 소비자 측면 오예스 오예스 몽쉘통통 몽쉘통통 줌 제품 측면 줌 Bar type

초코파이 시장의 이원화 전략 초코파이시장 경쟁전략 구도 Image/가격 고가격/High Quality 신제품 타입 원형 Bar형 오리온 초코파이 ‘적극적 경쟁’ 저가격/Standard

롱스를 소비자 인식상 초코파이 카테고리내에 인식 STEADY-SELLER로 정착하기 위한 브랜드이미지 구축 COMMUNICATION 전략과제 과제 1 롱스를 소비자 인식상 초코파이 카테고리내에 인식 과제 2 롱스만의 차별성을 부각 과제 3 STEADY-SELLER로 정착하기 위한 브랜드이미지 구축

커뮤니케이션 목표 신제품을 초코파이로 인식시킨다 신제품의 특장점(먹기 편한 초코파이)을 명확하게 인식시킨다 8

우리의 Communication Target 은? 16-20세 여고, 여대생

COMMUNICATION TARGET - TARGET PROFILE 세상의 중심은 나 나는 남과 달라. 나의 감정과 생각이 중요하지. 간섭은 정말 싫어 난 OPINION LEADER 첨단유행에 민감해야지. 친구보다 유행에 뒤 처질 수 없지. 매일 변화없이 똑같은 모습을 보이긴 정말 싫다구. 주목 받는 나 날씬한 몸매에 세련된 매너로 친구들 기를 콱 죽여주면 좋잖아~ 유머감각이 풍부해야 인기가 높지. 심각한 건 정말 싫어. 나의 작은 꿈 남보기에 창피하지 않은 근사한 남자친구가 있으면 얼마나 좋을까 언젠가 나도 스포츠카를 타고 친구들과 자유롭게 여행해야지

나를 돋보이게 하는 새로운 나의 초코파이 - 롱스 COMMUNICATION CONCEPT LONX 초코파이 LONX 만의 α BAR TYPE 딸기잼 첨가 빵 과자 초코렛 ATTRIBUTE 포만감 재미 요소 사랑의 감정 NEWNESS VALUE BASIC NEED 나를 돋보이게 하는 새로운 나의 초코파이 - 롱스

CREATIVE STRATEGY 예쁘게 먹는 긴 초코파이 - 롱스 1단계 2단계 단계 Creative Concept 먹는 모습까지 아름다운 새로운 초코파이 LONX 내 마음을 아는 새로나온 나의 초코파이 LONX KEY MESSAGE

크라운 ‘롱스’ 광고물 <’97. 10 런칭편> <’98. 8 윤손하편>

크라운 ‘롱스’ 광고물 <’99. 3 개미편>

결론… 1. 우리 제품을 둘러싼 시장환경을 분석하여 마케팅 목표를 달성하는데 문제가 되는 것을 커뮤니케이션으로 해결하도록 한다. 2. 경쟁적인 관점에서 우리 제품이 제공할 수 있는 USP와 소비자의 편익요소가 일치되는 점을 찾아라 (차별화 Point) 3. 이제는 제품의 차별화가 어려운 시대이다. Brand에 생명을 불어 넣을 수 있는 Image/Character를 만들어 장기적인 관점에서 Brand Management를 하도록 하라 4. 소비자는 항상 변한다. 변화하는 소비자를 lead 하도록 노력하라.

광고 캠페인을 효과적으로 성공시키기 위해서는… 1. 주제의 원칙 (Thematic Principle) 소비자가 이해할 수 있는 명확한 캠페인 테마(Theme)가 있어야 한다 그것은 소비자에게 쉽게 이해되고 기억될 수 있도록 함축된 제안 (Single minded proposition)을 담은 키워드(Key word)로 표현 되어야 한다 2. 차별적 어울림의 원칙 (Principle of Distinctive Fit) 광고 카피나 모델, 배경 등이 제품과 어울리게 표현되면서도, 독창적인 ‘파격의 미’를 이루어 상투적인 광고에서 탈피해야 한다. 3. 확장의 원칙 (Extension Principle) 제품, 가격, 유통등 소구할 점이 있으면 이를 광고표현으로 연결시켜야 한다 예) 높은 가격을 고급스런 광고 분위기로 연결 시킨다

광고 캠페인을 효과적으로 성공시키기 위해서는… 4. 조화의 원칙 (Combination Principle) 같은 내용을 같은 방법으로 오래 반복 소구하면 수용자들이 싫증을 느끼게 된다. (wallpaper effect) 적절한 표현 방법의 변화나 매체 믹스의 변화가 있어야 한다 5. 지속의 원칙 (Principle of Continuity) 캠페인에서 가장 중요한 것은 일관적인 지속성이다. 광고의 주제나 강한 상징적 요소는 계속 유지해야 소비자에게 축적되는 학습효과를 거둘 수 있다.

“우리는 Concept을 Conceptual하게 만들어서 Conceptive하게 했다”