2013학년도 1학기 『비즈니스 협상 컨설팅론』 [제6강 참조자료] 협상의 7-9원칙 2013. 04 나도성

목 차 참고. 협상 1-6원칙 실제 토론 2 Ⅶ. BATNA를 개발하고 활용하라 5 Ⅷ. 협상의 레버리지를 높여라 8 목 차 참고. 협상 1-6원칙 실제 토론 ………… 2 Ⅶ. BATNA를 개발하고 활용하라 ………… 5 Ⅷ. 협상의 레버리지를 높여라 ………… 8 Ⅸ. 질문과 경청하라(Ask question and Listen) ………… 14

(참고) 협상 1 ∼ 3 원칙 실제 토론 토론 ▶ 협상의 1 ∼ 3 원칙 참고자료1 1원칙 : 포지션(position)보다 인터레스트(interest)를 찾아라. 1 실례토론 2원칙: 사람과 문제를 분리시켜라. 2 미국 등 서구와의 비즈니스 협상 시 빠지기 쉬운 함정 실례토론 3원칙: 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라. 3 창조적 발상, 브레인 스토밍 등 실례토론

(참고) 협상 4 ∼ 6 원칙 실제 토론 토론 ▶ 협상의 4 ∼ 6 원칙 참고자료1 4원칙 : 상대의 숨은 인터레스트를 찾아라. 4 실례토론 5원칙: 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라. 5 실례토론 6원칙: 윈-윈 협상이 되도록 하라. 6 실례토론

Ⅶ. BATNA를 개발하고 활용하라

▶ Best Alternative To a Negotiated Agreement 7.1 BATNA의 개념 Ⅶ. BATNA를 개발하고 활용하라 BATNA의 개념 ▶ Best Alternative To a Negotiated Agreement 최선의 대안

7.2 BATNA의 개발 및 활용 BATNA의 개발 및 활용 ▷ Find your BATNA 예1) 주택을 팔지 못했을 경우 ( 임대, 주차부지 활용, 주택 수리 비용 부담 임대 ) 예2) 신용여신이 어려움에 직면 (신보나 기보 일부 담보 제공 or 확실한 연대 보증인 입보 or 여신 기간 단축 or 한도 거래 여신 or 확정채권이 있는 경우 담보 제공 or 향후 매력적인 사업 전망과 기술력 평가 보고서 ) ▷ Develop your BATNA 행동 목록을 작성한다 가능성 있는 아이디어를 실용적 대안으로 전환 최고의 대안 선택 ▷ Consider the other side’s BATNA 상대방의 BATNA는?

Ⅷ. 협상의 Leverage를 높여라

8.1 Leverage의 개념과 역할 Negotiation에서 지랫대 역할 Leverage의 개념 ▷ 합리적인 논거 (R&D : Rational & Data) ▷ 필요와 두려움의 균형 Leverage의 역할 Negotiation에서 지랫대 역할

8.2 R&D와 Leverage R&D Leverage ▶ 전쟁  탄약과 폭약을 준비 객관적 데이터 1 권위와 전문성의 논거 관습과 전통, 내규라는 논거 3 Leverage ▶ The Balance of Needs and Fears Leverage is a dynamic rather than a static factor in bargaining. It can change moment by moment.

8.3 협상력의 정의 및 3요소 협상력의 정의 협상력의 주요 3요소 ▶ Roger Fisher, ”Getting to Yes” Ⅷ. 협상의 Leverage를 높여라 협상력의 정의 ▶ Roger Fisher, ”Getting to Yes” 어떤 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 설득하는 능력이다. 협상력의 주요 3요소 ▶ Herb Cohen, “Negotiate this” 시간(Time) 1 정보(Information) 2 힘(Power) 3

8.4 협상 예제 협상 예제 ▷ 한국인 ▷ 일본인 분쟁해결? ▶ 독도 영토권 분쟁 Ⅷ. 협상의 Leverage를 높여라 100％ 우리나라 영유권 인식 70％가 자국 영토라고 인식 논리, 사실관계 명확성( 지배 ) 국민 공감대(힘) 국제사회의 조정 한일 당사자 협상 국가-민간외교 Channel 분쟁해결?

8.5 레버리지에 대한 체크리스트 레버리지에 대한 체크리스트 거래가 무산되었을 때 어느 쪽이 더 큰 손해를 입는가? Ⅷ. 협상의 Leverage를 높여라 레버리지에 대한 체크리스트 거래가 무산되었을 때 어느 쪽이 더 큰 손해를 입는가? 시간은 누구의 편인가? 당신의 대안을 향상 또는 상대방의 대안을 악화시킬 수 있는 방법 상대방에게 필요한 것을 당신이 통제할 수 있는가? 상대방이 당신의 결과에 우호적인 규범을 따르도록 만들 수 있는가? 당신의 협상력을 높일 수 있는 연합전선을 형성할 수 있는가?

Ⅸ. 질문과 경청하라

9.1 질문하라 질문하라 상대의 정보수집 상대의 정보수집 상대의 정보수집 1 2 3 질문은 어떻게 해야 하는가? Ⅸ. 질문과 경청하라 질문하라 상대의 정보수집 상대의 정보수집 상대의 정보수집 1 2 3 질문은 어떻게 해야 하는가? 당신의 입장은 어떻습니까? 이 문제를 더 자세히 설명하여 주시겠습니까? 그렇게 생각한 특별한 이유라도 있나요? 그런 제안은 어떻게 해서 나오게 된 건가요? 언제까지 주실 수 있나요? Yes, No의 답은 NO! Ask question and Pause! Statements generate resistance, whereas, questions generate answer

9.2 경청하라 경청하라(들어라) 귀 기울여 들을 줄 알라 (내용은 물론 내용의 배경음악 까지..) Ⅸ. 질문과 경청하라 경청하라(들어라) 귀 기울여 들을 줄 알라 (내용은 물론 내용의 배경음악 까지..) 기록을 하면 상대의 말에 집중하기 쉽다. 상대방의 말을 중간에 끊지 마라. Paraphrasing (부연) 을 활용하라 “ 제가 이해하기로는...” “ 결국~하라는 이야기군요!” “ 지금까지 이야기를 요약하면..”

9.3 적극적 듣기(Active listening) Ⅸ. 질문과 경청하라 목적 상대의 감정과 말하고자 하는 것을 파악하는 것이다. 1 상대가 자신의 사고와 감정을 명확히 하는 것을 돕는 것이다. 2 상대로 하여금 내가 듣고 이해하고 있음을 인지토록 한다. 3 주의사항 이야기하는 사람에게서 눈을 떼지 마라 필요 시 메모하라 이야기 하는 사람의 표정과 몸짓 등에 주의를 기울여라

9.4 듣기 기술 듣기기술 1 오감(五感) 이용하기 친밀감 쌓기 ( rapport building ) 2 Ⅸ. 질문과 경청하라 말로 숨기는 속마음, 몸짓이 드러낸다 친밀감 쌓기 ( rapport building ) 2

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