통합(Win-Win)협상전략 Roger Fisher, Willian Ury(저), 박영환(역), 『Yes를 이끌어내는 협상법』장락, 2003.

Win-Win협상전략과 전술 (1) 협상의 기본적 유형 배분적(경쟁적) 협상 Distributive Negotiation 구분 배분적(경쟁적) 협상 Distributive Negotiation 통합적(호혜적) 협상 Integrative Negotiation 협상형태 • Win-lose • Zero-sum game • Win-win • Positive-sum game 협상이득 • 협상이득(가치)이 고정 → 분배될 자기의 몫을 최대화하기 위해 경쟁 • 협상이득(가치)이 증대 → 이득증대(가치창출)위해 협력 → 자기의 공정한 몫 위해 경쟁 협상과정 • 정보의 공개 및 교환을 꺼림 • 입장에 근거한 거래 • 자기 이해관계를 충족시키는데 중점 • 자기이득 최대화 위한 전략∙전술 • 자발적인 정보의 공개 및 교환 • 입장대신 이해관계에 초점 • 서로의 이해관계를 충족시키는 데 중점 • 상호이득 최대화를 위한 전략∙전술 사례 •모르는 구매자와 판매자간 거래 •노사간 임금협상 •단골거래 하는 구매자와 판매자 •협력관계가 중요한 대부분 협상

(2) 통합(win-win) 협상 전략과 전술(기술) 1. 입장을 근거로 거래하지 말라. 2. 사람과 문제를 분리시켜라. 3. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라. 4. 상호이익이 되는 옵션을 개발하라. 5. 객관적인 기준의 사용을 주장하라. 6. 당신의 BATNA를 개발하라.

Win-Win협상전략과 전술 1. 입장을 근거로 거래하지 말라 1) 협상의 판단기준: - 현명한 합의 도출 - 효율적 (최소비용으로 최대효과) - 협상자간 관계 개선 2) 입장을 놓고 다투면(입장중심 거래) 현명치 못한 합의도출. (예) 미 케네디 행정부의 포괄적 핵실험회담 3) 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적 4) 입장을 둘러싼 논쟁은 당사자 간 관계를 위태롭게 함 5) 다자간 협상시 입장 중심의 거래는 더욱 나쁜 결과 초래

Win-Win협상전략과 전술 1. 입장을 근거로 거래하지 말라 6) 신사적인 대응(연성협상전략)이 해결책은 아님. 7) 대안적 협상전략 ‘Win-Win 협상전략’ 또는 ‘통합협상전략’ - 문제와 사람을 분리시켜라. - 입장이 아니라 이해관계에 초점을 맞춰라. - 결정하기 전에 다양한 가능성(옵션)을 만들어라. - 객관적 기준에 근거한 결과를 주장하라.

Win-Win협상전략과 전술 2. 사람과 문제를 분리시켜라 협상자는 사람이다. 2) 두 종류의 이해관계: 협상내용과 인간관계 • 지속적인 인간관계가 한번의 협상결과 보다 중요 • 인간관계와 실질적인 문제가 뒤섞이는 경향 (예) “집안이 엉망이군” “애가 누굴 닮아 저 모양이야” 3) 인간관계와 실질적인 거래는 분리시켜라: 사람문제는 직접적으로 다뤄라. • 두 가지 이해관계는 반드시 상충되지 않음 • 인간문제를 ① 인식, ② 감정, ③ 의사소통의 차원 에서 처리

Win-Win협상전략과 전술 2. 사람과 문제를 분리시켜라 ① 인식(perception of the reality)의 차원 • 객관적 현실의 주관적 인식의 차이 → 논쟁, 갈등 • 상대방 시각에서 상황인식 능력 • 당신의 공포심이 상대방 때문이라고 생각하지 말라. • 당신의 문제로 상대방을 비난하지 말라. • 서로의 인식의 차이점을 명백히 해서 상호 논의하라. • 상대의 인식과 다르게 행동할 수 있는 기회를 찾으라. • 결정과정에 참여시켜 협상타결에 이해관계를 갖게 하라. • 상대방의 체면을 세워줘라: face-saving

Win-Win협상전략과 전술 2. 사람과 문제를 분리시켜라 ② 감정(emotion)의 차원 • 상대방의 감정을 인정하고 이해하라. • 감정을 숨기지 말고 정당한 것으로 인정하자. • 상대방이 감정을 분출하도록 허용하라. • 감정적 폭발에 대응하지 말라. • 상징적인 제스처의 사용 ③ 의사소통(communication)의 차원 • 의사소통의 세가지 문제 (1) 적극적으로 듣고, 상대의 이야기를 인정하라. (2) 상대방이 아니라 자신에 대해 말하라. (3) 필요한 말만 하라. (목적성을 가지고 말하라)

Win-Win협상전략과 전술 2. 사람과 문제를 분리시켜라 4) 예방이 최선책: 사람문제가 발생하기 전에 해야 할 일 • 협상 전에 우호적 관계를 수립하라. • 사람이 아니라 문제와 맞서라. ⇒ 문제해결식 협상전략

3. 입장(position)이 아닌 이해관계(interests)에 초점을 맞추라 Win-Win협상전략과 전술 3. 입장(position)이 아닌 이해관계(interests)에 초점을 맞추라 1) 현명한 해결책이란, 입장이 아니라 이해관계를 조정하는 것 • 문제는 이해관계에 있다. • 상반된 입장 뒤에는 상충하는 이해관계 뿐 아니라 공통의 이해관계 및 양립 (조화)가능한 이해관계가 존재 2) 이해관계를 명확히 알 수 있는 방법 • “왜?”라고 질문하라. • “왜 그러지 않을까?”하고 물으라(상대방의 선택에 관해 생각). • 양측은 복수의 이해관계를 가지고 있다는 사실을 인식 • 가장 강력한 이해관계는 인간의 기본적인 욕구(필요)

3. 입장(position)이 아닌 이해관계(interests)에 초점을 맞추라 Win-Win협상전략과 전술 3. 입장(position)이 아닌 이해관계(interests)에 초점을 맞추라 이해관계의 목록을 작성, 중요도에 따라 배열 협상의제 구매자의 선호 판매자의 선호 거래가격 1 3 대금의 지불방법 2 5 계약의 규모 6 계약기간 공급방법 4 사후관리

3. 입장(position)이 아닌 이해관계(interests)에 초점을 맞추라 Win-Win협상전략과 전술 3. 입장(position)이 아닌 이해관계(interests)에 초점을 맞추라 3) 이해관계에 관해 대화하라. • 나의 이해관계가 무엇인지 상대에게 명확히 설명하라. • 상대방의 이해관계를 문제의 일부로 인정하라. • 해결책을 제안하기 전에 우선 문제부터 설명하라. • 과거를 보지 말고 미래를 보라. • 구체적으로, 그러나 융통성 있게 대하라. • 문제에 대해서는 강경하게, 사람은 부드럽게 대하라. 이해관계자들과 의사소통 활발 - 우수기업사례: 대구은행

Win-Win협상전략과 전술 4. 상호이득이 되는 옵션을 개발하라 1) 풍부한 옵션 창안의 방해요인 2) 처방 • 성급한 판단: 성급한 비판은 새로운 아이디어 방해 • 유일한 해답 찾기 • 파이의 크기가 정해져 있다는 가정: fixed-sum game으로 인식 • 상대방 문제를 해결하는 것은 상대방이 해야 할 일이라는 생각 2) 처방 • 옵션창안과 선택(결정)의 분리: “우선 창안하고, 결정은 나중에” ① 친구 혹은 동료간 Brainstorming회의 개최 - 회의하기 전: 분명한 목표 설정 회의 참석자 수를 적게(5-8명) 보통 때와 다른 시간 및 장소 선택 격식을 차리지 않는 분위기 유도 능숙한 회의 진행자 선정

Win-Win협상전략과 전술 4. 상호이득이 되는 옵션을 개발하라 2) 처방 • 옵션창안과 선택(결정)의 분리: “우선 창안하고, 결정은 나중에” ① 친구 혹은 동료간 Brainstorming회의 개최 - 회의 도중에: 문제를 앞에 두고 나란히 착석 기본 규칙들 brainstorming 아이디어를 잘 보이도록 기록 - 회의 이후에: 가장 유망한 아이디어에 별표 건설적 비판을 통해 유명한 아이디어로 개선 아이디어 평가하고 결정한 시간 마련 ② 상대방과의 brainstorming도 고려

Win-Win협상전략과 전술 4. 상호이득이 되는 옵션을 개발하라 2) 처방 • 옵션창안과 선택(결정)의 분리: “우선 창안하고, 결정은 나중에” • 한가지 해답을 찾기보다 옵션의 폭을 넓힘 ① 특수한 것과 일반적인 것을 오가면서 옵션을 늘리기 ② 여러 전문가의 의견 참조 ③ 강도가 서로 다른 합의안을 창출(영구적 vs 임시적, 포괄적 vs 부분적) ④ 제안된 합의의 범위를 변화시킴 • 상호 이득이 되는 것을 찾아라 ① 공동의 이해관계의 확인 ② 서로 다른 이해관계를 끼워 맞추기 ③ 상대방이 선호하는 것이 무엇인가를 묻기

Win-Win협상전략과 전술 4. 상호이득이 되는 옵션을 개발하라 2) 처방 • 옵션창안과 선택(결정)의 분리: “우선 창안하고, 결정은 나중에” • 한가지 해답을 찾기보다 옵션의 폭을 넓힘 • 상호 이득이 되는 것을 찾아라 • 상대방의 결정을 쉽게 해 주어라 ① 상대측 누구의 처지를 고려해야 하는가? ② 상대방이 어떤 결정을 하도록 해야 하나? ③ 협박하는 것은 충분치 않다

Win-Win협상전략과 전술 5. 객관적 기준의 사용을 주장하라 1) 의지에 근거한 결정은 커다란 대가가 따른다. • 해결책은 양측의 의지와 ‘무관한 것’ •객관적 기준에 근거해 협상 2) 객관적 기준의 사용 주장 • 원칙화된 협상은 우호적이고 효율적으로 현명한 합의 산출 • 객관적 기준의 예: 시장가격, 선례 및 관례, 과학적 근거, 공인된 기준 등 3) 객관적 기준의 개발 • 공정한 기준: 시장가격, 선례, 과학적 판단, 전문적 기준, 효율성, 비용, 법원 결정, 도덕적 기준, 동등한 대우, 전통, 상호성…… • 공정한 절차: ‘한 명 자르고 한 명이 선택하는’방식, 차례대로 하기, 제비 뽑기, 제3자에게 결정하도록 하기 등

Win-Win협상전략과 전술 5. 객관적 기준의 사용을 주장하라 4) 객관적 기준에 근거한 협상 • 쟁점을 객관적 기준을 찾는 공동 탐색작업으로 만들라. • 논리적으로 설득하고, 논리에 개방적인 자세를 취하라. • 압력에 절대로 굴복하지 말고, 원칙에 승복하라. - 압력의 형태: 뇌물, 위협, 교묘하게 신뢰에 호소, 꼼짝하지 않음. - 객관적 기준을 적용하려는 당사자가 협상에서 우세 → 상대 입장을 수용했을 때의 이득과 BATNA의 이득을 비교해 협상 계속 여부 결정

Win-Win협상전략과 전술 6. 상대방이 우세한 경우, 어떻게? 1) 거절해야 할 합의를 하지 않도록 당신 스스로를 보호하라. • 최저선을 채택하는 대가 • 당신의 BATNA를 인식하라 – 최저선의 대안 - 협상의 이유는 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 것을 얻기 위함 -BATNA는 합의안을 평가해 줄 기준 • 알려지지 않은 BATNA의 위험성 - 지나치게 낙관적이어서 많은 대안을 선택할 수 있다고 생각할 가능성 - 어떤 것에 동의해야 하는 지 여부는 전적으로 당신 BATNA가 얼마나 매력적인가에 달려있음

Win-Win협상전략과 전술 6. 상대방이 우세한 경우, 어떻게? 2) 당신의 자산을 최대한 활용하라. • 당신의 BATNA가 좋으면 좋을 수록 당신의 협상력은 강해진다 • 당신의 BATNA를 개발하라 • 상대방의 BATNA를 고려하라 • 양측 모두 매력적인 BATNA를 갖고 있다면, 합의하지 않는 것이 현명 [참고] 나의 BATNA 파악하기 ① 합의가 불가능 할 경우, 내가 선택할 수 있는 대안은? ② 대안들을 실현 가능한 것으로 만들기 위해서 해야 할 일은? ③ 어떤 대안이 가장 바람직한가? ④ 무엇이 나의 BATNA를 강화(개선)시켜 줄 수 있나? ⑤ 나의 BATNA를 개선하는데 성공한다면, 새로운 BATNA는 어떤 것일까?