MANIMAL 과 협상의 기술 TOB-DOWM 협상은 신사들의 게임이 아니다. 3. 협상할 때는 상대편의 눈길을 피하지 말자 4. 각국의 협상 에티켓 5. 미끼와 의중을 파악하자

1. Tob-down 과 bottom up 협상 ceo가 모든 협상을 직접 챙기는 것이 좋을 까 ? 회사의 중요한 운명을 좌우할 MNA는 CEO가 협상에 어떤 역할을 하여야 할까 ? 이러한 TOPDOWN협상 방안은 CEO가 진두지휘하면서 장미빛낙관론이 대두되지만,세부적인 우발채무, 환경문제(중금속에 오염된 외국공장을 인수하면서 업청난 손해를 본 국내 기업체)등등 bottom up 의 문제점 – 협상의 목표를 달성가능하게 적절히 설정한다. ceo는 정확한 목표달 성치와 비젼을 심어줘야 한다. MnA에서 CEO의 협상 전략 BAD BOY(악역협상팀) –hard 협상전략: 가격, 환경, 세무, 우발채무, 회계등 얼굴을 붉히면서 진행해야할 세부적이고 기술적인 문제-변호사,회계사와 함께 문제해결 GOOD BOY(선역협상팀) – soft협상전략: 공동기술개발, 자본의 투자, 공동시장개척등 시너지효과를 논의하면서 큰 틀에서의 문제를 논의-CEO CEO는 협상에 일일이 간섭하지 않는다. 전문팀이 난관에 봉착할 때 리더쉽 발휘하여 문제 해결방안 제시한다. 협상을 진행하다 언제든 결렬 시켜도 좋다는 메시지를 분명히 한다. 1차협상(실무진)과 2차협상(ceo)의 feedback를 잘 하여야 한다.

1. 선역과 악역 ! 경찰서에서 – 범죄자의 신문 : 형량의 감축을 죄질에 대해 윽발지르는 역이 있다. 경찰서에서 – 범죄자의 신문 : 형량의 감축을 죄질에 대해 윽발지르는 역이 있다. 회사에서 – A사-ceo는 충분한 배려를 , 직원들은 사장님은 도와 드리고자 하는데 예산을 고려하여 어렵다고 한다. B사 사장님께서 5000-500만원이야기, 직원이 5000만원드릴테니 사장님께 잘 이야기하라..약역과 선역이 바뀜. C사 둘다 악역, D사 둘다 선역 3

2. 협상은 신사들의 게임이 아니다 ! 협상은 신사들의 게임이 아니다 ? 내가 당신회사의 대표이사와 동문이다..한달에 한번 만나는데 당신에게 좋은 협상가라고 이야기하겠다. 나에게 협조해 달라.. Raiffa 의 딜레마 – 우리가 도적적으로 협상시 협상결과 100달러, 우리가 비도적적으로 협상시 협상결과는 200달러의 결과를 도출한다, 역설적으로, 상대가 비도적(dirty trick)적일때 내가 도적적이면 협상에서 손해를 본다는 것이다. clean trick 전략 상대가 dirty trick 전략시 우리는 명시적 위협 전략이 필요하다. 웃으면서 구사하는 암시적 위협 전략이 필요하다. 미끼와 의중을 조심하라-교환의 법칙 2년만에 건조, 국제환경기준, 자기들엔진,가격15% 교착상태에 빠지면 3가지를 오케이, 가격15%는 불가 –결국 가격의 전략을 가지고 협상 쳥계천 협상 전략 –암시적 위협전략 복계공사를 하면 2년 6개월이면 끝난다. 전면 보수공사를 하면 3년이 걸린다. 시민의 안전위협으로 반대명분 없음-암시적 위협 4

3. 협상할 때 상대편의 눈길을 피하지 말자 ! 한국,일본-왜 협상할 때 자연스러운 눈길을 마주치지 않는가 ? 유교적 양반문화,사무라이 사상으로 윗사람과 눈길을 마주치는 것이 예의에 어긋난다고 생각한 전통 자연스러운 눈맞춤 눈길을 피하는 것 강하게 째려보는 것 카우보이가 협상시 상대편이 눈길을 피하는것은 ? 나를 속이려고 하거나 협상의 의사가 없거나 다른 속셈이 있을 때 말과 비언어적 요인의 협상성패 언어가 차지하는 비중이 1/3 눈빛, 제스쳐, 태도, 성실성등 비언어적 요인이 협상에 미치는 요인이 2/3 말을 하는 것보다 잘 듣는것이 협상에서 더 중요하다. 비언어적 요인이 중요하기 때문에 협상시 상대의 발, 언어, 손짓등을 잘 봐야 한다. 사람은 윗부분, 아랫부분으로 나누워 보면 윗부분의 통제가 쉽다고 함 5

4. 외국인과 협상할때 주의해야 할 요소 ! 상대방과의 문화적 차이를 인지할 것 : 중국-칼, 브라질-손수건설물-단절의미, 동남아인에게 등을 뚜드리면 구타, 멕시코-근접대화 선호 상대방 문화를 절대적으로 존중할 것- 선진국,후진국을 불문하고 : 서양대표의 빠른 의사결정 주의- 서양은 협상대표에게 위임을 하나 국내는 그렇치 않음 수행원을 많이 거느리는 것 주의- 서양은 한,두명만 서양인은 협상테이블에서 감적 노출이 적음 전문설을 강조할 것-지위보다 전문성이 중요 상대방이 여성일 경우-여성을 무시하지 말고 미국의 경우 술자리와 협상은 별개다. 중국인들 술.건배시 아랫사람이 위에 대면 안된다. 중국인들 술마시고 취하면 더 좋아한다.-bb 중국인들 2차없고, 한자리에서 끝낸다. 중국인들 더치페이 없다. 6

5. 미끼와 의중을 잘 파악하라 ! 교환의 법칙 상대방을 완패시키지 말것 말과 비언어적 요인의 협상성패 언어가 차지하는 비중이 1/3 눈빛, 제스쳐, 태도, 성실성등 비언어적 요인이 협상에 미치는 요인이 2/3 말을 하는 것보다 잘 듣는것이 협상에서 더 중요하다. 비언어적 요인이 중요하기 때문에 협상시 상대의 발, 언어, 손짓등을 잘 봐야 한다. 사람은 윗부분, 아랫부분으로 나누워 보면 윗부분의 통제가 쉽다고 함 7