2019-01-01 경로 관리 / 경로갈등 장 흥 섭 www.seejang.co.kr 1

Contents 경로관리 1 경로 갈등 2 물적유통관리 3 소

1. 경로관리 1) 의의 ○ 상품의 대 소비자 전달 과정 참여 제 기관들에 대한 관리 - 경로시스템 효율 극대화(목표) - 중요성(이유) • 수정∙대체 : 곤란 • 영향 : 장기적

1. 경로관리 2) 경로설계(4단계) ① 소비자 욕구(경로 서비스) 파악 - 소비자가 원하는 서비스?/경로기관(제공해야 할) 서비스?(조사) - 종류 (고려요소) • (입지의) 편의성 : 도·소매상 수-많을 수록 편리하고 고객 만족도 상승 • 최소구매단위 : 소비자가 구매하고자 하는 제품단위 – 소량 일수록 • 대기시간 : 주문에서 제품 인도 시 까지의 시간-짧을수록

1. 경로관리 ② 경로 목표설정(고려요소) ③ 최적 경로 (대안) 개발 • 제품 다양성 : 제품 구색이 다양할 수록 (소비자의 탐색 노력·비용 절약) 만족도 높다 ② 경로 목표설정(고려요소) • 소비자 요구 서비스 종류·수준 • 기업목표 및 특성, 제품의 성격, 경쟁업자 등 ③ 최적 경로 (대안) 개발 - 최소 비용으로 소비자들의 서비스 기대수준 충족 시킬 수 있는 경로 (대안) 개발 : by경로 길이 / 중간상 수(로 정의 된다)

1. 경로관리 - 경로 길이 결정 • 기업 특성 : 대기업: 직접 마케팅 경로 / 중소기업: • 제품 특성 : 부폐성, 복잡성 • 시장 특성 : 시장규모 클수록 경로길이 길다 • 경쟁사 경로 길이·정책 - 중간상 수 결정 : by 경로정책 - 경로 대안평가(3기준) • 경제성(수익) : by 각 경로대안 별 예상 판매수준 및 소요 비용 추정 • 통제(가능)성 ◦ 직접 마케팅경로 > 간접 마케팅경로 ◦ 전속적 경로정책 > 개방적 경로정책 • 환경적응성(유연성) : 유통환경 변화에의 대처 가능성

1. 경로관리 ④ 경로기관(중간상) 선정·평가 - 선정(중간상) • 고객 요구 (경로) 서비스를 가장 잘 제공할 수 있는 중간상 선정 • 선정 시 고려요인 : 신용도, 판매능력, 기존고객(수), 입지, 취급제품 수 - 동기부여 • 긍정적 동기부여 : 높은 마진, 특별가격할인·지원금 • 부정적 동기부여 : 거래중단 - 평가(성과) • 평가사항 : 판매량, 재고수준, 협조 정도, 대 고객 서비스 • 평가 후 처리: 보상 / 지원, 경로기관 대체

1. 경로관리 *P.kotler Ch. Decision process - Ch. Design decision - 구축 - Ch. Management decision - 효율적 관리 - Ch. Modification decision - 추가, 배제

1. 경로관리 * 경로 유형 및 구성원(중간상)결정시의 고려요인 - 제품 : 부폐성, 유행성, S수반정도, 단가 - 소비자 : 구매동기 ∙ 관습 ∙ 시기 ∙ 장소 - 중간상 : 대금결제 능력, 경영관리력, 물정유통시설 기대 마진 및 광고 등 지원정도 - 기업 : 규모, Name value, Product mix, 경로정책 - 환경 : 경쟁, 관련법규, 경기

2. 경로 갈등 1) 의의 ○ 경로 구성원들간에 입장, 목표, 인식, 기대 수준 및 정책 등의 차이로 인한 충돌 - 갈등관리는 경로관리의 주요 영역이다 - 상호 의존 정도가 높을수록 이해관계가 밀접해 갈등 발생 가능성도 높다

1. 경로 갈등 2) 유형 ① 수평적 갈등 ·같은 단계에 있는 경로 구성원(마케팅 기관)들간의 갈등 예1 : 백화점과 대형할인점 (같은 소매점간의 갈등) 예2 : 동백/대백 (같은 백화점간의 갈등) ② 수직적 갈등 ③ 복수경로갈등

1. 경로 갈등 3) 원인 4) 해결방안 ① 공동 목표 설정 ex> 공(생)존, 고객만족, Market share 확대 ① 상반된 목표 : 제조업자, 저가정책, 중간상 : 마진 증대 ② 새로운 경로 or 경로기관 추가 : 기존 경로기관의 반발 ③ 지나친 의존 · 요구 ④ 경기 · 수요 전망에 대한 인식 차이 4) 해결방안 ① 공동 목표 설정 ex> 공(생)존, 고객만족, Market share 확대 ② 구성원 교환을 통한 상호 이해 도모 ③ 타협, 조정

2. 경로 갈등 ○ 경로주도자 - 마케팅 경로(상)에서 주도적인 역할을 하는 경로구성원 5) 경로주도자 / 경로갈등 ○ 경로주도자 - 마케팅 경로(상)에서 주도적인 역할을 하는 경로구성원 - (보통) 경로구성원들 중에서 가장 많은 힘을 가짐 ·가전제품 : LG, 삼성전자 (제조회사) ·백화점제품 : 신세계, 롯데 (소매상) ○ 경로주도자(channel captain)의 지도력(power)이 강할수록 경로 갈등의 발생가능성이 낮고, 갈등이 있더라도 이를 빨리 해결 할 수 있다.

2. 경로 갈등 - A가 B에 대해‘힘이 있다’라는 의미는, B가 C라는 행동을 원하지 ○ 경로주도자의 힘 (Power) - A가 B에 대해‘힘이 있다’라는 의미는, B가 C라는 행동을 원하지 않지만 A가 C를 원하기 때문에 B가 C를 행할 때 쓰는 말이다. - B가 이렇게 행동을 하는 이유는, B가 A에게 무엇인가를 의존하고 있기 때문이며, B가 A에게 의존하게 하는 것은 A에게 힘이 있기 때문이다. - 의존하지 않으면 영향(력 행사) 받지 않는다.

2. 경로 갈등 - 준거력 : 다수의 의견에 소수의 사람들이 따름 ○ 힘의 종류 및 발휘 (사례) 「7명의 친구들이 함께 배낭여행 시 방문처가 서로 다름: 갈등상황」 - 강제(에 의한 힘)력 : 5명이 의견 다른 2명을 완력으로 끌고감 - 준거력 : 다수의 의견에 소수의 사람들이 따름 - 보상력 : 5명이 의견 다른 2명에게 저녁 사기로 하고 데리고 감 - 정보력 : 여행지관련 정보가 많은 사람의 의견에 따라감 - 합법성 : 출발 전 약속한 여행원칙에 따름

2. 경로 갈등 - 보상에 의한 힘, 전문지식에 의한 힘은 발휘될수록 더욱 관계가 ○ 힘의 발휘에 따른 효과 - 강제력이나 합법성에 의해 갈등문제 해결 시에는 상호의존적 관계가 깨어지거나 약화될 수 있다 - 보상에 의한 힘, 전문지식에 의한 힘은 발휘될수록 더욱 관계가 공고해질 수 있다 - 따라서 경로주도자는 여러 가지 힘(의 원천)을 갖기 위해서 노력해야 할 뿐 아니라, 또 그들을 적절하게 구사해야 한다

3. 물적 유통 관리 (PDM) 1) 의의 ○ 적절한 이윤 확보, 고객욕구 충족을 위해 제품을 생산지점으로부터 사용 또는 소비지점에 이르는 물적인 흐름을 계획, 집행하며 통제하는 활동 -최적의 제품을 적절한 고객에게 적시적소에 전달하는 과정 -(목적) 제품을 최소의 비용으로 적절한 장소, 적절한 시기에 제공 -고객만족도 / 물류비 영향

3. 물적 유통 관리 (PDM) - 다양한 영역으로 구성 / 재고관리가 중심 - 전 / 후 단계와 유관(시간·과정) ○ W.M.Steware - 다양한 영역으로 구성 / 재고관리가 중심 - 전 / 후 단계와 유관(시간·과정) - 대 기업이미지, 태도영향 PD 계획 재고관리 포장 보관 적송 반출 현장 주문 고객 S

3. 물적 유통 관리 (PDM) ○ 주요 활동 -주문처리 물류관리의 시작, 신속·정확성 중요 -보관 생산시점과 소비시점의 차이로 필요 최적 창고 위치·수·유형 결정 요구 -재고 (관리) 소비자 만족 직접적 영향 요소 재고유지비, 주문비, 재고부족으로 인한 기회 비용

3. 물적 유통 관리 (PDM) - 수송 (상품·Service의) 장소적 효용을 창조하는 물적유통활동 PD활동의 최 주요 요소 / 다른 PD활동의 전제가 됨 적절한 수송수단의 선택이 중요 (트럭, 철도, 배, 항공기) 속도(소요시간), 비용, 빈도, 의존성 등 고려 * 유사용어 수송 : 사람·물자의 국내외 이동(=교통) 운송 ·운수·통운 : 사람·물자의 국내 이동 운반 ·배달·배송 : 물자의 국내 이동 통행 : 사람의 국내 이동

3. 물적 유통 관리 (PDM) - 수송 수단들의 혼합(육상·해상·공중 운수 수단) *** 물적유통비용 ** 수송믹스 - 수송 수단들의 혼합(육상·해상·공중 운수 수단) *** 물적유통비용 - 제품실체의 이전(과정)에 소요되는 비용 - ex) 수송시설비, 운송료(임), 창고(보관)비, 하역비 등 - 구성(소매가격) • 제조원가 • 유통비용 - 물적유통비 : 운송, 포장·하역·보관비 - 거래비 : 판매비, 이익