영업사원 능력향상

@ 창조적 영업활동과 전략. ▣ 21세기 변화 시나리오(3F) Fun Feel Female 이미지 /감성/ 개성 펀 퍼포먼스/ 펀 경영 여성 시대/ 컨트롤 보드 지식인: 21세기 화두: 환경, 문화, 여성

경영 환경의 변화 ▣ 사회환경의 변화 ▣ 기업환경의 변화 ▣ 조직에서 개인중심: 다양성/스피드 추구 ▣ Off-line 에서 On-line 처리 ▣ 여성의 사회 진출 급증 ▣ 저 출산 및 고령화 사회 ▣ 기업환경의 변화 ▣ 산업계의 통•폐합 및 영역 파괴 ▣ 글로벌 무한경쟁(기술 등): 적과의 동침(삼성소니, LG필립스): FTA ▣ 수요<공급: Sale or Die ▣ 고객가치 경영 = 고객 서비스 개발: 평생고객확보(CRM) = 소품종, 다양화로 개성화•차별화 전력 /고객중심 마케팅 ▣ 기업의 사회적 책임과 역할 증대 요구: 사회 환원, 환경/웰빙 추구

자전거 원리 영업/인생의 기본원리 “ 장사(Business)는, 이문(利文,Profit)을 남기는 것이 아니라, 사람(Customer)의 마음을 움직이는 것이다.” =海神 자전거 원리 자전거의 원리(총 5분 소요) SL로만 설명 【설명】일반적으로 판매를 좌우하는 요인은 제품적인 것과 제품 외적인 것의 두 가지가 있습니다. 여기서 제품과 관련된 것을 제품지식으로 본다면, 제품과 직접적인 관련이 없는 것들은 대부분이 인간관계와 관련된 것을 알 수 있습니다. 【설명】이제 자전거의 원리를 통해 제품지식과 인간관계 지식에 대해 알아봅시다. 【질문】자전거가 움직일 수 있게 하는 원동력은 앞 바퀴에 있을까요? 아니면 뒷바퀴에 있을까요? 【예상대답】 뒷바퀴 【질문】앞 바퀴의 역할은 무엇입니까?【예상대답】 방향을 잡고 조정할 수 있게 한다. 【질문】그렇다면 판매의 경우를 자전거 원리에 적용시켜 볼 때 제품지식은 자전거의 앞 바퀴에 해당합니까? 아니면 뒷바퀴에 해당합니까?【예상대답】 뒷바퀴 (앞 바퀴 대답이 나올 경우, 실제 판매 상황에서 고객에게 갈 수 있도록 하는 동력이 되는 것이 무엇인지 물어본다) 【설명】제품지식이 자전거의 뒷바퀴에 해당한다면 인간관계는 앞 바퀴에 해당된다고 볼 수 있을까요? 여기서 우리는 두 바퀴의 관계를 살펴 볼 필요가 있습니다. 왜냐하면, 판매 상황에서 제품지식이 판매의 원동력이 된다고 해도 그 제품을 구매하는 사람, 즉 인간에 관해 알지 못하고는 판매에 성공할 수 없기 때문입니다. 제품지식 > 인간관계 【설명】옛날 무성영화를 보면, 앞 바퀴와 뒷바퀴 크기가 다른 자전거의 모습을 간혹 볼 수 있습니다. 먼저 앞 바퀴보다 뒷바퀴가 큰 자전거의 경우를 살펴 보기로 합시다. 이것은 어떤 특징을 갖는 카 마케터에 비유될 수 있을까요? 이러한 자전거의 모습을 우리의 판매 상황에 적용시켜 보았을 때 제품지식은 풍부하나 인간관계가 부족한 이런 타입의 카 마케터의 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 살펴 보기로 합시다. 【질문】자, 이런 경우에 긍정적인 측면과 부정적인 측면은 무엇이라고 생각합니까? 【예상대답】 < 긍정적인 측면 > < 부정적인 측면 > * 제품을 잘 안다 * 인간적인 관계가 부족하다 * 고객의 요구에 적절한 * 대화가 안 된다 제품 소개가 가능하다. 자기관리 인간관계 상품지식 판매기법

자전거 원리 능력(能力) 태도(態度) 지성(知性) 인성(人性) 냉정한 머리(理性) 따뜻한 가슴(感情) 회사 이미지 개인 이미지 자전거의 원리(총 5분 소요) SL로만 설명 【설명】일반적으로 판매를 좌우하는 요인은 제품적인 것과 제품 외적인 것의 두 가지가 있습니다. 여기서 제품과 관련된 것을 제품지식으로 본다면, 제품과 직접적인 관련이 없는 것들은 대부분이 인간관계와 관련된 것을 알 수 있습니다. 【설명】이제 자전거의 원리를 통해 제품지식과 인간관계 지식에 대해 알아봅시다. 【질문】자전거가 움직일 수 있게 하는 원동력은 앞 바퀴에 있을까요? 아니면 뒷바퀴에 있을까요? 【예상대답】 뒷바퀴 【질문】앞 바퀴의 역할은 무엇입니까?【예상대답】 방향을 잡고 조정할 수 있게 한다. 【질문】그렇다면 판매의 경우를 자전거 원리에 적용시켜 볼 때 제품지식은 자전거의 앞 바퀴에 해당합니까? 아니면 뒷바퀴에 해당합니까?【예상대답】 뒷바퀴 (앞 바퀴 대답이 나올 경우, 실제 판매 상황에서 고객에게 갈 수 있도록 하는 동력이 되는 것이 무엇인지 물어본다) 【설명】제품지식이 자전거의 뒷바퀴에 해당한다면 인간관계는 앞 바퀴에 해당된다고 볼 수 있을까요? 여기서 우리는 두 바퀴의 관계를 살펴 볼 필요가 있습니다. 왜냐하면, 판매 상황에서 제품지식이 판매의 원동력이 된다고 해도 그 제품을 구매하는 사람, 즉 인간에 관해 알지 못하고는 판매에 성공할 수 없기 때문입니다. 제품지식 > 인간관계 【설명】옛날 무성영화를 보면, 앞 바퀴와 뒷바퀴 크기가 다른 자전거의 모습을 간혹 볼 수 있습니다. 먼저 앞 바퀴보다 뒷바퀴가 큰 자전거의 경우를 살펴 보기로 합시다. 이것은 어떤 특징을 갖는 카 마케터에 비유될 수 있을까요? 이러한 자전거의 모습을 우리의 판매 상황에 적용시켜 보았을 때 제품지식은 풍부하나 인간관계가 부족한 이런 타입의 카 마케터의 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 살펴 보기로 합시다. 【질문】자, 이런 경우에 긍정적인 측면과 부정적인 측면은 무엇이라고 생각합니까? 【예상대답】 < 긍정적인 측면 > < 부정적인 측면 > * 제품을 잘 안다 * 인간적인 관계가 부족하다 * 고객의 요구에 적절한 * 대화가 안 된다 제품 소개가 가능하다. 능력(能力) 지성(知性) 냉정한 머리(理性) 회사 이미지 Hardware 태도(態度) 인성(人性) 따뜻한 가슴(感情) 개인 이미지 Software

# 창조적 영업활동의 선 순환 목표 실행 분석 ▣ 창조적 영업의 필요 조건 ☺ 자사/경쟁사의 상품지식 또는 고객정보: 지식경영 ☺ 강한 신념, 적극적/긍정적 사고, 서비스 및 책임자세 ☺ 판매기법(화법), 유형파악, 지속적인 학습 ☺ 반복실천, 습관화를 통하여 자신만의 Know-how 창조

# 영업활동 차별화 전략 4단계 1단계 2단계 3단계 4단계 경쟁사의 장/단점을 파악하라. 경쟁사들과 구별되는 강점/차별성을 찾아라. 신용을 얻어라. 당신의 차별성을 입증할만한 논리적 근거와 믿을만한 증거를 확보하라. 4단계 차별성을 홍보하라. 창의적인 전략 영업활동 사례 한경희 청소기(진공 + 스팀) 웅진 코웨이: 정수기 렌탈 대형 할인점: 고급화, 복합화/ 명품 브랜드, 자연식품, 와인코너, 케이크 매장 커피점 스타벅스: Self-image를 판매/ 민들레 영토 애풀의 아이팟과 나이키 운동화: 센서부착으로 운동량을 아이팟 창에 표시 미국 월-마트: 경쟁자들이 없는 시골지역을 공략/ 한국: 이-마트(눈높이 진열)

# 창조적 영업활동 세부전략 ※ 영업환경 변화에 대한 인식의 전환 구분 과거(성장기) 현재(성숙기) 구분 과거(성장기) 현재(성숙기) √ 영업활동 포인트 양(量) 우선 질(質) 중심 (방문건수, 빈도) (고객에 대한 최적화) √ 영업활동 방법 넓고, 얇게 좁고, 깊게, 많이 (방문 후 즉시 영업) (철저히 준비하는 영업) √ 영업사원 필요 능력 행동력(다리) 컨설팅(머리) √ 영업활동 특징 受注 영업 創注 영업 √ 상품의 인식 상품 자체 영업사원의 제안 √ 고객에 대한 설득 상품의 우위,특징 고객의 이익 중시 √ 영업활동 기본정신 고객을 공략 = 거래 고객과 협력 = 계약 √ 영업활동 목적 회사 이익 실현 고객만족 실현 √ 고객과의 관계 상하관계 대등관계 (의리, 인정) (공감, 신뢰)

▣ 영업 7계 1. 좌우지간 가서, 만나서, 얘기하라 2. 웃고 칭찬하라 3. 신규고객과 점심 식사하라/ 정보 수집 4. 돈이 흐르는 곳을 찾아가라 5. 7 : 3을 유지하라(단골: 신규) 6. 매월 신선도 점검을 하라: 실패 분석 7. 자신을 브랜드화하라 <자동차=박노진>

세계 최강 국내 미니기업 (변화영업 추진사례)

▣ 절삭공구, 앤드밀 만드는 YG-1 ▣ 글로벌 경영/ 생산거점의 세계화 ▣ CEO의 사명 ▣ 품질 제일주의 = 창업1년: 사소한 결함으로 수출품 전량 회수/신뢰 = 자체 검사기준 마련(독일, 일본보다 정확) ▣ 글로벌 경영/ 생산거점의 세계화 = 미국, 독일의 절삭공구업체 인수 = 중국, 인도: 신규공장 건설 = 제품 주문 후 24시간 내 공급 원칙 ▣ CEO의 사명 = 기업가 정신: 시간과 열정, 에너지의 집중 = 시간절약: 골프 안하고, 집은 회사 근처로 이사. = 해외에서 4개월/ 매출의 80% 이상 해외 = 원칙을 우선한다.

▣ 모터사이클 경기복 만드는 한일 ▣ 경영 관리 ▣ 기술개발에 의한 품질 = 30년 이상 숙련공의 연구기술과 노하우 전수 = 생산직 근로자 평균 근속연수: 15년 = 16인 고참의 올 라운드 플레이(재단, 영업, 기술) * 평균 근속기간: 21년 * 평균 연령: 55세 ▣ 경영 관리 = 무재고 생산관리 * 원자재만 보관/ 신속한 제품생산으로 가능 = 고객의 신뢰 : 손해 보더라도 항공기로 납품 = 주인의식: 구조조정 없는 <가족> 회사: 직원 67명 * 관리자들의 자기 희생/ 대화, 기술 전수 # 정년퇴직자도 자진 출근해서 일한다: 사례금 지급

▣플라스틱 핵심부품.. 핫러너 만드는 유도실업 ▣ 마케팅 ▣ 기술연구개발 = <우리는 제품이 아니라 기술을 파는 회사다> = 연구개발비: 무한 ▣ 마케팅 = 해외시장에서 승부수 * OEM 수출 지양하고 고유 브랜드 * 찾아가는 서비스 * 직영 판매체제(17개국에 현지법인 운영) ▣ 경영 방침/ 3무 경영 = 인격 경영 * 직원에게: 혼을 녹이는 열정을 요구하고. * 회사는: 집처럼 편안한 환경을 제공/피트니스센터 = 블루칼라가 없다: 모든 직원/ 흰색 유니폼 = 친인척이 없다 = 무차별: 학력, 지역 등 무차별의 능력제일주의 * 60명 관리,생산부장: 31세(전문대, 입사 8년) ▣ CEO 철학 = 중소기업의 장인정신: 기술혁신으로 제품개발 = 꿈: 1위 기업과 비교분석(22개 경쟁요소)

▣ 전세계 PC10대중 3대 부착..조용한 쿨러의 잘만테크 ▣ 품질 및 고객제일주의 = 선적 직전 신제품의 조그만 하자: 전량폐기 * 한 번 잃은 신용은 되찾을 수 없기 때문이다. = 소비자/마니아들이 광고선전해주고 있다. = <우리는 자부심을 판다> ▣ 경영 관리 = 52개국 바이어 접대비: 년 1,000만원 * 기술력과 영업력으로 승부 * 샘플 발송비용: 년 1억 원 ▣ CEO 철학 = CEO 신조: 쿨 이노베이션 * 신기술 개발/ 사무실: 책상만 있다. * 직원의 성실성 체크: 입사시험/ 6개 과목

* 사훈: 복지경영. 인재양성,무한도전. 무한혁신,지역봉사. 와이퍼시장 세계 5위: 소음 떨림 최소화..GM도 반했다/ 캐프 ▣ 품질/ 과감한 연구개발 투자 = 플랫 와이퍼 개발 * 국내 최초, 세계 4번째 *고급승용차 부착 ▣ 경영 관리 = 지방(대구)중소기업애로: 인재관리 * 인재관리: 원하는 것 모두 지원 = 외국시장 직접공략: 하청업체→공급처 다변화 = 할인마트(뷰맥스), 주유소, 정비업소 공략 ▣ CEO 경영철학 = 기업의 목적은 이윤추구 아닌 생존 * 스킨십 경영: 인간관계 * 함께 키운 회사- 정년은 없다: 종신 고용 * 공장 입구 간판: <영원한 가족 > * 사훈: 복지경영. 인재양성,무한도전. 무한혁신,지역봉사. = 현장출신으로 종업원 이야기에 경청 = 삼성자동차 협력업체 = 1998년 12월 전국가두판매 = 전 직원: 299명

디지털 영상처리 반도체… 세계 2위 펜타 마이크로 ▣ 독창적인 기술개발 = 40명 직원 중 26명이 연구개발 직 * 기술만이 살 길이다. ▣ 경영철학 = 향후 시장전망으로 선 투자 * 2005년 부터 흑자경영 = 부품을 팔지 말고 해결책을 팔아라

가격 표시기 (세계5번째, 국내최초) / 모텍스 ▣ 신제품 개발 = 회장: 경영학 전공 ▣ 경영 관리 = 인간존중의 문화 * 직접 설계 개발 (나는 만들 수 있다고 생각) * 국내 최초, 세계 5번째 * 부품 85개로 단순, 고장률이 낮다(일본: 110개) * 연구소 운영 및 개발 투자: 매출액의 10% ▣ 경영 관리 = 인간존중의 문화 * 직원 개인사정 파악 * 직원 60%: 평균 근속기간 7년. = 무 분규, 무재해 = 삼성자동차 협력업체 = 1998년 12월 전국가두판매 = 전 직원: 299명