협상의 법칙 II UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 1 관심을 기울이자 그러나 지나치게 신경 쓰지는 말자 최적의 내 위치 문제의 중심이 아닌 외곽 ex1) 허브 코헨의 강연료 ex2) 이란 미국 대사관 인질 사건 (카터) - 상대로 하여금 우월감을 느끼게 한다. ex1) 지나친 준비(옷매무새 등)는 역효과 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 2 협상을 통한 구원 우리는 협상에 이미 익숙하다. – 서두르지 말고 자신감을 갖고 여유롭게 임하자 우리는 오래 전부터 협상을 하며 살아왔고 또 많은 예를 듣고 봐왔다. 아브라함과 하나님-소돔과 고모라 아이들의 협상 전략 -틀을 깨트리는 협상 -> 양자택일을 해야 할 필요는 없다. 나쁜 성적표-> 저는 원래 머리가 나쁜 걸까요? 아니면 환경이 나쁜 걸까요? . 서두르지 말자 협상은 퀴즈 게임이 아니다. 상대의 의도를 미리 파악하지 말고 침착하게 반응하자 -> 그건 잘 모르겠는데요. 의지와 상관없이 주워진 환경에 대해서 열등의식을 갖지 말자 상대보다 외모가 못해서 그들과의 협상에 밀릴 이유는 아무것도 없다. ->우리는 똑같이 주워진 자유의지로 협상을 진행한다. 상대방의 입장에서 생각하도록 노력한다. -협상에 임해서 즉각적인 반응을 보이기 보다는 장고하며 판단을 내릴 수 있는 노하우를 갖는다. 화장실 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 3 게임을 즐기자 무엇을 말하는가 보다는 어떻게 말하는가가 중요하다. 아 다르고 어 다르다. 어투에 따라 당사자는 크게 상처받을 수 있다. 국민이 원하는 스타일을 구현해 낸 레이건 -당사자가 아닌 삼자의 관점으로 보고 말한다 물 속의 고기 목적을 달성하는데 있어서 직접적 화법만 있는것은 아니다. 레이건의 출타 시 퍼포먼스 가는 말이 고와야 오는 말이 곱다. 잃어버린 귀걸이 협상 내용 보다 스타일 곧 방법이 더 중요하다. UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 4 혼합 동기 게임 상대방을 예단하는 것은 나를 한정 짓는 행동 상대를 단정짓는 것은 위험한 일이다. 친구 오하라의 권고퇴직 후 허브 코헨과 신임 총책임자와의 고용해제 위로금 협상 -생각처럼 되지는 않는다 나쁜 성적표-> 저는 원래 머리가 나쁜 걸까요? 아니면 환경이 나쁜 걸까요? . 서두르지 말자 아일랜드 출신으로 이민2세 가톨릭 신자인 오리오리의 노트르담 대학 미식축구팀 신임 코치 채용 일화 포드 자동차 업무반장 조수 - 만보기 99마일 . 협상이란 양보가 아니라 의견 접근을 통한 문제 해결과정 이다. 레슬리 제임스의 이직 후 연봉협상 과정 수단에 있어서는 융통성을 목표와 이해관계 면에서는 완고함을 가져야 한다 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 5 성공적인 협상에 이르는 단계 목표설정 성취목표,성취 시 도움되는 목표, 교환 가능한 목표 전략적 양보 협상 장소는 어디든 좋습니다. & 생각해보고 추후 답변 드리겠습니다.후 양보 공통점으로 시작하기 접근 가능한 것 타이타닉 법칙 인간의 심리는 물 밑의 보이지 않는 힘에 의해 움직이는 빙산 - 상대의 요구나 입장은 그 아래 복잡한 이해관계 속에서 나온다.) 폰지 음모 -탁구대 이론 - 사람은 자신의 목표와 관심을 추구 할 때 항상 이성적으로 행동하지 않는다. 가족과의 단합을 위해 탁구대를 놀 수 있는 집으로 이사 판단영역 넓히기 상황전개를 여러 방향에서 고려 상대가 노력하게 만들기 양보는 그것을 얻어내기 위해 들인 노력에 비례하는 가치를 인정받는다. 상호신뢰가 부족한 환경의 경우 적용된다 정직 과 겸손 - 최종협상 충분한 투자 / 비교 기준 제공 / 양보의 정도를 이용한 최종점 공지 / 선택권 제공 - 결과 과정 동참 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 6 필요인식에 관한 ‘TIP’ 거의 모든 협상의 세가지 변수 조건은 인식 정도에 따라 다른 결과를 가져온다 나의 결점 과대 인식 시간, 정보, 힘은 협상의 조건일뿐 결과가 될 수 없다 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 7 T-시간과 타이밍 가장 좋은 시간은 인내 속에 있다 데드라인의 설정 . 프로듀서 성추행 사건 - 협상금액 120만 달러 VS 4만 달러 = 82만 5천 달러 -데드라인 역시 협상의 대상 - 협상이 끝나기 전까지는 -어떤 상대도 데드라인이 있다 -데드라인이 같을 경우 인식이 중요한 결과를 도출한다 -최상의 협상시점은 상대가 나를 가장 필요로 할 때 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 8 I-정보 성공이란 치밀한 준비 - 정보수집시간은 따로 정해져 있지 않다. 정보교류를 위한 호헤의 원칙 임금 인상률에 관한 정보 제공 대통령이 처한 정치적 위험 상황 " 이륙할 때도 함께 하지 않았는데 어떻게 추락할 때 함께 할 수 있겠소?" -기대 심리 (기대가 크면 실망도 크다 - 가능한 빨리 적합한 정보를 제공함으로 기대치와 현실이 부합되도록 해야함) 사회적 여성 참여 기회 증가에도 불구하고 여성들의 기대치를 따라가지 못하는 현상 헤어진 애인과의 연락~ -정보수집을 위해서는 상대방의 배려가 필요하다 - 경청 / 부드러운 표현 / 기분 맞추기 연락병의 최후 - 왜곡된 전보 전달 가능성 잘못에 대한 무조건적인 꾸지람 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 9 P-힘 인식에 따른 변화 - 결과를 유도하는 능력. 인식(누가 힘을 가지고 있느냐와 누가 힘을 가지고 있다고 믿느냐) 힘의 최적 구성 경쟁 유발(구매자는 돈에 대해서: 판매자 바이어확보) 차별화 행동과 사고의 괴리 줄이기(경매) 대안모색(선택권에 구애 받지 않기) 합법성 이용(정찰제) 군중심리(신호등-위험감수) 위험회피 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 10 힘에 대한 부연 상냥한 말과 함께 권총을 들이댈 때 더 많은 것을 얻어 낼 수 있다. 동조: 역할분담, 신용도 설득력: 겸손, 공감대 형성, 새로운 제안 – 마르쿠스 안토니우스 투자: 상대의 투자는 문제해결과 직접적인 상관관계 존재한다. 보상과 벌칙 정체성 도덕성 전례 -끈기 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 11 특수한 유형의 협상 테러리즘 폭력을 수단을 이용하는 협상 -부모와 자식간의 협상 UBRIDGE Confidential & Proprietary

PART 12 인생이라는 게임 -신경은 쓰되 지나치게 쓰지 않는다. 발견은 새로운 풍경을 찾는 것이 아니라 새로운 눈을 갖는 것이다. – 마스셀 프르스트 -신경은 쓰되 지나치게 쓰지 않는다. 힘은 당신 안에 있다. 자신을 차별화 한다. -매일을 기념한다. UBRIDGE Confidential & Proprietary