사 고 법 비즈니스를 성공으로 이끌기 위한 2개의 사고 < 제로베이스 사고 > < 경험치형 > 사 고 법 비즈니스를 성공으로 이끌기 위한 2개의 사고 < 제로베이스 사고 > ‘기존의 벽’을 벗어난다. < 경험치형 > 지금까지의 자신의 경험이나 습관 속에서만 사물을 생각한다. < 가설 사고 > 항상 그 시점에서의 결론을 갖고 행동을 일으킨다. < 상황설명형 > 자신의 결론을 갖지 않고 장황하게 상황이나 사실을 설명할 뿐이다.

비즈니스에 가치를 부여하기 위한 사고법의 필요성 결과가 잘 나온다는 것 실행할 수 있다는 것 커다란 차이 안다는 것 커다란 차이 < 제로베이스 사고 > < 가설 사고 >필요

가 설 사 고 < 가설사고의 세가지 포인트 > ▶ 가설 사고란? 결론의 가설: 행동에 연결되는 결론을 항상 갖는다. 한정된 시간, 한정된 정보밖에 없어도 반드시 그 시점에서의 결론을 갖고 실행에 옮긴다는 것이다. → 시간을 들여 치밀한 분석을 실시하는 것 보다는 어설프더라도 단기간에 결론을 내서 행동에 연결시키는 것이 중요 < 가설사고의 세가지 포인트 > 결론의 가설: 행동에 연결되는 결론을 항상 갖는다. 이유의 가설: 결론에 이르게 된 배후의 이유나 메커니즘을 생각한다. Speed를 중시: ‘BEST’를 생각하는 것 보다는 ‘BETTER’를 실행한다.

현 시점에서의 결론(가설)이라는 것은 좌로 갈 것인가 우로 갈 것인가의 행동에 연결되는 <전략적 판단 >을 말함. 단순한 상황의 분석이나 해설은 비즈니스 현장에서 의미를 갖지 못함. 단순한 상황의 분석/해설 현 시점에서의 결론 체중이 늘어남 A지역에서 판매가 매우 떨어짐 X상품은 기술적 우위성 및 코스트 경쟁력이 없어서 이익 확보가 불가능함 4. Y사업은 국내생산으로서는 코스트 경쟁력이 없으나, 중국에서 생산을 하면 고 마진의 확보가 가능 SO WHAT? 그래서 무엇이야? 스포츠클럽에 주 3회 간다 A지역에 우수한 영업사원을 배치하고 동시에 판매촉진 비용을 증가시킴 X사업의 철수 Y사업의 전면 중국이관 현시점에서는 결론이 표적을 벗어나지 않아야 함 부분해답이어서는 안됨 이렇게 하기 위해서는 이러한 훈련을 일상에서 반복할 수 밖에 없음. 처음에는 실수해도 관계가 없으므로 반드시 결론을 낼 것.

‘베스트’를 생각하는 것보다 ‘베터’를 실행한다. 궁급의 해답 ? BETTER 스피드 현 시점 에서의 결론 검 증 실 행 스피드 현 시점 에서의 결론 검 증 실 행 스피드 현 시점 에서의 결론 검 증 실 행 ? ? BEST 시간이 경과하면 환경도 변한다. Best를 생각하기보다 Better를 실행한다.

M E C E MECE(미시) = 어떤 사항과 개념을 중복 없이, 그리고 누락 없는 부분 집합으로 전체를 파악 하는 것 전체 A B C MECE*(미시)란 ‘각각이 중복됨없이 전체 집합으로서 빠짐이 없다’라는 집합의 사고방식 ※ MECE = Mutually Exclusive Collectively Exhaustive 서로 중복 없이 누락된 것이 없다

MECE와 로직트리를 이용한 간단한 사례 로직트리 주요한 타개책 소비자가 추구하는 ‘가볍게 목에 넘어가는 맛이 좋은 드라이’한 생맥주를 개발한다. 좋은 제품을 만든다 최고의 원재료를 사용해서 최고품질의 맥주를 생산한다. MECE 100만의 소비자에게 135ml 시음용 캔맥주를 권 유하는 이벤트.캠페인을 실시. 맛있는 생맥주를 소비자에 제공한다. 좋은 제품을 전달한다 TV-CM을 중심으로 대대적 광고 캠페인을 실시 주류 판매점에 후레쉬.로테이션을 철저히 해서 전하는 내부 캠페인을 실시 공장출하부터 8일 이내에 점두에 진열, 3개월 경과분은 점두에 두지 않는 후레쉬 로테이션을 철저히 한다. 좋은 제품을 유지한다 마케트 레이디를 조직화해서 양판점에서의 상품 클레임이나 매출정보를 본사에 피드백한다. 로직트리

■ MECE의 예 MECE가 아닌 경우 MECE인 경우 은행 차입금 주식 세단 사륜구동 ① 중복은 없으나 빠짐 ② 빠짐은 없으나 중복 ③ 빠짐도 중복도 발생 < 빠짐도 중복도 없다 > . 자금 조달 주식 은행 차입금 전환사채,보증채…의 빠짐 식품.음료의 유통 형태 상온 냉장 냉동 의약품시장 개인 의원 일반병원 대학병원 공립병원 공립병원의 중복 자동차의 판매채널 사륜구동 세단 중형차 분류가 달라서 중복된데다가 빠짐도 생기고 있음

1. 빠짐(누락)에 의해 표적을 벗어나지는 않는가?. ■ MECE를 활용하는 세가지 포인트 1. 빠짐(누락)에 의해 표적을 벗어나지는 않는가?. 빠짐 표적을 벗어남 기존의 틀에 대해 얽매임이 강함 작은 항목을 망라하는 것에 신경을 써서 커다란 요점을 놓침 분류가 달라서 빠짐을 못보고 넘김 위와 같은 경우가 발생하는 이유

2. 중복에 의해 효율을 저해하고 있지는 않은가? 위와 같은 경우가 발생하는 이유 비효율과 혼란 중복 습관적으로 중복에 신경을 쓰지 않음 의도적으로 강화시킨 것이 혼란을 초래한 결과가 됨 잘못된 분류임에도 중복되어 있지 않다고 생각함 위와 같은 경우가 발생하는 이유

3.<MECE>로 파악해서 최후에 우선순위를 매기고 있는가? 우선 순위를 고려하지 않을 경우에 발생할 수 있는 문제 B 우선 순위 A 언뜻 생각하기에 모두가 중요하게 보임. 타인이 지적되는 동안에, 기준이 애매모호하기 때문에 선택항목이 증가하여 버림 자원배분의 최종 목적을 어느 순간에 잊어버리고, <MECE>로 하는 것을 자기 목적화하여 버림 우선 순위를 고려하지 않을 경우에 발생할 수 있는 문제

■ MECE를 응용한 프레임워크 ■ 프레임워크의 예 3C + 1C 비즈니스 시스템 마케팅의 4P 프레임워크란? 문제를 해결하기 위해 원인을 추궁하거나 해결책을 생각할 때에 골격이나 구조 그 자체가 되는 것 프레임워크의 특성 구성하는 축에 빠짐이나 중복이 없음. ■ 프레임워크의 예 3C + 1C 비즈니스 시스템 마케팅의 4P 사업 포트폴리오(Portfolio)

3C + 1C 고객 (Customer) 유통채널 (Channel) 자사 경쟁사 (Company) (Competitor) 규모, 성장성, 성숙도 각 세그먼트의 니즈 시장의 구조변화 등 고객 (Customer) 매출/성장성 이익율 브랜드 이미지 상품 기획력 기술력 판매력 경영자원 등 시장 점유율 과점도 진입 난이도 강점/약점 등 유통채널 (Channel) 자사 (Company) 경쟁사 (Competitor) 시장의 넓이를 <MECE>로 파악한다. 늘 자사의 입장, 고객의 동향 뿐만 아니라 경쟁 기업의 움직임까지 포함한 3~4개의 축으로써 검토하는 프레임워크

비즈니스 시스템 연구 개발 조달 생산 광고.선전 유통 판매 자사의 강.약점 보수.서비스 경쟁사의 강.약점 * 업종, 업태에 따라 항목과 순서가 다르다. Value Delivery System이라고도 함. < 비즈니스 시스템의 특징 > 부가가치를 만들어 내는 흐름을 <MECE>로 파악. 자사의 현상을 경쟁사와 비교해서 파악할 때 편리. 제로베이스사고를 통해 ‘고객에 있어서 최대의 가치를 제공한다’는 관점에서 자사의 비즈니스의 흐름을 고쳐 보면 현상과의 Gap이 명확히 보임

마케팅의 4P Product(제품) Price(가격) 마케팅의 4P Place(판매채널) Promotion(촉진)

BCG의 사업 포트폴리오 (Portfolio) 고 Problem Child (문제아) STAR (스타) DOG (싸움에 진 개) Cash Cow (돈이 되는 젖소) 시장성장율 ※ 의 크기는 사업의 매출규모 저 저 고 상대적 시장 점유율

로직트리 ■ 로직트리를 이용하여 제한된 시간 속에 확산과 깊이를 파악한다. 로직트리란? 주요과제의 원인이나 해결책을 <MECE>의 사고방식에 기초하여 트리모양으로 논리적으로 분해, 정리하는 방법 로직트리의 특성 ① 빠짐이나 중복을 미연에 체크 할 수 있다. ② 원인, 해결책을 구체적으로 찾아낼 수 있다. ③ 각 내용의 인과관계를 분명히 할 수 있다.

로직트리의 사고방식 소비자가 추구하는 ‘가볍게 목에 넘어가는 맛이 좋은 드라이’한 생맥주를 개발한다. 좋은 제품을 만든다 최고의 원재료를 사용해서 최고품질의 맥주를 생산한다. 100만의 소비자에게 135ml 시음용 캔맥주를 권 유하는 이벤트.캠페인을 실시. 맛있는 생맥주를 소비자에 제공한다. 좋은 제품을 전달한다 TV-CM을 중심으로 대대적 광고 캠페인을 실시 주류 판매점에 후레쉬.로테이션을 철저히 해서 전하는 내부 캠페인을 실시 공장출하부터 8일 이내에 점두에 진열, 3개월 경과분은 점두에 두지 않는 후레쉬 로테이션을 철저히 한다. 좋은 제품을 유지한다 마케트 레이디를 조직화해서 양판점에서의 상품 클레임이나 매출정보를 본사에 피드백한다. 각 레벨별로 <MECE>가 되도록 주의

로직트리의 기능 1. 로직트리로 원인을 찾는다. ■ 원인을 통해 해결책을 도출할 때 주의할 점 ① 범위를 파악하여 표적에서 벗어나지 않도록 한다. ② 깊이가 충분하지 않으면 행동에 반영될 수 없다. WHY? (어째서) 의약품 도매상루트의 영업력 저하는? 주력상품A의 영업 사원 1인당 매출액 저하의 원인은? 상품A의 대상이 되는 시장 자체의 축소는? 상품력의 저하는? 경쟁상품 B,C,D와 상품력(주로 약호)에서 지고 있지는 않은가? 병원의 방문회수가 떨어지는 이유는? 영업사원의 영업력 저하는? (근본적 원인) 1회 방문당 의사에 대한 영업 Impact의 저하는? (근본적 원인) (근본적 원인)

2. 로직트리로 해결책을 구체화 한다. ■ 해결책의 요건 ① 표적을 벗어나지 않을 것 ② 바로 액션으로 이어지도록 구체성이 있을 것 SO HOW? (그래서 어떻게 하지) 병원밀도가 낮은 지방에서의 지역 Cover방법을 Zone방식으로 한다. 방문효율을 향상시키기 위해 보다 효율적으로 담당지역을 나눈다. 병원밀도가 높은 대도시에서의 지역Cover방법을 효율향상이 가능하도록 다시 수정한다. 병원의 방문빈도와 영업내용의 관리를 행한다. 영업사원의 영업력을 향상시킨다 효과적 영업을 수행하기 위해 영업프로세스 자체 를 변경하여 지도한다. 영업사원의 시간관리를 철저히 한다. 매니저와의 미팅에 의해 영업프로세스 자체의 수정을 주1회 행한다. 영업사원의 평가체계를 수정한다. 영업프로세스의 평가를 실시한다. 목표달성 평가의 가중치를 늘인다.

로직트리를 만드는 방법과 프로세스 ■ 로직트리를 만드는 기본 3가지 ■ 로직트리 작성 프로세스 ① 각 레벨이 가능한 <MECE>인가? ② 트리의 오른편이 구체적인 원인과 해결책으로 되어 있는가? ③ 구체적인 원인과 해결책이 로직의 인과관계로 주요 과제와 연결되어 있는가? ■ 로직트리 작성 프로세스 ① 트리를 종이에 쓰거나 컴퓨터 소프트웨어를 사용한다. ② 왼쪽에서 오른쪽으로 가는 것에 따라 개념적인 내용을 구체적 내용으로 만든다. ③ 각 단을 가능한 <MECE>로 하지만 혹시 빠짐이 있다면 즉시 <그 외???>를 두어 나중에 생각한다. ④ 기존의 틀에 들어가지 않으면 어떻게 해서라도 새로운 틀을 만든다. ⑤ 각각 인과의 로직을 체크한다. ⑥ 자신 이외의 몇 사람의 체크를 받는다.

로직트리의 기본 주요과제 보다 구체적인가? ??? ??? <MECE>인가? <MECE>인가? ???

인과는 OK 인가? 인과는 OK 인가? 인과는 OK 인가? 주요과제

로직트리 적용 기본이 되는 프레임 워크 ■ <살을 빼는 해결책>을 마련하기 위한 로직트리 개념 살을 뺀다 입으로 들어가는 섭취량을 줄인다. 칼로리 섭취량을 줄인다. 체내에의 흡수율을 떨어뜨린다. 지방을 제거한다. 체내의 불필요한 축적물을 제거한다. 살을 뺀다 지방 이외의 노폐물을 제거한다. 방출량을 증가시킨다. 칼로리소비량을 증가시킨다. 기초 대사 율을 높인다.

…… 해결책의 구체성 운동을 한다. (유산소 운동을 한다) ※ 유의할 점 : 조깅을 한다. 에어로빅을 한다. 에어로 바이크를 한다. 수중에어로빅을 한다. 수영을 한다. …… 기타 ※ 유의할 점 : ① 구체적으로 실행 가능한 레벨이 있어야 한다. ② 실행 후 기대 효과가 가능한 것이어야 한다.

X X 자원배분에 관한 선택 요소 즉시 해결한다. 자력으로 해결한다. 단기간에 해결한다. 자력으로 해결한다. 돈을 들이지 않는다. X 단기간에 해결한다. X 돈을 들인다. 자력으로 해결한다. 중.장기적으로 해결한다.

기업이 살찌는 케이스 [영업이익을 증가시킨다] (손익계산서 베이스) 매출액을 높인다. 기초제공품 재고를 감소시킨다. 기초제공품 재고를 감소시킨다. 제조경비를 감소시킨다. 제조경비를 감소시킨다. 제조원가를 내린다. 영업이익을 증가시킨다. 매출원가를 내린다 기초제품 재고를 감소시킨다. 기말 재공품 재고를 감소시킨다. 기말 재공품 재고를 감소시킨다. 기말제품재고액을 증가시킨다. 그 외 타 물품 세 등을 줄인다. 급여.수당을 감소시킨다. 복리후생비를 감소시킨다. 판매비 및 일반 관리비를 내린다. 광고선전비를 감소시킨다. 판매직접비를 감소시킨다. 그 외 타 경비를 감소시킨다.

로직트리 자체가 이미 프레임 워크화 되어 있는 예 로직트리가 이미 프레임 워크화 된 것 : 재무분석의 ROA트리 간접비비율 제조원가율 재료비율 직접비비율 매출원가율 재고변동비율 노무비율 영업이익율 경상이익율 일반관리비.판매비율 판매비율 영업외이익율 경상이익 관리비율 가격 매출 M/S 매출 수량 총자산 경상이익율 시장 매출 총자산 총자산회전율 고정자산회전율 유형고정자산 제품회전율 유동자산회전율 재고자산회전율 재공품회전율 매출채권회전율 원재료회전율

로직트리가 이미 프레임 워크화 된 것 : 간접비 삭감 프로그램(OVA) 간접부문 C의 업무분석 간접부문 B의 업무분석 간접부문 A의 업무분석 A부문의 주요업무 레벨1 세분화 레벨2 세분화 수익자의 평가 구체적내용 발생코스트 수익자 평가 ○ ○ ○ 를 한다 △ △ △를 한다 ○인.월 △만엔 X부Y과 불필요 ※) 주. OVA란? 간접부문의 40% 비용 삭감을 목표로 업무분석을 행하고 직원수를 대폭 삭감시키는 프로그램

로직트리가 이미 프레임 워크화 된 것 : 인과관계 분석 3회째 2회째 1회째 인과 관계 표면화 하고 있는 문제 WHY 해결해야 할 진짜 원인 WHY WHY WHY WHY WHY 인 과 WHY 문제의 배경에 있는 근본적 원인을 추궁하기 위해서 현상과 원인을 인과관계로 정리하는 분석수법

연습문제 : 전자동 세탁기에 대해서 소비자가 관심을 갖는다고 생각되는 항목 검은 곰팡이 부착방지 세탁시간 탈수 말끔히 씻어내는 정도 세탁기능 섬유 부스러기 제거 동작음 세탁기의 높이 층의 깊이 전자동세탁기에 대해서 사용자의 관심항목 사용편리성 배수 스피드 세탁량 눈금 표시 절수.세제 절약 조작/판넬의 사용용이성 모양 외관 디자인 색상 그 이외 설명서의 이해용이성 설치의 편리함

참 고 도 서 제목 : 로지컬 씽킹 지은이 : 테루야 하나코, 오카다 케이코 옮긴이 : 김영철 출판사 : 일빛