국제 고객, 파트너 및 규제기관과 협상하기 제19장 International Marketing 15th edition Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham

언어와 비언어적 행위의 차이점 미국인들의 언어 능력은 연구 된 국가들 중에서 최하위임 미국인들은 외국인들이 자신의 모국어로 잠시 다른 대화를 하는 것을 좋아하지 않음 협상의 언어적 측면을 고려하였을 때보다 언어적 측면과 비언어적 행위를 비교하였을 때 문화 전반에 걸친 다양성이 더 크게 나타났음 비디오로 녹화된 15개 문화권 집단의 문화적 차이가 다음 몇 개의 슬라이드에 설명되어 있음

언어적 협상 전술 (대화속의 “무엇”) Exhibit 19.1

언어의 언어학적 측면과 비언어적 행위 (말하기는 “어떤” 것을 다룰 수 있는가) Exhibit 19.2

가치관에서의 차이점 객관성 경쟁력과 평등성 시간 "문제로부터 사람을 분리하는 것" 일본인들이 최고의 수익을 올린 최고의 협상가로 나타났음 일본인들이 구매자에게 더 공정한것으로 나타남 시간 문화차이에 따라 시간흐름을 다르게 인식함 이러한 차이는 주로 미국인들을 혼란스럽게 함

사고방식과 의사결정 과정에서의 차이점 서양인들의 접근방식 – 순차적 동양인들의 접근방식 – 전체론적 미국인들 – 사업협상을 문제해결 과정으로 본다 일본인들 – 사업협상이 장기적인 상호 이익을 목표로 하는 사업관계를 개발하는 시간 미국인 협상가들은 이와 같은 전체론적 접근방식을 예상하여야 하며 우연에 따른 순서에 의해 모든 주제를 동시에 논의할 수 있도록 준비해야 한함

협상 준비 국제협상을 대비하여 점검할 것 상황과 사람에 대한 평가 협상 동안에 확인된 사실 진행일정 협상계약을 위한 최선의 대안(BATNA) 양보전략 팀 배치

협상 준비 협상에 대한 사전 설정 위치 물리적 배치 협상 당사자의 수 협상 참여인원의 수 청중(뉴스 미디어, 경쟁자, 동료 업체 등) 의사소통 채널 시간제약

일본인, 미국인, 중국인의 사업 협상방식 요약 Exhibit 19.4 분류 일본인 미국인 중국인 언어 비언어적 행위 가치관 대부분의 일본 경영자들은 영어를 이해하지만 종종 통역사를 이용하기도 한다. 미국인들은 일본인들의 질문에 대한 대답을 준비하는데 적은 시간을 소비하며 비언어적 대응을 관찰하는데도 적은 시간을 투자한다. 이러한 이유는 일본인들에 대한 지식이 부족하기 때문이다. 종종 중국인 협상가들은 최소한의 필요한 영어는 이해하지만 통역사를 이용하는 것을 보다 선호한다. 비언어적 행위 일본인들의 대인 간 의사소통 방식을 살펴보면 상대방의 눈을 잘 쳐다보지 않으며 부정적인 얼굴 표정을 적게 하고 대신 침묵기간을 더 많이 갖는다. 미국인 사업가들은 논쟁이나 양보를 위해 "충분한" 침묵기간을 갖는 경향이 있다. 대부분의 측면에서 미국인과 유사하지만, 비언어적 행위를 이해하는 방식에서 차이가 있다. 가치관 우회적이며 체면중시가 중요하다. 수직적인 구매자-판매자 관계가 전형적이며, 판매자는 구매자의 선의(amae)에 의존한다. 어느 일방의 마음을 이야기하는 것이 중요하다; 구매자-판매자 관계는 수평적이다. 진실은 2차적인 문제로서 타협을 통하여 "해결방법"을 찾으며 관계지향적인 꽌시(guanxi)와 체면이 중요 사업협상의 4단계 1.직무 비관련 대화 일본에서는 이러한 부분에 대한 노력에 상당한 시간과 비용을 투입한다. 매우 짧은 시간을 갖는 것이 일반적이다. 장기간의 비용 많이 드는 공식적 중재인들이 중요 2.직무 관련 정보교환 가장 중요한 단계 : 긴 설명과 깊이 있는 해설을 통하여 가장 좋은 최초 제안을 한다. 간단하며 직접적인 정보를 준다. “공정한” 최초 제안을 하는 것이 보다 일반적이다. 우회적, 설명 먼저, 중재인 3.설득 설득은 주로 막후에서 이루어진다. 수직적인 지위관계가 협상결과에 영향을 준다. 가장 중요한 단계 : 협상 장소에서 마음이 바뀌며, 공격적인 설득전술이 종종 사용된다. 질문, 제안을 저울질, 지연 4.양보와 합의 양보는 협상의 최종단계에서 제시된다. - 전체론적 의사결정 방식. 이러한 과정은 미국인이 이해하기 어렵다. 양보와 몰입이 전반적으로 이루어진다. - 순차적인 의사결정 방식. 전체론적 접근방식, 협의가 끝난 문제를 다시 언급, 목표는 장기적인 관계를 형성하는 것이다. 이러한 과정은 미국인이 이해하기 어렵다.

협상 테이블에서 사업 협상은 다음과 같은 4가지 단계를 통한다 직무 비관련 대화 직무 관련 정보교환 설득 양보와 합의

직무 관련 정보교환 외국인 협상 파트너가 사업을 시작할 수 있도록 해주어야 한다 수많은 질문과 아주 적은 대답만을 예상하라 침묵의 시간을 허용하라 다수의 커뮤니케이션 채널을 사용하라 부정적 대답의 뭉툭함이나 부족함을 이해하라 공격적인 최초 제안에 분노가 아닌 질문을 하라

설득 직무 관련 정보 교환 대 설득 위협이나 경고, 다른 공격적인 비긍정적 전략을 피하라 감정의 폭발을 피하라 더 많은 질문을 하라 제3자 및 비공적인 의사소통 경로를 활용하라

양보와 합의 앞서 타협안을 마련하는 전략을 수립하라 서로 다른 의사소통 방식을 이해하라 다수의 문화권에서는 협상이 종결되는 시점까지 쉽게 양보를 하지 않는다

협상 이후 미국 외의 대부분의 국가들의 법률 시스템은 분쟁해결에 초점을 맞추고 있지 않다 일본 주로 관계에 대한 원칙을 제시하는 내용들을 담고 있다 중국 파트너 각각이 져야 할 책임이 무엇인지에 대한 보다 많은 내용이 담겨져 있다 많은 해외 CEO들이 공식적인 협상서명 의식을 기대한다 협상 사후의 의사소통도 굉장히 중요하다