제3장 주요 협상이론

[협상의 방법: 전략적 제언] 시간을 통제하는 자, ‘협상’을 장악한다. 협상은 뻔뻔스러운 제안에서 시작하라. 자신의 주장을 ‘돈으로 환상해서’전달해라. 때로는 ‘공격카드’를 꺼내 전세를 역전시켜라. ‘비장의 카드’를 쓰는 효과적인 타이밍 마지노선을 지켜라. 이기고 싶다면 모든 권한을 버려라. 권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라. ‘대장’에게 승부수를 던져라. 다양한 ‘선택옵션’을 만들어 협상에 임하라.

[협상 능력 테스트2] 스타가 되고 싶어하는 재능 있는 젊은 여배우가 있다. 그런데 한 방송국 프로듀서가 탐정물에 중요한 배역을 맡기겠다고 한다. 프로듀서는 여배우에게 아직 얼굴이 알려지지 않았으니, 고액의 출연료를 줄 수 없으나, 이번에 싼 값에 출연하고 유명해지면 앞으로 떼돈을 벌 수 있다고 한다. 여러분이 그 여자라면 어떻게 할 것인가? 제안을 거절한다. 일단을 시작이 필요하니까 프로듀서 말대로 한다. 연기를 잘 할테니 고액의 출연료를 달라고 한다.

하버드 대학의 휘셔-유리(Fisher & Ury) 협상이론 1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 하버드 대학의 휘셔-유리(Fisher & Ury) 협상이론 강성입장(Hard Positional Negotiation) 포지션협상 연성입장(Soft Positional Negotiation) 비포지션협상 원칙협상(Principled Negotiation)

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 상대에 대한 인식 [사례 적용] 미국정부와 한국정부의 통상협상 적대자(adversary)로 보고 무조건 불신하는 경우 우호적으로 보고 무조건 신뢰 냉정하게 문제 해결자의 입장(problem-solver)로 봄 [사례 적용] 미국정부와 한국정부의 통상협상 미국 정부 : 한국정부를 전통적인 동맹관계에도 불구하고, 통상문제에서 “불공정 무역관행(unfair trade practices)을 상습적으로 행사하는 상대로 보고 불신 한국 정부 : 미국을 최대 경제 협력의 파트너로 매우 우호적으로 봄  협상테이블에서 “아니오”라고 말하기 부담스러워 함

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 2. 협상의 목적과 합의에 대한 인식 강성입장 - 목적은 승리이기 때문에 일방적인 양보를 요구 - “합의해 줄 테니 양보하라” 연성입장 - 목적은 합의하는 것이기 때문에 뭔가 합의에 도달하는 것이 잘한 협상 - 한국의 협상가들이 많이 해당

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 3. 관계 사례 미국관리가 서울에 와서 한국관리와 협상을 한다. 협상에서의 관계형성을 중요시하는 한국정부 관리는 미국관리를 융숭히 대접한다. 물론 미국 관리는 대접에 응해 유쾌히 대화하고 술까지 같이 마신다. 이때 한국 관리는 미국 협상상대와 좋은 관계 형성이 되어 다음날 협상에서 상당한 성과를 얻을 수 있으리라고 기대한다. 그러나 다음날 협상테이블에 않은 미국 협상자는 ‘언제 같이 저녁 먹었냐’는 듯이 전혀 태도의 변화가 없다. 한국 협상자가 기대한 관계형성의 효과가 없는 것이다. 이는 미국 협상자에게 관계와 협상을 별개의 문제로 다루는 원칙협상적 성향이 강하기 때문이다.

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 3. 관계 강성입장 - 관계를 담보로 양보를 요구 - “거래관계를 계속 유지할테니, 이번 협상에서는 양보하라.” 연성입장 우호적 관계를 위해서라면 양보를 서슴지 않음 관계를 중시하는 한국, 중국 등 동양권 협상자의 유형 원칙입장 관계와 협상을 별개로 취급 되도록 상대와 좋은 관계를 유지하고자 하나, 일단 협상테이블에 앉으면 관계에 구속되지 않고, 협상이익 극대화에 노력 (숙련된 미국 협상가)

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 4. 협상포지션 변화와 협상자의 태도 강성입장 초기 포지션을 끝까지 고수 자신의 처음 주장을 끝까지 하는 것 (협상이슈에 대해 강경하고, 상대에 대해서도 강경한 태도를 보임) 연성입장 합의를 위해서 자주 바꿈 협상 이슈에 대해 부드럽고, 상대에 대해서도 지나칠 정도로 접대를 잘해줌 원칙입장 포지션에 얽매이지 않고, 현실적인 협상이익에 최선 Be hard on the issues, but soft on people.

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 5. 협상전략 강성입장 협상목적을 달성하기 위해 상대를 위협하고, 압력을 행사 투쟁적 협상전략, 경쟁협상전략 (win-lose 협상전략) 연성입장 합의에 집착하여, 위협에 쉽게 굴복하는 경향 수용(accommodating)협상전략을 자주 사용함

1. 휘셔-유리 협상이론:Hard-Soft 구분 강성입장 연성입장 원칙입장 상대에 대한 인식 적대자(상대를 불신) 친구 상대를 신뢰 문제해결자 신뢰여부와 관계없이 협상진행 협상 목적 승리 합의 현명한 합의 합의에 대한 인식 합의 대가로 일방적 양보 요구 합의를 위해 일방적 양보 상호이익을 얻는 방법 모색 관계 관계를 담보로 양보를 요구 관계를 돈독히 하기 위해 양보 관계로부터 협상을 분리 포지션의 변화 초기 입장을 고수 입장을 자주 바꿈 입장보다는 협상이익에 초점 협상자의 태도 상대와 협상이슈에 대해 강경한 태도 상대와 협상이슈에 대해 부드러운 태도 협상이슈에는 강경하나 상대에는 부드러움 협상전략 위협과 압력 위협에 굴복 이성에 따를 뿐 압력에 굴복하지 않음

2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 레위키(Lewicki) 협상이론 제로섬 게임 투쟁적 분배적 강성입장 협상(휘셔-유리 모델) 투쟁적 분배적 win-win 게임 원칙협상(Principled Negotiation) 호혜적 결합적

2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 협상형태 및 협상이익의 배분 투쟁적 입장 협상의 이익이 정해짐 (피자 나누어 먹기(pizza-cutting)라고 봄 상대방이 많이 먹으면 자신이 그만큼 손해를 보는 제로섬 게임 호혜적 입장 협상의 이익은 정해져 있지 않고, 협력을 통해 크게 만들 수 있다고 봄 larger pizza-cooking으로 양 당사자에게 돌아가는 몫이 더 크게 됨  win-win 게임, 포지티브-섬 게임 사례: 노사간의 임금협상

2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 2. 정보의 흐름 투쟁적 입장 정보는 협상에서 우위를 점할 수 있는 좋은 전략적 수단 가능한 자신의 정보는 적게 노출시키고, 상대방 정보는 많이 수집(수단과 방법을 가리지 않고-> 도청까지?) 양당사자간의 정보의 흐름이 차단되어 서로 무엇을 원하는지 생산적인 접근이 어려워 시간 낭비가 될 수 있음 호혜적 입장 원활한 정보의 교환이 서로에게 좋은 win-win게임을 도출 밑거름 최대한 양 당사자는 서로 최대한 자신들의 정보를 노출 최근에 미국 통상대표부(USTR)은 정보에 대한 인식의 변화로 홈페이지에 미국의 통상 정책 기조, 통상이익, 협상상대 등 뿐만 아니라, 주요 직원의 개인 경력과 USTR에 대한 모든 정보를 쉽게 검토할 수 있도록 함

2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 3. 상대의 이익에 대한 배려 투쟁적 입장 자기 이익과 주장에만 집착하고, 상대에게 관철하고자 함 강성입장 협상 호혜적 입장 상대가 무엇을 요구하는지, 상대의 입장은 어떤지에 대한 배려를 함 양 당사자의 공동이익을 찾아내려고 노력

2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 4. 협상전략 투쟁적 입장 많은 협상이익을 얻고자, 거짓말, 허위정보 제공 등 비도덕적인 협상전력이나 위협, 의도적 지연 등 다양한 기만적 술책도 불사함. 바자에서의 가격협상 호혜적 입장 도덕적이고 협조적인 협상전략 전략적 제휴, 합작투자  시너지 효과를 통한 새로운 가치를 창조

피자 만들기:서로 협조하여 협상이익 자체를 크게 함 2. 레위키 협상이론: 투쟁적 협상-호혜적 협상 구분 투쟁적 협상, 분배적 협상 호혜적, 결합적 협상 협상형태 WIN-LOSE ZERO-SUM GAME WIN-WIN POSITIVE-SUM GAME 협상이익의 배분 피자 나누기 정해진 협상이익을 분배 피자 만들기:서로 협조하여 협상이익 자체를 크게 함 정보의 흐름 정보를 공개 안 함 정보를 공개함 상대의 이익 자기 주장만 함 상대의 요구사항과 입장을 이해하려고 함 협상전략 비도덕적, 기만적 술책 도덕적, 협조적 전략