설득커뮤니케이션 황진규  작가 소개  ▶지은이 노버트 오부숀 (NORBERT AUBUCHON)  독보적인 세미나 설득의 해부학 (THE ANATOMY OF PERSUASION) 의 창시자다. 그는 듀폰 사에서 판매 / 광고 / 마케팅 부 서를 두루 거치며 성공적인 커리 어를 쌓았고, 퇴직 후에는 세미나 및 강연 프로그램을 운영하는 자 신의 회사를 설립했다. 현재 펜실 베이니아 주 캐닛 스퀘어에 거주 하고 있다.  ▶옮긴이 이세진  1973 년 출생. 서강대학교 철학과 를 졸업하고 동대학원에서 불문학 석사학위를 받았다. 『장 콕토의 다시 떠난 80 일간의 세계일주』 『천재들의 뇌』『교양으로 읽는 성경』『곰이 되고 싶어요』외 여 러 권의 책을 우리말로 옮겼다.

설득커뮤니케이션 황진규  목차  머리말  감사의 말  프롤로그  1. 개관  2. 창조성  3. 커뮤니케이션의 두 가지 원칙  4. 구매 과정  5. 설득 과정 / 파트 1  6. 욕구  7. 설득 과정 / 파트 2  8. 설득 과정 통제하기  9. 특징, 기능, 이득  10. 목표  11. 도구의 사용

설득커뮤니케이션 황진규  12. 사례 연구 / 고용동결 기간에 직원 늘리기  13. 사례 연구 / 프로그램에 투자 받기  14. 사례 연구 / 로켓 연구자 되기  15. 진짜 내 제안서 만들기  16. 현실에 부딪힐 때  17. 실수를 찾을 수 있습니까 ?  18. 고위 경영진에 아이디어 팔기  19. 경영 도구로서의 설득  결론  부록  1. 일반적인 실수들에 대한 체크리스트  2. 설득 준비과정 길라잡이  3. 설득 개요 길라잡이  4. 설득 구조 및 배열 차트

설득커뮤니케이션 황진규 프롤로그 “ 설득은 하늘과 땅을 움직일 수 있는 조용하 고 비강압적인 힘이다. “  1. 당신의 아이디어, 상품 서비스가 반드시 팔릴것 이라고 믿어라.”  2. 어떤 아이디어, 상품, 서비스는 다른 것 보다 성공할 확률이 높고 당신이 바로 그렇 게 잘 팔릴만한 것들을 미리 집어낼 수 있 다고 믿어라..

설득커뮤니케이션 황진규  제너럴 일렉트릭 사의 대표 잭 웰치 ”  오늘과 같은 환경에서는 기업이 남자와 여 자에게 얻어 낼 수 낼수 있는 모든 아이디 어를 필요로 한다.”

설득커뮤니케이션 황진규  개관 : 누군가 무엇을 팔기 전까지는 아무 일도 일어나지 않는다  설득이라는 무기가 과거보다 오늘에 더욱 더 필요한 이유를 설명해준다.

설득커뮤니케이션 황진규  2 창조성 :  설득기술을 발전시키는 요수는 창조적인 생각이다.  창조과정에는 네 가지 특징 :  목적 : 목적을 분명히 하라 (ex 유레카 )  입력 : 집중적으로 입력에 착수하라  자료처리 : 휴식을 즐기고 긴장을 완화하라  산출 : 그 다음에 따라오게 될 것이다.

설득커뮤니케이션 황진규 3. 커뮤니케이션의 두가지원칙  원칙 1 : 책임감을 가져라  여러분이 커뮤니케이션의 발신자라면 여 러분이 만들고 전달할것, 메시지 전송에 이 르기 까지 100 퍼센트 책임을 지지 않으면 안 된다.

설득커뮤니케이션 황진규 3. 커뮤니케이션의 두가지원칙  원칙 2: 수신자와 상호작용하라  발신자는 메시지를 구조화 하며 그것이 수 신자의 사유 과정과 맞물리고 상호적으로 작용하게 해야 한다.

설득커뮤니케이션 황진규 4. 구매 과정  욕구 (Need): 충족되지 않는 결핍이 있을 때 구매가 비로소 시작된다  인지 (Recognition) : 그 욕구가 다른 것과 드로가 비교해 즉시 행도을 취할 만한 가치 있는가 ?  조사 ( Search ): 인지된 욕루를 충족할 수 있는 방법들을 찾아 나선것이다.

설득커뮤니케이션 황진규  평가 (Evaluation) 조사를 통해 수집한것들 을 연구하고 그 내용을 소화한다.  결정 ( Decision) 마침내 정보들이 제자리를 잡고 당신을 결정을 내린다.

설득커뮤니케이션 황진규 5. 설득 과정 파트 1  1. 욕구 : 상대의 욕구를 확인하는 것부터 시작하 라. 가능한 한 이 욕구는 당신이 파악하고 있는 것과 정확히 일치해야 한다. 어떤 희생을 치르더 라도 이 욕구의 성격을 오해하는 일은 없어야겠 다.  2. 계획 : 다음은 그 확인된 욕구를 충족시킬 행동 계획을 제안하는 것이다. 이 계획은 25 단어 이하 로 진술되어야 한다.  3. 작업 방식 ( : 이 시점에서 당신은 계획이 어떻 게 수행될 것인가를 설명한다. 상대가 당신 계획 의 진행 과정을 원칙적으로 확실히 이해할 수 있 도록 충분한 정보를 포함시켜라.

설득커뮤니케이션 황진규  4. 결과 : 상대에게는 이 단계가 결산 단계 다. 당신은 당신이 제안한 계획의 결과 혹 은 이 득이 처음에 확인한 욕구들을 각각 어떻게 만족시킬 수 있을지 기술해야 한다.  5. 다음 단계 : 최종적으로, 상대에게 당신 의 계획이 요구하는 행동을 특정 시점 이전 에 취 하라고 요청한다.

설득커뮤니케이션 황진규 6. 욕구  설득 과정의 다섯 단계중 가장 중요한 것은 욕구와 결부 되어 있다. 타인이 필요로 하 는 것이 무엇인지 발견하고 해석하는 능력 이야 말로 성공의 핵심이다.

설득커뮤니케이션 황진규  7 장 부터는 다섯가지 구매과정 과 설득 과 정이론을 통한 실제적인 제안서 작성까지 예가 들어 있다.

설득커뮤니케이션 황진규  누군가 무엇을 팔기 전에는 아무 일도 일어나지 않는다. 인간의 설득에 관한 · 사고 과정 · 분석으로 접근하는 단계별 설득 트레이닝 !  듀폰사의 경영진이기도 했으며 현재는 미국에서 · 설득 ·( 원제 : 설득의 해부학 The Anatomy of Persuasion) 강의로 명성을 얻고 있는 노버트 오 부숀은 ·No· 라고 말한다. 다만 우리가 설득을 진 행시키는 방법을 숙달하지 못했기 때문일 뿐. 설 득은 트레이닝을 통해서 충분히 극복할 수 있는 기술이라는 것이다. ·

설득커뮤니케이션 황진규  설득의 해부학 · 세미나 매뉴얼을 토대로 구성된 이 책은, 인간의 · 설득 행위 · 에 작용되는 두 가지 · 사고 과정 · 을 다 루고 있다. 즉, 우리가 어떤 것을 사거나 사지 않기로 결 정할 때 작용되는 구매 과정, 자신이 원하는 어떤 특정 행 위를 다른 사람들한테서 받아낼 때 작용되는 설득 과정 이다. 구매 과정이 · 목표 ·, 즉 해야할 일을 보여준다면, 설 득 과정은 · 방법 · 을 보여준다. 저자는 · 커뮤니케이션의 두 가지 주요 원칙을 적용하고, 다른 사람의 필요를 감지하 고, 그들이 낸 아이디어의 특징과 장점을 드리내고, 사람 들이 종종 무의식적으로 결정하고 있다는 사실을 이해하 고, 논리적이면서도 실수 없는 제안을 창조하라 · 고 주장 한다.

설득커뮤니케이션 황진규 “ 신형 메르세데스 벤츠 E-class 를 모는 것. 그것은 허영이 아니라 이성입니다.·”

설득커뮤니케이션 황진규  · 신형 메르세데스 벤츠 이클레스를 모는 것. 그것 은 허영이 아니라 이성입니다.·  메르세데스 벤츠의 새 모델 · 이클래스 (E-Class)· 의 광고를 보면, 고객의 이 두 가지 욕구를 교묘 하게 이용하고 있다. 고객들의 과도한 소비를 스 스로 · 정당화 · 시키는 데 주안점을 둔 것이다.· 앞으 로 10 년 · 은 폼나는 차체 디자인, 시속 60 마일까 지 단숨에 올라가는 가속성능, 안전장치 등등. 그 다음에 인상적인 이 한 문장이 온다.

설득커뮤니케이션 황진규  이 5 단계 과정을 익히려면 훈련의 훈련을 쌓을 수 밖에 없고, 가장 빠른 길은 자신이 직접 · 설득 제안서 · 를 작성해 보는 것. 이 책에서 보여주는 한 장짜리 제안서는 · 생각 의 방향 · 을 잡아줄 것이다.· 설득 · 강의에 참 석했던 수강생들의 실제 사례를 들어, 제안 서 작성법도 자세히 소개되어 있다.