뉴 욕 조 달 관 미국의 정부조달제도와 진출전략 2010. 1. 12

보 고 순 서 I II III IV V 미국 정부조달시장 규모 국제협정의 이해 미국 정부조달제도 UN 조달시장 보 고 순 서 미국 정부조달시장 규모 I II 국제협정의 이해 III 미국 정부조달제도 IV UN 조달시장 미국 정부조달시장 진출전략 V

미국 정부조달시장 규모 전체적 규모 및 추세 전체 1조달러 상회 : 연방 5,500억불(?), 주정부 8,000억불(?) 연방정부 조달중 국방부 조달이 70%를 상회 국외조달 규모(05년, 348억불)중 우리나라는 2.7% 차지(9억불) 물품 조달에서 서비스조달로 전환하는 추세 서비스조달 비중 : (85) 23% → (05) 47%

미 연방정부 조달시장 규모 회계년도 건수(만건) 금액(억불) 증감률 2001 1,141 2,349 7.33% 2002 865 ※ 매년 꾸준히 증가 회계년도 건수(만건) 금액(억불) 증감률 2001 1,141 2,349 7.33% 2002 865 2,502 6.52% 2003 1,152 3,055 22.10% 2004 1,036 3,414 11.76% 2005 594 3,784 10.8% 2008 N/A 5,328

미 연방정부 기관별 조달 규모 기 관 건 수 금 액(억불) 비 국방기관 에너지부 9,870 229 GSA 778,126 137 ※ 국방부 조달이 70% 상회 기 관 건 수 금 액(억불) 비 국방기관 에너지부 9,870 229 GSA 778,126 137 NASA 24,856 125 소계(비 국방기관) 1,387,895 1,080 국방부 육군 n/a 948 해군 641 공군 556 소계(국방부) 1,363,312 2,684 계 2,751,207 3,765 * 미국 연방조달시장 규모와 기관별 조달규모가 다른 이유는 일부 소규모 조달이 제외된 것에 기인

미 주정부 조달 규모와 WTO GPA 가입 여부 (단위 : 억불, 2004년) 주 규모 가입여부 비고 총합 5,968 15 아이오와 59 1 앨라배마 92 X 16 캔사스 51 O 2 알래스카 42 17 켄터키 97 3 애리조나 88 18 루이지애나 87 4 아칸소 66 19 메인 46 5 캘리포니아 690 √ 20 메릴랜드 116 6 콜로라도 68 21 매사추세츠 204 7 코네티컷 76 22 미시건 192 8 델라웨어 23 미네소타 108 9 플로리다 278 24 미시시피 69 10 조지아 160 25 미주리 98 11 하와이 44 26 몬태나 30 12 아이다호 27 네브래스카 29 13 일리노이 226 28 네바다 33 14 인디애나 113 뉴햄프셔

주 규모 가입여부 비고 30 뉴저지 247 X 44 유타 52 O 31 뉴멕시코 47 45 버몬트 18 32 뉴욕 550 2 √ 46 버지니아 105 33 노스캐롤라이나 157 워싱턴 132 34 노스다코타 17 48 웨스트버지니아 50 35 오하이오 216 49 위스콘신 107 36 오클라호마 69 와이오밍 15 1 37 오리건 62 컬럼비아 특별구 58 38 펜실베이니아 273 39 로드아일랜드 29 40 사우스캐롤라이나 109 41 사우스다코타 42 테네시 116 43 텍사스 363 1 = 공사용 철강제품(하청업체 사용용 포함), motor vehicles(자동차), 석탄은 제외 2 = 1에서 제시한 제품 외에도 transit cars(통근열차), 버스 이와 관련된 장비는 제외

한국과 미국의 WTO 정부조달협정 양허하한선 II. 국제협정의 이해 한국과 미국의 WTO 정부조달협정 양허하한선 구 분 물 품 서비스 건설서비스 중앙 (연방) 정부 한국 SDR 130,000 SDR 5,000,000 미국 지방 ㈜정부 SDR 200,000 SDR 15,000,000 SDR 335,000 공기업 SDR 450,000 미개방 SDR 250,000(연방) SDR 400,000㈜ SDR 250,000 SDR 400,000 * 2006년 12월 재경부 고시 기준 1SDR = $1.48

한미 FTA 협상의 주요쟁점과 협상결과 (FTA 발효시) 구 분 주요쟁점 협상결과 미국측 입장 한국측 입장 양허 범위 -중앙정부 양허하한선 인하 -중앙정부 양허 하한선 인하 (7만 SDR) -지방정부 건설서비스 양허 -공기업 추가 개방 -미국 주정부 개방 -지방정부(주정부), 공기업은 개방대상 에서 제외 -소규모 기업 또는 사회적 약자 소유 기업 할당분 제외 -중소기업 할당분 -양측 양허표에 예외항 명시 -학교급식 제외 양측 양허표에 급식에 대한 적용배제조항 명시

구 분 주요쟁점 협상결과 미국측 입장 한국측 입장 통합 협정문 -환경보호를 위한 기술 규격의 채택 -정부조달협정 개정협정 준용 -민자사업을 정부조달대상에 포함 -민자사업을 정부 조달대상에 포함 하되, 중소기업 보호 조항을 신설 -입찰참가 조건의 합리화 -입찰 및 낙찰시 자국내 과거실적 요구금지 조항 명시 -조달기관 간의 협력 -보증보험 상호 인정 정부조달작업반 설치

Buy America 조항 프로젝트에 사용되는 모든 철, 철강, 제조품이 미국내에서 생산되지 않는 한, 경기부양법(Recovery Act)에 의한 자금이 공공프로젝트 (건물 & 공사)에 사용되는 것을 금지(경기부양법 1605조, 2009.2월) FAR Council Interim Rules, OMB Final Guidance 1933년 Buy American 법, 1988년 Buy American 법 우리나라는 WTO GPA 가입국으로서 일정규모(744.3만불) 이상 프로젝트의 경우 내국인 대우(National Treatment) Goods에는 미적용(공공 프로젝트만) WTO GPA 미적용분야 : 미양허 주정부 발주공사, Mass transit & Highway Project

III. 미국 정부조달제도 계약절차 봉함입찰(Sealed Bidding) - IFB (Invitation for Bids) → Sealed Bid 제출 - 입찰규격•조건 명확, 최저가 입찰자를 낙찰 협상에 의한 계약(Contracting by Negotiation) - RFP (Request for Proposal) → Proposal 제출 1) Lowest Price Technically Acceptable Process : 기술적으로 적합 제안자중 최저가 제안자를 계약자로 선정 2) Best Value Tradeoff Process 단일공급원 계약 : 긴급 비상사태, 국가안보 등

등록절차 계약체결 전까지 CCR (Central Contractor Registration)에 등록 입찰과 관련없이도 등록 가능 실제 계약 유자격자 여부는 계약담당공무원이 등록내용 등을 포함 하여 종합적으로 심사 우리나라 : 등록절차 완료시 입찰참가자격 & 계약자격 인정 ◆ 관련 web-site : www.ccr.gov

다수공급자 계약제도 (MAS) MAS (Multiple Award Schedule)은 품질, 성능, 효용 등에서 유사한 Goods/Services를 다수의 공급자와 계약을 체결 ⇒ 연방기관의 선택에 따라 구매 결정 계약절차 : 조달계획 수립 → 구매요청서 작성 → 제안권유서 발부 → 제안서 접수 → 제안서 평가/보완 → 협상/계약체결 주요특징 : 상시제안서(제출기한X) 제출, 장기 계약기간(5년+3회 까지 추가), 신제품 추가 / 시장수요 미확보 제품 (2.5만불↓) 삭제, 최대주문 수량 설정

MAS 납품지시 절차 규격서 필요 규격서 불요 2,500$ ↓ MAS 공급자에게 납품 지시 좌 동 2,500$ ↑ & 최대주문수량 이내 3명의 공급자로부터의 제안서 평가(Best Value) Best Value GSA Advantage 또는 3명의 공급자 최대주문수량 초과 상동 + 감사 요청 상동 + 감가 요청 GSA Schedule상 한국기업 진출분야 : 통신장비, 재생토너, 저울, 교통/정보 시스템, LED, 산업용 무전기, 탄성 포장재, CCTV/DVR

중소기업 보호.지원 제도 구매목표 비율 SBA (Small Business Administration)이 연방기관의 중소기업 구매목표 비율을 설정하고 FPDS (Federal Procurement Data System)을 이용 관련 통계 발표 < 중소기업 할당 비율 > 구 분 목표 비율 중소기업 주계약의 23% 약자 소유 중소기업 주계약 및 하도급 계약의 5% 여성 소유 중소기업 HUBZone 내 중소기업 주계약의 3% 상이용사 소유 중소기업 주계약 및 하도급 계약의 3% * HUBZone : Historically Underutilized Business Zone

- 8(a) Program, HUBZone Program, Service-Disabled Veteran- 중소기업 할당제도(Set-Aside) - 8(a) Program, HUBZone Program, Service-Disabled Veteran- Owned 중소기업 조달 프로그램 ※ 8(a) Program : (1) 연방기관 ↔ SBA (2) SBA ↔ 중소기업 : limited & Sole - Disadvantaged·Women-Owned·Veteran-Owned SB는 구체적 Set-aside 부존재 가격평가 우대 프로그램 (Price Evaluation Adjustment) Disadvantaged·HubZone SB ※ (예) 비 DSB에게 입찰가격의 10%까지 가산 미국 시민권자가 주요 지분을 가진 경우에 혜택 부여 ※ 8(a) 자격요건 : ① 미국시민의 51%이상 지분 소유 ② 개인자산 25만$ 미만 ③ 최근 2년간 영업실적 존재

④ 미국의 정부조달 중소기업 지원제도 프로그램 내 용 Section 8(a) Program 중소기업법 8(a)항에 명시l된 중소기업에 대한 자금, 컨설팅, 연수, 마케팅 등종합적인 지원제도 Certificate of Competency 중소기업의 생산여력이나 신용이 부족하여 입찰에 실패하는 경우, 중소기업청이 기업의 수행능력을 증명해주는 제도 Small Disadvantaged Business Certification 사회적, 경제적으로 불리한 조건을 가진 기업에 인증서를 발급하여 조달참여시 혜택을 부여하는 제도 Mentor-Protégé Program 대기업 또는 8(a) 프로그램 졸업 기업 등이 멘토가 되어 중소기업의 조달참여 역량 강화를 지원하는 제도 Small Business Modernization 중소기업이 제조용 장비를 구매하거나 리스하는 경우 정부가 이를 배려하여 보증하는 제도

⑤ 미국의 정부조달 중소기업 지원제도 프로그램 내 용 Small Business Innovation Research Program 3단계 연구개발 프로그램으로 정부가 자금을 단계별로 제공하는 제도 Small Business Technology Transfer Program 100억 달러 이상의 R&D 예산을 배정받은 부처가 이 중 0.15%를 중소기업과의 공동 R&D에 할당하는 제도 Vendor Identification Program 국방관련제품을 주계약업체에 납품하는 하청기업에 해당 제품의 구매기관 정보를 제공하여 직접 납품할 수 있도록 지원하는 제도 Surety Bonds Guarantee 민간 보증회사를 통하여 입찰보증서를 발급받을 수 없는 기업에 중소기업청이 민간 보증회사의 보증서를 재보증(guarantee)하여 주는 제도

IV. UN 조달시장 전체적 시장분석(Overal Market Analysis) 개도국의 특정 소요물품에 집중수요하는 일종의 Niche Market 미국과 유럽업체가 대부분 계약 수주 실제 계약은 개별기관에 분산 ※ UNDP(24%), UNPD(18.9%), WFP(17.9%), UNICEFF(13.6%), UNOPS(6.5%) 미국 공공조달시장 보다는 외국기업에 Open Mind

시장침투 전략(Penetrating Strategy) 수평적 확대(Horizontal Expension) : 유니더스 vs. 전문시장 특화 (Niche Specification) : 캬라반 Prime Contractor vs. Sub-Contractor Manufacture = Supplier : Cisco, Verizon Manufacture ≠ Supplier : HP, UPS, Office Depot 등록(Registration)은 시장진입의 출발점 (KOTRA UN 조달지원센터 활용) (공략대상) 수요기관(UN DPO) vs. 계약기관(UNPD)

(품목) Best Value(전통적) vs. Low Price(중국 등으로 Spectrum 다양화) Core Product에서 경쟁력을 갖추고 원가부담이 적은 ‘작지만 강한 중소기업’에 적합 과거 자국내에서 군납업체로서 실적을 쌓은 업체가 두각 (계약방법) System Contract (연 200건) vs. Single Contract (규격 공개여부) 상세규격 비공개, 기본적으로 Private, 관심표명자에게 규격 공개 (평가) 품질중요시 : Best Value ← Trade-off between P & Q 품질 미중요 : 적합규격중 최저가격 제출자 (사후관리) A/S가 계약체결, feedback 과정에서 주요 고려 요소

V. 미국 정부조달시장 진출전략 진출 애로사항 현지 시장상황 및 문화에 대한 이해 부족 New Comer로서 제품에 대한 신뢰성 확보의 어려움 미국내 과거 실적 요구 품질에 대한 까다로운 요구 Security Clearance 현금 거래요구 자사 브랜드의 중요성 규격 인증 미국산 부품 사용 요구 대행 업체 활용의 한계

진출 성공요인 품질 경쟁력 확보 Networking 및 Marketing 전략적 접근 차별화된 기술력과 품질 및 디자인 활발한 연구개발과 투자 철저한 A/S와 고객서비스 Networking 및 Marketing 전시회, 세미나 및 미국 조달시장 설명회 적극 참가 소규모 기업 및 소수 민족 우대 프로그램 활용 주한미군 납품을 통한 진출 GSA Schedule에 벤더 등록 전략적 접근 승산이 있는 부문으로의 진출 현지 법인/지사 설립 미국방부 FCT (Foreign Comparative Testing) 프로그램 이용 미국 문화 이해

개별기업의 진출전략 정부조달 부분으로의 진출이 적합한지에 대한 고려 : SWOT 꾸준한 진출 준비작업 : 최소한 1~2년 소요 현지 대표나 지사 설립, Agent 고용 : 지속적 Marketing & A/S 문화의 차이 고려 : 변호사 적극적 활용 미국 정부 예산 추세 파악 : 에너지 절감, 건설 공사 업종의 전략적 선택 : Goods → Services 주한 미국 납품을 미국 정부조달시장 진출 계기로 구매자인 정부를 위한 마케팅 : Total Solution 지향 국제협정에 대한 명확한 이해 조달담당자와의 지속적 Contact 미국중 소규모 기업과 파트너쉽 형성 : 재미교포 활용 하도급(Sub-Contractor) : System Integrator, Distributor vs. 주계약자(Prime Contractor)

진출 유망 분야 KIEP 연구결과(01~05) 최근 부각분야 : 전기차, LED, 원자력, 신재생에너지, 에너지 절감, 수출품의 시장현시비교우위지소(MCA)와 GSA가 발표하는 연방정부 최다 구매품목 통계를 이용하여 유망 조달 품목을 산출 Goods : 도로 주행차량, 원동기기 및 설비, 통신 및 녹음기기, 산업용 일반기계 및 장비, 전기 기계장치와 기기, 특수 산업용 기계 등 Services : 전문가, 과학 및 기술서비스, 행정지원 서비스, 통신 및 인터넷 서비스 등 최근 부각분야 : 전기차, LED, 원자력, 신재생에너지, 에너지 절감, 인터넷망 스스로 노력하고 개척하면 모두가 유망분야가 될 수 있다

미국 공공조달시장 진출을 돕는 현지도우미 역할을 하겠습니다 kangjs700@hanmail.net kangjs700@gmail.com Tel : 1-646-674-6048 CP : 1-201-414-1533 Address : 335 East 45th St. New York, NY 10017